Jak skalować sprzedaż na rynku europejskim? - Damian Wiszowaty

Link do Apple Podcast: posłuchaj.

Link do Spotify: posłuchaj.

Wersja do czytania:

00:00

Cześć. W dzisiejszym odcinku będziemy rozmawiać o… No właśnie. Chciałem zrobić zapowiedź, ale Damian się wyrywa, że on musi opowiedzieć sam o sobie, tak więc oddaję głos. Zazwyczaj zapowiedzi robi Bartek, ale tym razem postanowiliśmy zmienić konwencję i zapowiem się sam. Dlatego w dzisiejszym odcinku podcastu Project Up opowiem o tym, czym jest e-commerce cross-border multichannel i o tym, w jaki sposób zarobić miliony monet na sprzedaży stylików kawowych.

00:29

Cześć Damian. Cześć. Bardzo mi miło. Mi również. O czym my dzisiaj będziemy rozmawiać? Dzisiaj porozmawiamy o tym czy warto e-commerce wprowadzać na marketplace’y, w szczególności te światowe w modelu cross-border, w którym się specjalizuje ja i moja firma. No przede wszystkim w naszej domenie leży Amazon, ale porozmawiam też o innych marketplace’ach jako ciekawiej alternatywie do Amazon. To jeszcze jakbyś więcej powiedział o sobie i o firmie, tak żeby nasi goście mogli…

00:58

Zrozumieć kim jesteś i co robisz. Pewnie. Damian Wiszywaty jeszcze raz. Moja firma goni to. Od siedmiu lat zajmuje się wprowadzaniem sprzedaży na europejskie market place’y. Również to światowe, ale naszą domeną jest ostatecznie rynek niemiecki, francuski, włoski, hiszpański, brytyjski, niderlandzki, belgijski, szwedzki, a nawet turecki ostatnio. Pomimo tego, że to takie w połowie europejskim. Zajmujemy się wszystkim od momentu przygotowania strategii, po wprowadzeniu produktów na market place.

01:27

przez obsługę sprzedaży, pozycjonowanie, reklamodawstwo, optymalizację logistyki i wszystko co związane z integracjami, połączeniami i płynną automatyzacją sprzedaży w e-commerce market place’ach. Strasznie dużo. To nie jest tak dużo, ja to mówię inaczej. Gdybyś na przykład wymieniał taką multifunkcyjność agencji SEO albo agencji zajmującej się Facebookiem

01:52

To tam też potrafią się powiedzieć, że robią optymalizację postów, robią kampanie sprzedażowe, dobór odpowiednich słów kluczowych, pozycjonowanie organiczne itd. Tych, że tak powiem, aktywności można multiplikować. Ja to mówię tak, ponieważ nasza domena jest co do zasady trochę jeszcze takim Greenfieldem, trochę takim poletkim nieznanym. Trochę zazdroszczę.

02:16

No fajnie być pionierem, nie ukrywam, pomimo tego, że przez te 7 lat już tam coś potrafiliśmy zaszczepić wśród naszej społeczności okołoamazynowej i market place’owej. Niemniej określając to, co my robimy warto wymienić te wszystkie czynności, ponieważ to może nie być takie oczywiste. Tak naprawdę zasadą naszego działania jest trochę tak jak właśnie te 10-15 lat temu agencje SEO i SEM.

02:45

My też robimy pozycjonowanie, też robimy reklamodawstwo, tylko wokół tego jest jeszcze wszystko to, co jest związane z takim back-endem typowo market place’owym, typu właśnie na przykład optymalizacja logistyki, optymalizacja integracji, automatyzacja sprzedaży, wszystko co związane z obsługą klienta końcowego, co do zasady jest dość ciężkie, ponieważ prowadzone jest 365 dni w roku w ośmiu językach obecnie,

03:14

to spektrum tych działań, które musimy wykonywać jest rzeczywiście dość szerokie, ale mając na pokładzie te 100 parędziesiąt osób, dajmy radę. Jakoś dajecie radę. OK, to jakbyśmy mogli takie małe case study sobie spróbować zrobić, załóżmy, że jestem właścicielem jakiegoś e-commerce, nie wiem, co będę sprzedawał, meble. Niech będą. To nie jest taki prosty produkt, nie? Może to nie jest corner case, ale to jest meble mające do zasady o tyle…

03:41

problematykę związane z logistyką bo te meble możemy podzielić na te meble kawowe czyli stoli który da się rzeczywiście rozkręcić włożyć w mały kartonik i wrzucić do magazynów Amazona. No ale mamy też fotel krzesło kanapę coś co jest. Iż my w tym mniejszym meble. Takie co się da poskładać czyli załóżmy że konkurencja dla Ikea lepsza Ikea. OK. I załóżmy że sprzedaje to w Polsce całkiem fajnie się sprzedaje i wpadam na genialny pomysł.

04:11

Warto byłoby z tym wyjść za granicę. I w tym momencie zaczynam szukać, trafiam na ciebie, na twoją firmę, przychodzę i mówię, hej, mam taki genialny pomysł, że chcę teraz te moje wspaniałe, najlepsze produkty sprzedawać za granicą. Kiedy to w ogóle ma sens? To właśnie kiedy to ma sens? Najlepiej żeby sobie na to odpowiedzieć, no bo wiadomo, że zwykle wchodzić z drewnem do lasu to nie ma sensu. Nie mniej celem weryfikacji tego, czy jest rzeczywiście potencjał, czy nie.

04:38

to trzeba najpierw sobie zrobić taki wirtualny case study, taką hipotezę tego, co by się zdarzyło, gdybyśmy właśnie na ten marketplace z tymi produktami weszli. No i podłog takiej analizy, którą przeprowadzamy dla naszych klientów, weryfikując to, jaka jest wielkość, hłonność danej kategorii, hłonność danego produktu, jakie są mniej więcej uśrednione widełki cenowe sprzedaży takich produktów.

05:05

W jakich modelach logistycznych te produkty są zwykle sprzedawane. Jak długo te produkty są na rynku. Czy one nie są produktami przypadkiem zbyt wymyślnymi albo zbyt takimi właśnie takimi corner case’ami dla sprzedaży na market place’ach. Przykład stolik kawowy możemy mieć zwykły kwadratowy tak. No i to jest jakby standardowy stolik.

05:26

No ale ktoś sobie wymyślał, że ten stolik musi być potrójny, chowany w sobie, tam na jakimś mechanizmie, na czymś tam, na czymś tam. No i okazuje się, że ten stolik kosztuje cztery razy więcej nagle, niż ten stolik taki zwykły kawowy. Ale jest wyjątkowy, niespotykany. Oczywiście. I to dobrze czy źle? To jest kazuzd drewnianej siekiery, tak. Czyli to, że jesteś unikalny nie znaczy, że jesteś użyteczny. No i trzeba mieć na uwadze to, że jednak jakby wejście z takim produktem ma gdzieś taką swoją barierę pomiędzy byciem…

05:56

produktem znajdowalnym, użytecznym i takim, który rzeczywiście klienci zrozumieją i kupią. A takim produktem, który jest tak przewymyślny, że trzeba załadować w jego pozycjonowanie i reklamodawstwo dość dużo środków, żeby on w ogóle gdzieś przebił szklany sufit, tego żeby być widoczny. No mamy taki przykład niedaleki sprzedaż doniczek betonowych w bardzo wymyślnych i różnych dziwnych kształt.

06:26

No i to, że te doniczki mają różne dziwne, wymyślne kształty, kolory również takie ekstrawaganskie, powoduje, że one kosztują zwykle dwa razy więcej niż taka zwykła doniczka. No i to jest tak, że ten klient oczywiście łypnie okiem i stwierdzi, no, tak wygląda fajnie, trochę ekstrawagansko, trochę jest to… przełamuje styl, przełamuje jakiś tam konwenas.

06:51

może by kupić, ale kosztuje dwa razy drożej. I czy jest rzeczywiście sens kupienia i czy przypadkiem po dwóch tygodniach mi się ta doniczka nie znudzi. Więc żeby przebić taką barierę wejścia z produktem, który nie jest takim oczywistym, nie jest to taka prosta rzecz. Ale wracając do tego, gdzie jesteśmy z tą analizą. Czyli załóżmy, że mamy jednak ten produkt taki w miarę sensowny, w miarę standardowy. To będzie nam trochę łatwiej. Tak.

07:17

Żeby nie był aż taki zwykły, to załóżmy, że ma jakiś bajer typu, nie wiem, wbudowana ładowarka indukcyjna. Niech będzie. Więc jest trochę droższy. Pomimo tego, że tym bajerem generalnie, no, ułamiesz tutaj możliwość łatwego wejścia, bo niestety… Dobra, to nie ułamie. Wracamy, nie? Stoliki, po prostu fajne stoliki. A to powiem, bo to jest w sumie, to jest ciekawe. No bo jeśli chcemy wejść z czymś takim, no to nagle się okazuje, że żeby wejść ze stolikiem, który ma ładowarkę indukcyjną, to trzeba spełniać…

07:45

pewne wymogi lokalne na przykład na rynku niemieckim do tego żeby móc sprzedawać coś takiego jak elektronika albo artykuły które zawierają te elektronika. A do tego trzeba jeszcze dołożyć się do takiego spisu elektro śmieci który jest po prostu gigantyczną ustawą i jest bardzo trudnym dokumentem do przejścia. No i samo dołączenie się do takiego spisu elektro śmieci na rynku niemieckim jest drogie. Jest to umowa która.

08:14

bardzo mocno wiąże na wielu polach, więc nagle fajny ekstrawagancki, bajaranski pomysł w Polsce on jeszcze przejdzie, bo tutaj takich regulacji w tym zakresie nie ma, na rynku niemieckim to już będzie duży problem. Ale wracając do tego, że to jest zwykły stolik, powiedzmy sobie, że on jest, nie wiem, ma ładniejszą formę, ładniejszy kształt, czy ładniejszy mój szpil. IKA+, trochę droższy od Ikei. No i wchodzimy, wchodzimy, no i weryfikujemy sobie co na tym rynku jest.

08:43

na tym rynku trzeba zmaczować się z produktami, które są oczywiście nie będą takie same, jeśli my produkujemy sobie ten produkt, więc jakiś tam unikalny z naszej produkcji, chyba że jest to już mamy white label po prostu, i że to jest w jednej fabryki, wszystkie te stoliki są wyciągane. Może zaraz przejdziemy, bo też takie miałem pytanie na temat producent, reseller, ewentualnie jeszcze jakiś inny form. To zaraz pogadamy. To załóżmy, że to jest z naszej fabryki, no i że ten stolik jest unikalny w naszych oczach oczywiście.

09:13

więc szukamy tzw. konkurencji pośredniej. No bo mamy… wyróżniamy dwie, dwa modele konkurencji. Bezpośrednia i pośrednia. Bezpośrednia to jest taka, jeśli jesteśmy dystrybutorami Nike’a, New Balansa, Apple’a, Samsung’a, czegokolwiek, no i wtedy konkurujemy bezpośrednio z tymi…

09:30

z innymi firmami, które mają te same produkty. W konkurencji pośredniej szukamy podobieństw, czyli szukamy produktów, które są w miarę podobne rozmiarem, funkcjonalnością, kategorią, subkategorią, na czymkolwiek czym jesteśmy w stanie się zmęczować. No i zrobić taki benchmark wobec rynku. Czy rzeczywiście te produkty, które my chcemy sprzedawać mają jakiś benchmark, jeśli mają ten benchmark, no to bierzemy sobie benchmark samproduktowy, czyli na przykład tego…

09:59

Czym ten produkt jest, że to nie jest sklejka tylko drewno, że ma nogi nieproste tylko jakieś tam nie wiem, żeźmione albo gięte, że to jest produkt, który jest odporny na przykład na jakieś uszkodzenia, bo jest nie wiem super trwały załóżmy. Więc to są cechy produktu. Mamy jeszcze cechy cenowe, czyli widełek cenowych, w których możemy się poruszać, no bo też jeżeli.

10:23

idziemy w widełki cenowe, no to już jesteśmy jakby krok bliżej do tego, żeby mieć ten udaną sprzedaż. Jeśli wychodzimy poza te widełki cenowe do góry oczywiście, nie na dół, no to wiemy, że będzie problem, no bo trzeba będzie proporcjonalnie więcej załadować w marketing i pozycjonowanie tego produktu, żeby on w ogóle się gdzieś wybił, tak? No bo jest droższy, bo organicznie się nie wybije, jeśli jest droższy.

10:46

klienci musieliby znajdować w nim jakieś bardzo unikalne wartości, żeby rzeczywiście go od początku kupować albo jest to produkt na przykład brandowany przez kogoś tam, ale to już dodaje te wartość dodaną, że to jest nie wiem, stolik bajka i lidżana. Trzecią. I cena razy dziesięć wtedy. No powiedz. Bo się będzie sprzedawała. Ale się będzie sprzedawać. No ale to jest jakiś benefit, który dostajemy i za który też pewnie nie mało zapłaciliśmy, albo zapłacimy w prowizji.

11:11

Trzecią kategorią, którą musimy sobie zweryfikować jest chociażby logistyka. No i takie stoliki kawowe to jest w sumie ciekawa kategoria, bo stoliki kawowe co do zasady są meblem. Meble są zwykle sprzedawane w modelu tak zwaną FBM, czyli Fulfilled by Merchant, czyli wysyłka z własnego magazynu. Wysyłka z własnego magazynu oznacza to, że korzystamy z konwencjonalnej logistyki takiej jak DHL, GLS, FedEx i tym podobne. Więc wysyłamy ze swojego magazynu do klienta końcowego.

11:40

ale stolikówowe, przez to, że mogą być rozkręcane, przez to, że one są całkiem zwinne, jeśli chodzi o zapakowanie je np. w karton, mogą być wielkości takich dwóch, trzech pudełek od pizzy powiedzmy sobie dużej, no to okazuje się, że tego typu produkty możemy wysłać do magazynu Amazona. A wysyłka do magazynu Amazona równa się wyższe pozycjonowanie organiczne, co daje nam wyższą szansę na sprzedaż. No i teraz sobie weryfikujemy, czy nasza konkurencja przypadkiem sprzedaje w modelu…

12:07

FBA, czyli Fulfill by Amazon, czyli wysyłki z magazynów Amazona, bo jeśli nie, to widzimy, że jest kolejne pole takiej konkurencyjności. I w druga stronę. Czyli jeżeli konkurencja sprzedaje w tym modelu FBA, a my nie możemy z jakiegoś powodu, to raczej jesteśmy na przegranej. Tak, no to się pchamy po prostu w większy koszt marketingowy, bo jakby z tym to będzie co do zasady związane.

12:31

Oczywiście badamy sobie jeszcze to, jak nasza konkurencja w ogóle sprzedaje. Bo, stety, niestety, na takich market place’ach jak Amazon dużo może więcej. I zawsze jest tak, że jeżeli wchodzimy z jakimś produktem i to jest nasz, powiedzmy sobie, 1, 2, 3 skala, to jest marna szansa na to, że osiągniemy sukces w krótkim czasie. Bo więksi, ci, którzy mają więcej produktów, sprzedają tego więcej, mają po prostu większą masę, nie tyle zakupową producenta.

13:01

tylko większą masę na Amazon, tego że oni tak naprawdę trochę są jak takie tankowce. Jak byśmy skuterem wodnym podpłynęli pod tankowiec, to nas, przepraszam, ten prąd wciągnie i będzie po nas. Więc wiemy o tym, że musimy się, wiemy z kim się meczujemy i na przykład jeżeli się meczujemy w tej kategorii z dużym dystrybutorem i producentem, bo to można łączyć na modele produktów typu…

13:29

nawet jakieś krzesła biurowe, szafki nocne, łóżka, garderoba jakieś i tym podobne. No to okaże się, że będzie nam trudniej z nim rywalizować i musimy znajdować więcej tych przewag konkurencyjnych, żeby wybić się ponad niego w tej określonej kategorii. Podam przykład. Mamy przykład producenta mydła, który sprzedaje w kategorii mydła w kostce. Teoretycznie wszystko jest bardzo standardowe itd.

13:59

Tylko to mydło kosztuje 10 euro. To jest mydło węglowe, specjalistyczne do skóry trądzikowej. No tam różne… Nie jest to zwykłe mydło. Nie, nie, różne cuda na kiu tam to mydło potrafi. I to mydło rywalizuje na przykład z DAF-em, T-Mote-em, Kleenex-em w tej samej kategorii. No to nie ma szans, żeby to mydło się przebiło, bo DAF jest…

14:22

popularną marką, jest tańszy, jest uznawany za markę premium. Może nie ma tych wszystkich cudot na kiju, ale to jest mydło w kostce, które jest rozpoznawalne. A to mydło, które sprzedaje klient, czyli to mydło węglowe, jest produktem cokolwiek specjalistycznym, ale nie ma takiej specjalistycznej kategorii, która by pozwoliła na to, żeby…

14:42

Pcisnąć to mydło. Mydło w kostce przeznaczone do skóry trądzikowej, uetokowej, atopowej powodujące to, to, to. Jasne, czyli rywalizuje w tej dużej kategorii po prostu mydło w kostce. Dokładnie tak. No i tam się okazuje, że nie warto takiemu produktowi, nie warto być nawet w top 20 bestsellerów, bo bycie w top 20 bestsellerów oznacza tylko tyle, że on przepłaca za reklamy. Bo znaczy, że się wybija ponad tych popularnych producentów.

15:07

co powoduje, że automatycznie musi przepłacać za te reklamy, więc na niego najlepiej być w tych pozycjach 20-60 w bestsellerach, bo znaczy, że jest równowaga pomiędzy sprzedażą organiczną, a taka równowaga w sensie proporcjonalnym między sprzedażą organiczną, a sprzedażą reklamową. No ale wracając do tej naszej analizy. Weryfikujemy te kwestie cenowe, logistyczne, weryfikujemy też…

15:34

jak długo te produkty są sprzedawane konkurencyjne na rynku. Czyli weryfikujemy czy na przykład te produkty to jest jakiś taki no powiedzmy sobie ze przeproszeniem Shao Pao z ostatniego roku tak no i że wszyscy kupują to dopiero w ostatnim roku. Pamiętajmy, że stylikikowy to jest dość konwencjonalny produkt umówmy się. Ok, a jaki to ma znaczenie, że produkt jest długo na rynku? Karty produktowe są jak wino. Im dłużej one są na rynku tym lepiej dla nich, ale oczywiście jeśli one są aktywne, to znaczy, że jest ten retail readiness.

16:03

bo jeżeli karta produktowa jest nieaktywna, no to to jest tak jakbyśmy butelkę starego dobrego wina po prostu odkorkowali i zostawili na wywietrzenie, że tak powiem. Im dłużej karta produktowa na rynku, tym lepiej. Pomimo tego, że te karty produkty, które są nowe, świeże, takie które wchodzą na rynek, dostają tak zwany honeymoon, czyli dostają ten pierwszy miesiąc takiego benefitu, że one są wypychane przez algorytm do góry. Celem zachęcenia tego nowego sprzedawcy…

16:31

nowego produktu, do podbijania tego produktu w rankingach. Mamy już sobie taką mniej więcej mapkę tego, jak wygląda ta nasza konkurencja. Widzimy mniej więcej, oczywiście jeszcze weryfikujemy kwestie prowizji Amazona ze sprzedaży, kwestie reklamowe, czyli ile będziemy musieli wydać w MediaPlanie na nasze działania.

16:58

Weryfikujemy również kontent, czyli to czy nasi konkurenci mają markę własną, czy ta marka własna jest zarejestrowana, czy ona ma wszystkie benefity marki własnej, czyli na przykład rozbudowane karty produktowe jak A plus content, czy ma własny sklep, czyli tak zwany Amazon Brandstore. No i weryfikujemy, bo to są takie pomniejsze, akurat te pierwsze, które wymieniłem to są główne takie czynniki, które determinują to czy nam się uda czy nie.

17:26

Te pozostałe są mniej ważne, ale to są te języczki uwagi, które powodują, że jesteśmy w stanie przeskoczyć tych sprzedawców. Zdarzają wam się takie sytuacje, że przychodzi klient, robicie tę pierwszą analizę i mówicie, no to się nie uda? Dość często. Dość często, tak? Tak, tak. To jest dość częsty przypadek, że tam nawet nie ma pogłębionej analizy. To jest tak już, że to nie jest tak, że my kogoś skazujemy na porażkę.

17:51

No bo zaraz się okaże, że on swoją determinacją, załadowanym msianem itd. itd. No i że coś nam się udało. No ale to jest tak, że żeby podejść do tego obiektywnie, problematyczne na przykład na rynku, na takim marketplace’ie jak na Amazon są ubrania. To branża fashion ma niestety ten dogmat, że sezonowość bardzo mocno wpływa na to, że karty produktowe nie są w stanie się wypozycjonować dobrze.

18:21

Co wpływa na to, że nie są w stanie osiągnąć takiej masy krytycznej, która pozwala przebić silnik reklamowy sprzedażą organiczną. Co powoduje, że po 2-3 miesiącach sezonu musimy te karty produktową zwijać i wstawiać nową, bo wchodzi kolekcja jesiencima. A później, żeby te karty produktową, którą musieliśmy zakopać, odzyskać na przykład na nowy sezon i podmienić kolor, bo teraz będzie dokładnie ta sama sukienka, to będzie dokładnie ta sama…

18:50

garzonka tylko w innym kolorze, to żeby dźwignąć tę kartę produktową z powrotem jakby spod ziemi, no to tak jakbyśmy próbowali, przepraszam nieboszczyka wyciągać z grobu i próbować go ożywić. Frankenstein. Czy jest jeszcze gorzej niż gdyby to był nowy produkt zupełnie? Tak, tak, tak, tak, tak. Jest ciężej, bo te produkty, które

19:13

dostają tej resucytacji krąż mają o tyle problemu, że one po prostu leżą w tej ziemi czy pod tą wodą już od dłuższego czasu. I gniją. No dosłownie, albo to jest tak, że już tam woda w płucach itd. No i ciężko tego pacjenta, że tak powiem, w prosty sposób uratować, no bo ostatecznie ta karta produktowa, ja to porównuję czasami do czegoś takiego, jakbyśmy mieli, że taka karta produktowa, która jest retail-ready, która jest cały czas gotowa do sprzedaży,

19:43

To jest taka karta produktowa jakbyśmy mieli puste wiaderko. No i to puste wiaderko jest łatwo nam nieść, bo ono jest w zględnie lekkie. A w momencie kiedy karta nie jest retail ready, czyli nie ma produktu gotowego do sprzedaży, to jest tak jakbyśmy dosypywali tam troszkę piasku, troszkę piasku, troszkę piasku i nagle się okazuje, że to wiaderko jest generalnie dosyć ciężkie, czyli musimy więcej energii spożytkować. Energia to są reklamy w tym wypadku, czyli i pieniądze, na które musimy spożytkować, na to żeby taką…

20:10

kartę odzyskać, no i żeby ona znowu sprzedawała na wysokim poziomie. Szczęśliwie stoliki kawowe nie charakteryzują się dużą sezonowością. Istotnie tak. Więc załóżmy, że mamy ten case, zrobiliśmy analizę, zakładamy, że tak przede wszystkim mieścimy się w jakichś tam widełkach cenowych, nie wyskakujemy za bardzo do góry, że jest duże zapotrzebowanie, że te produkty się generalnie sprzedają i mamy decyzję. Próbujemy. Podstawową kwestią opartą już na tej analizie jest architektura sprzedaży.

20:39

czyli to w jaki sposób zaprojektujemy taką konstrukcję, taki stelaż tego jak to sprzedaż będzie wyglądać. Czyli wiemy o tym na przykład, że mamy kwestię cenową do rozegrania, czyli polityki cenowej, czyli na przykład to robimy tak, że tę cenę dajemy trochę wyższą, żeby mieć na początek space na to, że jak to się zacznie sprzedawać, nie daj Boże przyjdą zwroty, to żeby mieć te zwroty za co pokryć. Albo idziemy taktyką taką, że chcemy…

21:07

od razu wkupić się właski kupujących, no i idziemy niższą ceną. No ale później, żeby podwyższyć te ceny, to jest generalnie sztuka, żeby nie zakopać sobie tej sprzedaży. Mamy kwestię do ogrania logistyki, czyli na przykład wybieramy sobie któryś z tych modeli logistycznych. Wybieramy sobie wariacyjność na przykład takiego stolika, którą chcemy wprowadzić. No bo okazuje się, że na przykład w tym stoliku to jest tak, że możemy mieć trzy rodzaje blatów, pięć rodzajów nóżek i dziesięć kolorów.

21:37

No i nagle się z tego robi 2 x 3 ile? 6? Tak? Czy miałem 5 chyba? 3 x 5, 15. 3 x 10, 150, przepraszam, bo to już zapomniałem, jakie liczby podawałem. No niemniej 150 wariacji się robi, tak? No to jest mind blowing, tak? No przecież 150 to często produktów w sklepie internetowych po prostu nie mają. Więc przy takim spektrum warto jest to…

22:02

do pewnego stopnia ograniczyć. Tak? Czyli powiedzmy sobie, że wiemy o tym, że są jakieś bestsellery na rynku polskim, które to bestsellery zawsze idą i my ich zawsze najwięcej produkujemy itd. To nie ma co fisiować. Nie ma co jakby wylewać dziecka z kąpielą. Tylko bierzemy sobie na przykład jedną wariacyjność blatu, jedną wariacyjność nóżek, trzy wariacje kolorystyczne. Enough. No i z tym sobie zaczynamy. Później jak widzimy, że zaczyna się coś sprzedawać…

22:29

Możemy dołożyć ten drugi blat, albo jeśli on jest bardziej marżowy, albo jeśli te nóżki są bardziej marżowe, możemy spróbować, możemy dołożyć, możemy pokombinować, ale najważniejsze dla nas na początku sprzedaży jest to, żeby utworzyć coś takiego jak kręgosłup sprzedaży. Czyli to, że będzie ten kręgosłup przychodowości, czyli wiemy o tym, że się kręci. Może nie zarabiamy na tym jeszcze jakiś kosów, ale kręci się, to zaczyna działać.

22:53

Jak mamy ustaloną cenę, mamy ustaloną logistykę ustalamy też media plan czyli harmonogram promocji. Czyli jeśli wiemy o tym, że chcemy wejść z tym produktem na rynek to wprowadzanie tego produktu na rynek czyli czas w którym to robimy ma kluczowe znaczenie dla powodzenia sprzedaży w tej pierwszej fazie sprzedaży tego produktu. A to dlaczego? Tego rodzaju produkty które

23:20

mają jakąkolwiek sezonowość, a stoliki kawowe mają jakąś sezonowość. To nie jest tak, że one, tak jak większość produktów, są poddawane pewnej sezonowości. No jakaś tam zawsze występuje. No tak, no bo w wakacje ludzie tych stolików kawowych kupują mniej. No dwoje babka, no bo można powiedzieć tak, że…

23:36

Z jednej strony mogą robić remonty mieszkań i akurat wtedy remonty kończą, chociaż prawdopodobnie tak nie jest. No wakacje ludzie jeżdżą na wakacje i wydają kasę na wakacje. No więc wyjdźmy z tego prostego założenia. Wyjdźmy z tego prostego założenia. Jeśli są wakacje, to ci ludzie w te wakacje nie kupują. Ten sezon, powiedzmy, zaczyna się mniej więcej na przełomie września i października. Jeżeli to się zaczyna gdzieś w tym okresie, no to wiemy o tym, że żeby odnieść sukces z takim produktem, to musimy go wprowadzić.

24:05

chwilę przed rozpoczęciem sezonu. Czyli mniej więcej końcówka sierpnia to byłby dobry moment na to, żeby ten produkt wprowadzić do sprzedaży. Bo wprowadzanie tego produktu do sprzedaży na początku sezonu to jest tak jakbyśmy na starcie wspólnym na biegu na 1500 metrów stanęli z jakimś kipczogę czy innym reprezentantem afrykańskiego kraju, który pewnie nas objezie momentalnie. No tak, objegnie trzy razy.

24:34

ale my zaczynamy nadal z tego startu wspólnego i wiemy o tym, że tym naszym konkurentem oczywiście jest mocarz w kategorii, tak, jest ta karta produktowa, która no jest po prostu topem, ma super opinii i tak dalej. Od wielu lat, dużo się sprzedaje. Tak. No i wiemy o tym, że ta karta produktowa i tak nas pokona. No ale nie dajemy sobie tej szansy, że ta karta produktowa na przykład się pod…

24:59

bo będzie zablokowany SUEZ znowu i oni nie będą mogli sprowadzać tych stylików z Chin. Nagle ta karta produktowa spadnie w rankingach, więc my nie dajemy sobie, nie wchodząc na początku sezonu, nie dajemy sobie szansy na to, żeby z taką kartą produktową pójść ze startu wspólnego. Czyli wiemy o tym, że i tak oni nas prześcigną, ale my przynajmniej na tych początkowych etapach próbowaliśmy bić się jak równy z równym, jak biegliśmy tym sprintem.

25:29

A jeżeli my wchodzimy w środku sezonu, no to my wiemy o tym, że my dopiero zaczynamy ten bieg, a oni już zrobili trzy kółka. No to już na pewno ich nie dogonimy, a na pewno nie będziemy mieli okazji z nimi… Nie wykorzystamy ich do pomocy jakby… Oczywiście. No bo nie mamy… Żeby trzymać tempo. No tak, no nie mamy jak. Nie mamy jak tego zrobić. Więc ważne jest to, żeby wchodzić, no bo też żeby… albo inaczej, no parafrazą taką alpinistyczną, to jest tak jakby my byśmy byli dopiero u…

25:58

Na dole gdzieś na poziomie 2,5 tysiąca mamy się wspiąć na 4,2 tysiące, a nasi konkurenci już rozkładają drugi obóz. No to nie ma jak, tak? No to musieliśmy mieć, przepraszam, tempo kukuczki, żeby tam… Tak jest. No człowieka pająka. Więc no nie ma jak tego zrobić, jeśli nie wchodzimy w tempo. Więc to wejście w tempo jest mega istotne dla tego, żeby w ogóle powodzenie tego produktu…

26:27

W tym pierwszym sezonie oczywiście rację bytu ma tylko delikatny wzrost, wejście, zapoznanie się z rynkiem. Tym realnie dla nas istotnym okresem, gdzie możemy badać, czy to nam się udało czy nie. To jest około 12 miesięcy, żeby zobaczyć, czy w ogóle taki start na Marketplace nam się udał. Ale jak mamy to, że wchodzimy w tempo, mamy media plan, czyli mamy jakąś zaplanowaną kasę na to, żeby…

26:57

Jakie jest model rozliczeń na Amazonie? Normalny, jak w Google. Czyli mamy… Czyli CPC? No normalnie, cosper click. Więc tutaj jakby nie ma nic odkrywczego. Te systemy są generalnie do siebie bardzo podobne. Jeśli już mamy zaplanowane to, że wchodzimy w określony momencie, mamy ten media plan rozłożony, że wydajemy określoną ilość kasy.

27:26

No to przechodzimy do najtrudniejszego etapu, czyli poza oczywiście zabezpieczeniem back-endu, obsługi konsumenckiej itd. integracji itp. to idziemy do najtrudniejszego momentu, czyli tak zwanego social proof, tak? dowód, społeczny dowód słuszności, czyli to, że ten produkt rzeczywiście jest fajny i klienci chcą go kupować i kupno tego produktu wiąże się z tym, że to będzie śmigało. No i…

27:55

Zdobycie opinii na Marketplace jest generalnie co osady ciężkie. W sprzedaży internetowej jest generalnie ciężkie, a w szczególności jest ciężkie na takich produktach, które mają przede wszystkim służyć, a nie wywoływać emocje. Stolik kawowy jest taki pół na pół powiedzmy, tak? Trochę użyteczny, ale trochę cieszy oko. Trochę cieszy oko, tak. Więc w takim przypadku, jeżeli ten produkt się podoba klientowi, no to…

28:23

Skłonić go do pójścia do komputera i zostawienia opinii jest relatywnie prościej niż w przypadku sprzedaży śrubokrętów. Na przykład wkrętaków, przepraszam. Bo mnie specjaliści zaraz zjedzą. Jest trudniejsze na przykład niż w przypadku sprzedaży opon zimowych do samochodów. No bo… Gryneryczny produkt i właściwie użytkowy tylko.

28:48

Tak, tego klienta trzeba jakoś zachęcić, czy skłonić do tego, żeby on do tego komputera podszedł. No bo kupując opony zimowe i wiedząc o tym, że zaraz muszę jechać do, przepraszam, Inwest Gumu i tam się babrać z tym i czekać tam 45 minut zanim łaskawie te cztery kapcie zostaną wymienione, no to nagle dochodzę do takiego wniosku, że ten zakup bardziej mnie denerwuje niż cieszy, tak? No bo on jest taki typowo funkcjonalny.

29:17

postaramy się trochę tego klienta wepchnąć te nasze nasze sidła i jednak zrobić np. te wkładka do produktu i kliencie jesteśmy ci mega zobowiązani za ten fajnie że tutaj z naszą z naszą firmą opłniarze.pl tutaj nabyłeś te te to ogumienie mamy nadzieję że bezpiecznie dojedziesz przez ten sezon zimowy i zaraz znowu będzie lato i będziemy się wszyscy cieszyć wiatrem we włosach. No to może ten klient trochę inaczej zareaguje.

29:47

Opony to jest trochę corner case, ale na kontraście mi łatwiej jest pokazać, no bo w przypadku takich produktów, które oczywiście też mogą wywołać skrajne emocje typu jakiś krem na przykład do twarzy albo jakiś, no generalnie produkt beauty, który może tak samo upiększyć, tak samo spaskudzić, tak, no to tam te opinie mogą być skrajne, ale tam dużo naturalniej tej klientce prawdopodobnie podejść do tego komputera i zostawić te opinie.

30:16

w szczególności jak będzie negatywna, ale co do zasady jest łatwiej zostawić tę opinię. Więc tego klienta musimy jakoś, że tak powiem, podgrillować, żeby jednak do tego komputera podszedł i tę opinię postarł się zostawić. Ale to na poziomie już produktu czy pakowania tego, a niekoniecznie jakimiś dodatkowymi akcjami digitalowymi?

30:35

Jest jedna legalna akcja digitalowa, która pozwala na to. To jest program na przykład Vine na Amazonie. To ja mówię akurat w kontekście Amazona. Są jeszcze inny marketplace, ale zaraz… Zaskupmy się na Amazonie. OK. Program Vine jest programem recenzenskim. To znaczy to jest program, wewnętrzny program Amazona, który skupia influencerów amazonowych, którzy mają jakąś nawet swoją rangę, że tak powiem, tak? Jakiegoś tego maga czy…

31:02

jakiegoś tam paladyna. I ta ranga podbija wartość opinii, którą ten człowiek zostawia, co powoduje, że produkt od razu jest wyżej pozycjonowany. Dzięki takiej opinii. I te opinie nie są ustawiane w żaden sposób. To znaczy to nie jest tak, że wszystkie piątki lecą. Faktycznie jest to recenzja, że ktoś dostaje ten produkt i go ocenia. Tak. I tam rzeczywiście jest taka rozprawka na temat tego produktu. I oczywiście są recenzenci,

31:32

bardziej w jakiejś tam kategorii rozpoznawalni, szanowani czy, czy, czy tam mają więcej, więcej tych XP. Więc tam rzeczywiście te produkty do nich trafiają. Ale to jest tak, że my możemy wysłać ten produkt? Czy to Amazon decyduje, czy oni sami się zgłaszają? To jest tak, że my, że jest pakiet, pakiet na przykład 10 slotów, tak? No i na te 10 slotów dajemy te produkty. Czyli kosztem marketingowym naszym jest produkt.

32:00

faktem sam program Vine od niedawna też kosztuje, ale to nie jest taki koszt, który jakby zmiódłby nas z planszy, a jednocześnie pozwala na uzyskanie rzeczywiście tego Kickstartera, tego Fire Startera w postaci rzetelnych, fajnych, długich opinii na temat naszego produktu. Więc podstawowym kosztem marketingowym jest koszt naszego produktu, bo oni mają obowiązku zwrotu tych produktów, tylko mogą sobie je zostawić. Te produkty

32:29

są de facto, ci recenzani się po nie zgłaszają, czyli robią taki wniosek, taki submission. No i te produkty dostają, mają tam jakiś czas na ocenianie ich, oczywiście w zależności od tego, jaki jest ten time span działania produktu, tak. No bo, jeśli jest to stolik kawowy, tak, no to skręcenie go, to jest pół godziny, no i stoi, tak, i kładziemy na niego kawę, działa, działa.

32:54

A jeśli jest to krem powiedzmy sobie do twarzy, który ma aniewelować zmarszki i tam działa w ciągu trzech miesięcy itd. No to nie jest tak, że tam… Po godzinie można go ocenić. Tak, panie recynzentka raz maźnie i stwierdził, no git, bo ładny ma zapach, tylko rzeczywiście będzie tam dłuższy czas nad tym, że tak powiem, majstrować, żeby zweryfikować, czy rzeczywiście ten produkt daje te pożądane rezultaty. No i program Vine jest bardzo fajnym sposobem na to, żeby…

33:24

uzyskać ten pierwszy taki booster sprzedaży, bo stety, niestety, opinie na Amazonie są praktycznie wszystkim, co najważniejsze, jeśli chodzi o decyzję zakupową klienta. Jeśli jest coś taniego, ale ma półtorej gwiazdki, 85 czy 90% w ogóle na to nie spojrze nawet, nie, już nie mówię o zakupie. Więc te opinie, już abstrahując od tego, że jeśli ma coś półtorej albo dwie gwiazdki, to zwykle Amazon sam się doczepi i powie, chłopie, no…

33:54

Nie chcemy tego sprzedawać. Tak, panu już dziękujemy, że tak powiem od dzwonimy, ale ja nie mam telefonu. Okej, okej. Więc to Amazon generalnie dość mocno pilnuje tego, w jaki sposób te produkty są oceniane, też pod względem tego, że te produkty nie mogą dostawać fejkowych opinii. Amazon ma dość duże sidło na tych, którzy te fejkowe opinie próbują zostawiać. Przykład. Po pół roku…

34:23

produkt, którym była przejściówka, bodajże jakieś DVI do HDMI, jakaś taka bardzo abstrakcyjna. Bardzo to jest istotne, bo ważne, że to jest abstrakcyjne. Że to nie jest takie użyteczne na poziomie takie, że sobie myślisz o tym ha ha, to bym kupił chętnie taką przejściówkę, nie? Tylko to jest takie abstrakcyjne. Zupamiętam, ten produkt na przełomie pół roku dostał…

34:50

bodajże 11 tysięcy opinii, 4-5 gwiazdek. I tak no jakby sama logika podpowiada, nie? Że coś tam nie gra, no. No tak, kto jest na tyle zdesperowany, że kupując taką przejściówkę biegnie, rzuca się do komputera wręcz, żeby tam zostawić taką kubylasną opinii. 5 gwiazdek, wspaniały produkt, no taką takiej przejściówki dawno nie miałem. No nikt, oczywiście te recenzje są zwykle kupne, na zasadzie takie, że te…

35:18

Fakt, faktem to realne osoby kupują, tylko te realne osoby są ustawione na tego, żeby kupiły. Na producen zwraca im kasę. Tam takim powiedzmy sobie jakimś tunelem pobocznym, kanalikiem. No i okazuje się, że takich produktów jest generalnie cała mnóstwo, ale Amazon mocno penalizuje tego rodzaju praktyki, bo nie tylko penalizuje usunięciem tych opinii albo zablokowaniem produktu, tam są generalnie blokowane całe firmy.

35:46

razem z kasą, ze wszystkim co mają na przykład magazynę. Czyli ryzyko jest duże. Ryzyko jest duże, no po prostu się to nie opłaca. Ten proceder był bardzo rozpowszechniony, tak w 2016, 2017, 2018, to była plaga. Amazon wtedy jeszcze nie miał takich systemów, takich AI-owych, które poniekąd weryfikują po słowach kluczowych, weryfikują, czy przypadkiem…

36:11

To nie jest tak jak na tych generycznych komentarzach na YouTube pod jakimiś generycznymi piosenkami. Jakiś tam Marek Kulczykowski. Super nuta. Serduszko Okejka Okejka. Gdzie wiadomo, że to nawet nie zostało przesłuchane i te wyświetlenia też są sztucznie nabite. No więc tutaj Amazon za to mocno się bierze. Ale też wracając do tej naszej osi, co jest jeszcze potrzebne.

36:37

Oczywiście integracja pomiędzy naszym Marketplace a stanem magazynowym jest bardzo istotna, w szczególności w modelu FBM, czyli w modelu wysyłki z własnego magazynu. W modelu FBA nie jest tak bardzo istotna, bo ostatecznie Amazon ewidencjonuje te produkty i wysyła z własnego magazynu, odejmując ze stanu to, co się akurat sprzedało.

37:03

A do celów przerzutowych możemy wykorzystać tak zwane 3PL, czyli third party logistics, czyli magazyny zewnętrzne firm, które się tym profesjonalnie zajmują, więc z tym też nie ma specjalnie problemu. Księgowość i wad to są koszmary nocne większości sprzedawców na market place, bo ostatecznie mamy kilka systemów do ogrania. Poza tym oczywiście, że…

37:32

No urzędy skarbowie już generalnie są co na zasadę cywilizowane w kontekście tych marketplace’ów, no ale nie dalej jak dwa lata temu to się zdarzało jeszcze pytania, a po co w ogóle pan sprzedaje za granicę, tak. A kwestia z urzędami skarbowymi jest o tyle ciężka, że one na przykład idąc za tą w cudzysłowie literą prawa, mają możliwość interpretacji określonych czynności wedle tego jaki to jest akurat urząd, tak.

38:00

No i na przykład, o ile urząd we Wrocławiu rozumiał, że… Urząd Skarbowy we Wrocławiu rozumiał, że nie ma sensu wystawiać tak zwanej faktury imiennej, czyli elektronicznego dokumentu sprzedaży w sklepie internetowym i paragonu, o tyle Urząd Skarbowy w Kolnie już tego nie rozumiał. I była taka sytuacja, że oni na przykład kazali wystawiać poza fakturą imienną dodatkowo albo paragon do każdej transakcji, co jest oczywiście absurdem kompletnym.

38:30

albo wystawiać paragon zbiorczy, tak jakby wszystkich sprzedaży na kasi fiskalnej, bo to musi być nabite na kasi fiskalnej, co jest oczywiście też absurdem, to jest abstrakcja. Więc faktem urzędy skarbowe się z tym już ucywilizowały i tutaj jest akurat ok. Drugą przeszkodą, która miała miejsce to było rozliczanie VAT-u. Rozliczanie VAT-u lokalnego nie jest takie skomplikowane.

38:58

Korzysta się zwykle z firm, które się w tym specjalizują. Nie są tyle skomplikowane, bo to przechodzi przez urzędy skarbowe, na przykład w Niemczech, które rozumieją, co robią. A w Polsce problem był nawet z wdrożeniem dyrektywy VAT OSS, która została wdrożona trzy miesiące po terminie. No i też urzędy skarbowe nie orientowały się, w jaki sposób to robić. To akurat nie ich wina, tylko Ministerstwa Finansów, które po prostu zamuliło banie z tą dyrektywą.

39:27

No i też, no właśnie co do zasady, jeżeli chcemy na przykład sprzedawać z magazynów Amazona, no to musimy mieć świadomość, że w zależności od tego, do którego magazynu Amazona będziemy wysyłać te produkty, z tego kraju, wobec tego kraju będziemy musieli rozliczać ten podatek VAT. Czyli na przykład, jeżeli mówimy o magazynach niemieckich, no to VAT będziemy musieli rozliczać w Niemczech, ponieważ ta sprzedaż odbywa się z magazynu niemieckiego.

39:56

No i obowiązuje VAT 19% wówczas. Ale jeżeli uda nam się wejść do sprzedaży z naszym produktem do magazynów polskich Amazon, bo jest taka możliwość, i sprzedajemy to na rynek niemiecki, bo jest taka możliwość, no to wówczas będziemy się rozliczać już na przykład VATem OSS, a nie VATem lokalnym, który obowiązuje w danym kraju. Oczywiście w zależności od tego…

40:22

gdzie chcemy sprzedawać o tyle się okaże, że na przykład przy tej samej cenie płacimy mniejszy podatek VAT. Bo na przykład w samych Niemczech to są 4% na samym VAT. No to nie jest mało. No tak, no już abstrachu. Przy dużej wolumenie to jest… Tak, no to jest często marża. U dystrybutorów to zwykle jest marża. To jest fakt.

40:44

Przechodząc dalej, mamy jeszcze do zagospodarowania to, co możemy nazwać tym back-endem, customer supportem. O ile korzystając z magazynów Amazona i z modelu FBA, ten customer support we wszystkich językach dostajemy od Amazona. Amazon obsługuje automatycznie naszych klientów. O tyle sprzedając własnego magazynu, musimy tych klientów obsługiwać 365 dni w roku i mamy na odpowiedź każdorazowo 24 godziny.

41:12

czyli musimy tych klientów obsługiwać… Już to robi się dla klientów. Tak, rozumiem. Tak, tak, tak, tak. Tym się również zajmujemy. Chociaż to umówmy się jest najmniej przyjemne z tych obszarów, no bo to jest… Ale wymagane jednak, nie? A klient raczej nie będzie w stanie obsługiwać kupujących w ośmiu językach. No, to jest fakt. Oczywiście tam można się bawić transporterami i tak dalej, no ale już w części przypadków, kiedy klient pisze jakąś taką…

41:40

pisze nieskładnie, niepoprawnie, trzeba z kontekstu wypowiedzi wnioskować, o co mu rzeczywiście chodzi, no to wtedy już ten asylator nie pomoże. Wtedy już wiadomo, że taki, można się utopić z tym klientem, dlatego korzystamy z ludzi, z osób, pracy osób, które są rzeczywiście specjalistami w dziedzinie mowy w danym języku, co powoduje, że rzeczywiście możemy utrzymywać obsługę klienta na wysokim poziomie.

42:07

Mówię, że to jest ta najmniej przyjemna część, bo to jest my to określałem poziomem 0. Mówimy o tym, że są cztery poziomy, u nas są co najmniej cztery poziomy realizacji z klientem. Jest poziom minus jeden. Poziom minus jeden to jest tak zwany search and rescue, czyli bezpieczeństwo konta, bezpieczeństwo sprzedaży, ochrona sprzedającego w takim szerokim rozumieniu. Jest poziom 0, czyli poziom utrzymaniowy, w którym to poziomie jest m.in. właśnie customer support, który po prostu ma zadanie…

42:37

utrzymać w neutralu, tak. Tam się fireworków nie spodziewamy, no bo umówmy się, jakich fireworków można się spodziewać po komunikacji z klientem. No tam jest tylko utrzymać to w neutralu, że klient jest po prostu uzacysfakcjonowany rozwiązaniem i tyle, tak. Nie musi nam dziękować. No zaopiekowany jest to. No zaopiekowany. Jest poziom jeden, czyli poziom wprowadzania produktów, opieki nad tymi produktami, bazowego pozycjonowania bazowych reklam, no i poziom dwa, czyli poziom szeroko rozumianego performansu, czyli ubierania tego już w kampanie.

43:06

ubieranie tego w jakieś określone akcje, dostosowywanie np. działań do jakby tego co się dzieje na rynku np. że teraz się lepiej sprzedają określone produkty no to te produkty można wypychać albo określone słowa kluczowe bardziej uratują no to można akurat je wypychać. Czyli takie aktywne walczenia o sprzedaż klienta. Tak, tak. Wychodzenie z inicjatywami co zmienić, co sprzedawać, kiedy…

43:28

No to można powiedzieć, że to jest trochę jak performance marketing w Google, Facebook. To można tak to określić, no tylko oparte o marketplace. Idąc dalej, kiedy ta machina zaczyna nam ruszać, no to najistotniejsze z punktu widzenia takiego onera sklepu jest to, żeby zweryfikować, czy te procesy się zazębiają. To znaczy, czy nie ma tam jakiejś wpadki i czy możemy już sobie zaplanować…

43:57

Kolejny ruch, że na przykład wiemy o tym, że po tygodniu sprzedało się 5 stolików kawałek. Ok, to nie jest liczba dwucyfrowa, to nie jest coś co zwali nas z nóg, ale pozwala nam przynajmniej założyć, że jeżeli tych stolików wysłaliśmy tam 30 i 5 się sprzedało w pierwszym tygodniu, to możemy podejrzewać, że około 10 się sprzeda w drugim tygodniu.

44:22

więc my musimy te stoliki już dosyłać do magazynu Amazona, żeby ten magazyn zatowarować po to, żeby był cały czas Retail Readiness. Bo jeżeli będziemy mieli przerwę w tym, kaplica. To jest to jest najgorsze co możemy zrobić, bo to jest tak jakbyśmy posadzili sadzonkę, tak, no to już zaczyna wzrastanie, przychodzimy i to zadaptujemy. Bez sensu. Ale tak jak ciebie słucham, to chyba ten model FBA jest lepszy na start, jeżeli mamy taką możliwość. Jeżeli mamy możliwość, to tak.

44:51

Ale są sytuacje, w których tej możliwości nie mamy. Tak, FBA jest prostszy przede wszystkim. Jeżeli mamy magazyn, nie musimy robić integracji z jakimś naszym systemem do utrzymywania stanów magazynowych. Mamy ten customer support od Amazona. I właściwie naszym zadaniem jest tylko aż pilnować, żeby były towary na magazynie. Tak. Przewidywać to. Przewidywać to, no oczywiście.

45:17

mieć nadzór cały czas nad reklamami, nad pozycjonowaniem itd. Z drugiej strony pewnie to kosztuje więcej, bo jednak trzeba zapłacić temu Amazonowi za te wszystkie usługi. Za zamagazynowanie tutaj to jest, bo za reklamy to… Wiadomo, ale za reklamę i ten customer support też musi gdzieś być opłacony. On jest… To jest w ramach kosztu magazynowego. Tak, kosztu magazynowego. Ale tak żeby też sobie uświadomić dlaczego

45:45

nie rzucają się na model FBA i to nie jest, że tak powiem, cudowna woda z Lourdes, która uzdrawia w ogóle ten e-commerce cross-borderowy. Wynika to z tego, że polscy sprzedawcy przyzwyczajni są do własnych magazynów, bo te magazyny zwykle mają dobrze zoptymalizowane pod względem kosztowym, pod względem logistycznym, ponieważ mają dogadane umowy już z wieloma kurierami, więc dla nich to FBA to jest czasami taki trochę kwiatek do kurzucha.

46:14

No że to jest fajne i tak dalej, no ale po co mi to skoro ja mam tutaj magazyn wysokiego składowania, ja mam tutaj wszystko, to po co mi robić dodatkowy koszt? To paradoksalnie nie jest dodatkowy koszt, jak wyjdziemy sobie z takiego globalnego założenia, że FBA mocno pozycjonuje organicznie nasze produkty. Czyli wybija je wyżej w pozycjonowaniu niż gdyby one były u nas na magazynie.

46:42

A wyższe pozycjonowanie organiczne to mniejsze koszty reklamowe. A jeżeli to pozycjonowanie mamy wyższe to sprzedaż jest automatycznie wyższa. Co powoduje, że wszystkie nasze produkty są ciągnione przez te produkty, które są na FBA sprzedawane. No bo FBA samo w sobie pozycjonuje również konto sprzedażowe. To znaczy to konto dostaje dodatkowych boosterów. To jest niewidoczne. Amazon tego nie ewidencjonuje i nie powie ci, że teraz masz nie wiem.

47:09

9 tysięcy siły, tak? Tylko to widać po prostu. Z praktyki po prostu waszej widać, że to jest lepsze dla konta. Tak. A jak to wygląda z czasem wysyłki? Czy też jest szybciej po prostu z tych magazynów amazonowych? No przede wszystkim to jest benefit dla klienta końcowego, no bo poza… O tym właśnie myślę. Tak. Poza tym, że to jest oczywiście gwarantowana dostawa w jeden albo dwa dni, no to jest przede wszystkim program Prime, tak? No jeśli ktoś, klient jest subskrybentem programu Prime,

47:38

no to dostaje tę przesyłkę za darmo. To znaczy nie za darmo produkt, tylko za darmo… Nie ma kosztu transportu. Nie ma kosztu transportu, a to jest roczny abonament, który sobie ten klient wykupuje. I kosztuje jakieś grosze z tego, co pamiętam. Znaczy grosze, no to, to, to, to w zależności. Dla, dla polskich sprzedawców, dla polskich kupujących nie było to wcale takie atrakcyjne. Dla, dla zach klientów, no to, no to, to jest te kilkadziesiąt euro rocznie, to, no to, to nie jest zbyt duży koszt.

48:05

Tutaj ostatecznie w rywalizacji w Szoranki wchodził program Smart. Chyba ten Prime w końcu kosztował jakieś 50 zł rocznie? Coś takiego. Tak, tak, tak. Bo były jeszcze do tego Prime Video. Istotnie tutaj umówmy się, Amazon w Polsce to jest trochę jak śmierć w Wenecji. Dopiero się rozkręca. Tak, nieco się rozkręci. Jak na moje to się rozkręci, no bo Amazon jest…

48:35

biegaczom długodestansowym. No to przez długi czas mogą nie mieć… Stacić na to, żeby dokładać przez wiele lat. Tak. Mogą nie mieć wyraźnego sukcesu, ale tą konsekwencją, tym uporem zwykle przełamują barierę. A umówmy się, że Polska to nie jest wcale taki rynek, gdzie w cudzysłowie mają najciężej.

49:04

narodowa, można powiedzieć, a Holendrzy mają dogmat nacjonalistów dość mocnych, nie takich w tym rozumieniu takim pejoratywnym, tylko takim, że jak się pójdzie do firmy holenderskiej, no to firma holenderska, konto bankowe zwykle ma finng, nie, i oni transferują wszystko przez to, co jest swoje. Więc Boll jest generalnie bardzo popularną tą platformą, jest

49:31

dominującą platformą wręcz na tym rynku niederlandzkim. I tam, żeby się przebić Amazonowi, jest bardzo, bardzo ciężko. Podejmiemy nawet, że ciężej niż tutaj w Polsce. Okej, no dobra, taki off topic. Ja myślę, że nie wygrają z Allegro, ale zobaczymy za parę lat. Nie, bo już jakiś eBay próbował, nie? Ale umówmy się. eBay próbował wejść na rynek z tym samym modelem, co miał Allegro. Tak.

49:57

nie dając żadnych benefitów dodatkowych. Tam się nie mogło udać po prostu. No nie, no to jest takie, że na zasadzie przeszedł bogaty wuj z Ameryki. No tutaj, oczczijcie mnie, bo ja jestem wuj z Ameryka. No ale to nie miało jak, bo ten wuj generalnie nic nie dał. Okazało się, że on jest goły i niewesoły. No i musiał się zawinąć. I zresztą eBay próbowało zrobić to samo. Bagatella dwa lat temu, udajże.

50:23

na polski rynek sporo, o tym próbowali wrócić. No i znowu to się nie udało, no bo to jest tak, że poza hucznymi zapowiedziami, ja nawet miałem okazję wypowiadać się gdzieś chyba dla magazynu e-commerce w praktyce, bodajże, gdzie zostałem zapytany o to, czy eBay ma szansę się przebić, bo tu znowu zaczęli robić huczne zapowiedzi.

50:45

No ale się okazało ura bura król pod bura. No i bez szans, tak? No bo zrobili zapowiedzi, że tutaj będziemy więksi niż ten. No i trochę z tego się zrobił taki motyw, jak konferencje przed walkami freakfightowymi. Że tam, o, a ja cię zniszczę, a ja ci zrobię to, a ja ci zrobię tamto. No i głucha cisza, nie? To nie jest to, że ja…

51:13

jestem antyfanem czy anty kibicem. Ja jestem generalnie kibicem tej sprzedaży cross borderowej. Ile takich podmiotów może się rozwijać. Niech się rozwija jeśli dowożą jakość jakiejś dowożą jakieś benefity albo pozwalają żeby ta branża się rozwijała. Przykładem jest chociażby Inpost który tak że tak powiem już nawet nie depczę po piętach tym Majors ma raczej wyznacza po prostu kierunek i jest

51:43

w toplidze, jeśli chodzi o innowacje. No to tylko kibicować, bo oni rozwijają ten rynek, oni powodują, że to rzeczywiście ta kula śnieżna się napędza i ci majorsi, którzy byli skostniali przez tyle lat, nagle muszą się podrapać w głowie, okej, my też musimy mieć paczko… Nie, nie możemy mieć paczkomatów. Paczkomaty zarejestrowane. No to tam Pick Up Station, mega nazwa. Oczywiście paczkomaty…

52:12

w innych językach, po hiszpańsku paczko mateo, już nie brzmi tak dobrze. Pewnie jest tam jakaś, pamiętam, że jest jakaś lokalna nazwa, bo obserwuję, obserwuję Rafała Brzoska gdzieś w jego prywatnych relacjach, tam jak relacyjnie właśnie, że otwierają teraz, czy tam stali się sponsorem Tour de France, co zresztą jest marketingowym strzałem w dziesiątkę absolutnie. Niemniej powrócił się to, jeśli wchodzą, jeśli jakiś marketplace zapowiada się, czego on tutaj nie zrobi?

52:42

i na początek na przykład daje duże benefita, ale nie jest przygotowany na bieg długodestansowy, no to kończy jak eBay. No nie, kończy jak Shopee. eBay to tam, eBay wszedł bezkosztowo i wyszedł bezkosztowo. Tutaj się nic nie stało. No ale Shopee to jest najlepszy przykład tego, jak się daje najpierw benefitów. Tutaj za zero, tutaj za darmo, tutaj dostawa za darmo, tutaj w ogóle macie produkty za darmo, tutaj w ogóle to wszystko jest za darmo.

53:11

No i się kończy tak, że rok pofisowania, tak, no i się skończyło. I zresztą historia Shopee taka sama była we Francji, taka sama była w Meksyku. Oni tak samo kończyli, tak samo szybko wyskoczyli z dużą akcją marketingową, rozdawką. No ale klienci nie są loyalizowani rozdawką, nie? Bo ostatecznie, ostatecznie tym, tym, tym, tym ich klientom, a w szczególności sprzedawcom.

53:40

jak się okazało, że oni już nakładają te prowizje, już nakładają te jakieś tam, że tak powiem daniny na marketplace, no to już przestało być tak kolorowo. Okazuje się, że Shopee wcale nie daje takich preferencyjnych warunków, no i znowu trzeba, no i znowu, że tak powiem, muszą się przeprosić za Allegro, tak? No i mogą ci sprzedawcy psioczyć na Allegro, mogą mówić, że tutaj no pozycja dominująca i tak dalej.

54:08

Ale umówmy się. To oni rozwijali ten rynek. No i ciężko ich zrzucić z takiej pozycji dominującej tutaj na rynku. Tylko tym, że się da przez pół roku jakąś promocję na zasadzie darmowej przysyłki i tyle. Tym się nie zlojalizuje. Nie ma szans. Zresztą obserwuję teraz to, co się dzieje z platformą Wszystko.pl. Gdzie to jest platforma Komarchu. Marketplace Komarchowy.

54:37

który miał być również tam GameChanger. Zapowiedzi były bardzo chłuczne. O i też ura bura i tak dalej. No i znowu jest gdzieś taki komunikat pojawia się między, w takich spekulacjach rynkowych, że już wszystko musi się wycofać z tych zapowiedzi odnośnie zarówno prowizji i czegoś tam, że już jednak te prowizje będą, bo wiadomo, przy rodzinie nic nie ginie.

55:03

To tutaj nie ma czarów. Ktoś musi te koszty pokryć. No pewnie, że tak. W jaki sposób trzeba za to zapłacić? No tak, albo zapłacić za to komarch, albo zapłacić za to klienci, albo zapłacą sprzedawcy. A umówmy się, że rynek e-komersowy jest o tyle popularny, że jest po prostu tańszy niż ta konwencjonalna sprzedaż, ten retail. No więc tych kosztów trzeba gdzieś szukać, gdzie by można to optymalizować.

55:30

Dobra jeszcze trochę nam się czas kończy więc wrócimy do naszych stolików kawowych. Rzeczywiście o nich mówiliśmy. To taką kropkę na D. Już wiemy w jakim modelu chcemy to sprzedawać. Wiemy że to ma sens zaczęło się trochę sprzedawać mówiłeś że tak realnie da się to ocenić po 12 miesiącach. Ile powinniśmy mieć kasę. Miałem że to zawsze jest trudne pytanie na reklamę żeby w ogóle myśleć o takich. Zabawach jak o Mazem.

55:55

wystarczająco. Dobra nie mam tysiące euro, dziesięć tysięcy euro. Zależy, zależy, zależy. Niestety poniżej jakiego progu to w ogóle nie ma sensu rozważać. Problemem jest jakby różnice poziomów pomiędzy kategoriami. Zgadujesz, że na pamięć nie znasz stolików kawowych, więc nie powiesz. Ale mimo wszystko jakiś benchmark. Inaczej najdroższe, najdroższe kategorie to to jest beauty, to są suplementy diety.

56:24

tam są stawki bardzo, bardzo grube. To jest tak, że koszt reklamowania produktu, jakby jeśli produkt kosztuje powiedzmy sobie 60 euro, to czasami koszt reklamowania produktu wynosi 60 euro. Dosłownie, że jest 100% AKOS. Co jest oczywiście napędem do sprzedaży organiczną, ale tak czasami rzeczywiście bywa w tej, w tym segmencie. Branża byblowa jest gdzieś mniej więcej pośrodku.

56:52

Tak żeby określić, że jeśli powiedzmy sobie, nasz produkt kosztuje załóżmy do jakiegoś równego rachunku, to spróbujmy 25 euro 100 zł. Tak? Tak. No wiadomo, że to nie jest 100 zł, ale niech tak będzie. Jeżeli przyjmujemy, że średni A-Cost, czyli Average Cost of Sales, to jest powiedzmy sobie 10%, czyli żeby sprzedać produktu za…

57:20

250 euro musimy wydać 25 euro, a tam jest średni AKOS na poziomie powiedzmy sobie 20 procent to musimy to przyjąć, czyli powiedzmy sobie żeby sprzedać produktów za 250 euro musimy wydać 50 euro. To możemy tak sobie policzyć. Więc jeżeli planujemy mniej więcej obrót na poziomie, załóżmy, że ten pierwszy na który chcielibyśmy sobie wskoczyć, to jest dajmy na to 10 tysięcy euro.

57:50

i chcemy żeby połowa z tego była organiczna, a połowa z tego była reklamowa, no to musimy mniej więcej miesięcznie przeznaczyć 1250 euro na marketing. Tak pira za oko zupełnie teraz z głowy. No i to jest taki, taki, ale to jest case, jeśli mówimy o tym, że chcemy sprzedawać stolików kawałek za 10 tysięcy euro i ten a-kos generalnie jeszcze spadnie, znaczy spadnie przy takim wolumenie, bo…

58:17

sprzedać stalików kawowych za 10 tysięcy euro to już byłoby dużo. To już byłoby dużo. Więc najpierw trzeba sobie pomierzyć mniej więcej jaka jest głębokość tego określonego rynku, tej określonej kategorii. Ale tak idąc zupełnie z głowy, gdybyśmy takie wartości przyjęli referencyjne, no to można sobie tak założyć, że…

58:44

mniej więcej w budżecie, w przychodzie, w którym chcemy się zawrzeć, to 10% musimy przyjąć, że to będzie koszt reklamy, taki SOT. No do tego dochodzi oczywiście 15% kosztu prowizyjnego platformy, dochodzą kwestie zwrotów, dochodzą kwestie jakiejś ewentualnie promocji kuponów, które tam gdzieś mniej więcej zrobimy. Koszt obsługi jeszcze? Koszt obsługi, dochodzi do tego koszt na przykład takiego wajna, które jest oczywiście kickstarterem, kickoffem.

59:13

No dobra, ale to dalej są kwoty rzędu tam 1000-2000 euro. Nie jest tak, że musisz mieć na start 50 tysięcy euro miesięcznie, żeby w ogóle myśleć o wejściu na Amazon. Nie, jeżeli masz ograniczoną grupę produktów, którą chcesz tam wprowadzić. No tak, czyli możemy sobie zrobić, przyjąć eksperyment taki. Nie wiem, mamy 2000 euro na reklamę, robimy jakąś wąską gamę.

59:37

i próbujemy tym eksperymentem rozpoznać rynek czy to w ogóle gdzieś tam żre. Jeżeli będzie żarło to rozszerzała jeżeli nie to mówimy po roku eksperymentu że kurczę może to nie jest ten moment może nie ten product market fit albo. Ciekawy przykład polska marka sprzedająca w większości rosmanów super farmów i tak dalej. Marka. Żel pod prysznic. Fajny produkt.

01:00:04

i pięknie pachnie, i piękny branding, popularny, generalnie bardzo dobrze się sprzedające, ale ponad roku stwierdzili, że Amazon nie jest przygodą dla nich, czy w ogóle Marketplace nie jest przygodą dla nich, dlatego że pomiędzy niską wartością produktu, a niestety wysoką pojemnością, pojawił się problem z tym, że koszty logistyki, koszty magazynowania zabijał w ogóle całą ideę biznesu.

01:00:33

Mając na uwadze, że byli jeszcze w kategorii szeregowo pojętego beauty, gdzie stawki za reklamy są bardzo wysokie, to okazało się, że tam nie było space’u marżowego. Więc istnieją i takie case. Ale istnieją i takie case, jak na przykład tak abstrakcyjny produkt, który wymieniam od lat. To jest kotwa do płotu i w ogóle wszystko, co jest związane z jakimś tam do-it-yourself home improvement. Dla mnie abstrakcja. A okazuje się, że gardening w Niemczech to jest jedna z królujących kategorii. Jest…

01:01:01

Niska kosztowo jeśli chodzi o reklamę, co jest super. Jest bardzo słabo ograna jeśli chodzi o branding, o w ogóle specjalistyczne materiały i tym podobne. Więc tam mogliśmy się wybić. No i jest kategorią, która jest mega popularna wśród seniorów w Niemczech. No to jest to co mówisz, takich sobie myślę o Niemcach. No i okazuje się, że coś takiego. I jeszcze w ogóle model sprzedażny, który też wpadliśmy. Ten przykład też zawsze podaję, ale on jest po prostu ekstralski.

01:01:30

Kotwy do płotów zwykle w Niemczech w tej kategorii kotw do płotów były sprzedawane w pakietach. No bo jakby sprzedawcom nie chciało się wysyłać i pojedynczej kotwy do płotu, no bo to jest coś w wielkości mniej więcej mojej nogi, a ja nie mam małej nogi. Więc to jest w ogóle dość duże i ciężkie. No więc sprzedawali to w pakietach jak na przykład 10, tak? No i 10 kotw jak się sprzedają, oni ładują to na palety, siup. No ale ktoś potrzebuje 11, ktoś potrzebuje 9, ktoś potrzebuje 13. No i się okazało, że takich opcji nie ma w sprzedaży.

01:02:00

Więc my wpadliśmy na chytry plan, że będziemy sprzedawać to pojedyncze. Oczywiście jak ktoś kupuje kotwę do płotu, tłumacząc to to jest taka… No wpiszcie sobie w Google, no. Żeby zbudować płot, no to potrzeba więcej niż jednej kotwę do płotu. Więc zawsze ten klient kupi więcej niż jedną kotwę do płotu. Jak wchodzi na naszą kartę produktową, wybiera 5 kotw do płotu, za pierwszym strzałem to robi nam 500% konwersji.

01:02:25

momentalnie nam rosła ta konwersja organicznie bardzo wysoko co spowodowało, że wybiliśmy ten produkt w bardzo krótkim czasie na best seller. W ciągu pierwszego roku tych kotów się sprzedało za 100 tysięcy euro. Więc to było takie. Wow. Ja sądziłem nawet, że w ogóle rynek kotów do płotu jest tyle wartnie, a to jeden produkt się za taką kwotę sprzedał, co było w ogóle enormus absolutnie. No i

01:02:50

To pokazało, że jest potencjał nawet w takich produktach, w których nawet byśmy nie śnili, żeby podejrzewać o to, że rzeczywiście tam można osiągnąć realny sukces sprzedażowy. Więc to jest kwestia weryfikacji. Oczywiście nie można sobie zrobić czegoś takiego, że ok, zamykam oczy i lecę.

01:03:15

i liczyć na to, że się nic nie stanie, no bo raczej się stanie. Po to mamy narzędzia takie jak Helium 10, po to jesteśmy my chociażby, że znamy trochę ten rynek, po to są różnego rodzaju poradniki, czyli takie, ale takie specjalistyczne na stronach, które rzeczywiście w tym siedzą, które mówią o tym, że na przykład na Statista chociażby, tak, albo SimilarWeb.

01:03:41

Na tym jest bardzo prosto sobie zweryfikować np. co jest trendujące a co nie. Co do zasady ja produkuję te stoliki kawowe to pewnie nie chcę się tym zajmować, więc przychodzę do was i zakładam, że to za mnie zrobicie. To nie jest tak, że my zrobimy za, to jest… To poprowadzicie ten proces. My jesteśmy bardziej jak załoga na statku, ale statek jest nadal twój. Tak jest. No i oczywiście my wiemy, że mamy dotrzeć z portu Lisbona do portu Nowy Jork, więc jeśli będziemy…

01:04:10

pójdąc w kierunku Sao Paulo to pewnie nie dotrzemy na miejsce albo dotrzemy z większym kosztem. Ale może też będzie fajnie. W zależności oczywiście co sobie zakładamy jako ten finalny efekt. Jeszcze tak kończąc inne marketplace oprócz Amazona, które warto rozważyć. Kaufland trenduje, fajnie trenduje. W Niemce czy oni też jakieś inne rynki? Niemcy z Czechy i Słowacji. Teraz się otwierają na Czechy i Słowację. Allegro wychodzi na Czechy i jest ruch.

01:04:39

Może nie jest to jakiś tam… Bóg wie co, ale jest. eBay w Niemczech zawsze warto okupować. eBay w ogóle, eBay Niemcy, Francja, Włochy. To jest nadal platforma, na której się sprzedaje. No i francuski seed discount. Fajny marketplace wdzięczny. Dlaczego? Zajmuje jednocześcią rynku. Ma swoją określoną specjalizację i jest taki…

01:05:09

Francuzko-natywne, to znaczy to jest ich nie. Ok, czyli taki odpowiednik naszego Allegro trochę. Można powiedzieć, ale dużo mniejsze, nie? Bo tam 1,3 to jest Amazon, 1,3 to jest CD’ska, a 1,3 pozostałe. To tak mniej więcej się rozkłada, więc tam rewalizacja z Amazonem jest dużo bardziej, że tak powiem, wyrównana, ale jest fajny marketplace. A Francuzi lubią to, to to francuskie, więc… Istotnie, no jeszcze na… w Nederlandach jest Ball.

01:05:36

To jest wysoki próg wejścia. Trzeba mieć firmę zarejestrowaną w Holandii, żeby tam sprzedawać. Jeszcze jest Otto na rynku niemieckim, tylko nam też trzeba mieć firmę zarejestrowaną, żeby móc sprzedawać na tym rynku, ale co do zasady to polecam, polecam Kauflan. Jeszcze jest rumuński EMAG, tylko tam jest swoista charakterystyka sprzedaży, która nam umiarkowanie leży, bo to jest większość za pobranie.

01:06:06

I dużo zwrotów z tego co rozmawiałem z klientami. Jest. Oprócz rumuńskiego rynku. Jest, jest, jest. Niestety zwrotów czy nawet odbitek, nie? No odbitek bardziej, tak, tak. A jak odbitka, no to wiadomo. Koszty. Koszty logistyczne do pieca. Dokładnie tak. No dobra, dzięki wielkie. Dzięki. Jak byście mieli jakieś pytania, to zachęcamy do zadania i w komentarzach. Zawsze zapominam poprosić, żebyście subskrybowali, lajkowali.

01:06:32

Na początku mam to robić, ale nigdy nie pamiętam, więc robię na końcu. I dzwoneczek koniecznie. I koniecznie dzwoneczek. Nie wiem co ono daje. Wszyscy mówią. Kurczę, nie korzystam. Nie, to chyba notyfikacje są. No chyba tak. Więc te dzwoneczki jeszcze. Jak byście mieli jakieś pytania, to w komentarzach albo powiedzcie, gdzie można ewentualnie Ciebie złapać. LinkedIn, damy enduwiszowatę najprościej. Ja tam chętnie się udzielam, że tak powiem społecznie. Super. Dzięki wielkie. Dzięki. Dzięki za oglądanie. Dzięki. Do usłyszenia.