ProjectUP
Bartosz Manicki: Ten odcinek powstał z potrzeby. Podczas rozmowy handlowej jeden z naszych klientów powiedział wprost, że będzie porównywał agencję, co jest uważam zawsze dobrą rzeczą, zawsze dobrze mieć 3-5 ofert na stole i porównać je. Natomiast klient sam zapytał, czy moglibyśmy mu w tym jakoś pomóc albo na co zwrócić uwagę, rozmawiając z innymi agencjami. No i na tej podstawie przygotowaliśmy taki dokument. Dokument też będzie do pobrania z pytaniami, które należy zadać swojej agencji marketingowej czy potencjalnej agencji marketingowej, tak żeby wybrać dobrze, ale też żeby porównywać gruszki do gruszek, a jabłka do jabłek. Obsługa marketingowa może się bardzo różnić i nie zawsze to, co kupujecie to jest to, co myślicie.
1. Jaka jest Wasza metodyka pracy z klientami?
Bartosz Manicki: I to trochę bez znaczenia, czy to jest e-commerce czy inny biznes. Jest to fundamentalne pytanie. To pytanie pokazuje, czy agencja ma pewną sprawdzoną metodę współpracy – czyli wie, co będzie robić, ma pomysł, ma plan i ten plan zadziała – czy będzie przygotowywać dla Was indywidualne podejście, to znaczy: robimy to co dla wszystkich, uruchamiamy na pałę kampanie i zobaczymy co z tego wyjdzie. Generalnie jak to wygląda w ProjectUP? Pracujemy z klientami na trzech poziomach. O tym często mówiłem, więc tylko skrótowo. Poziom pierwszy: generowanie ruchu – Google Ads, Meta Ads, Pinterest Ads, SEO, SEO AI. Ten ruch generujemy na stronę czy na sklep. Pracujemy nad tym, żeby lepiej konwertował, czyli robimy analizę UX-ową i budujemy brand w social mediach tak, żeby zwiększyć konwersję w sklepie czy na stronie. I ostatni poziom to jest systemy Marketing Automation, dbające o to, że jeżeli ktoś coś raz kupi, to żeby kupował wielokrotnie. I połączenie tych trzech poziomów powoduje, że sklepy internetowe mogą rosnąć, czy biznesy leadowe mogą lepiej pozyskiwać leady, czy lepiej zamykać te leady. Większość agencji po prostu puszcza na pałę kampanie.
2. Jak podchodzicie do optymalizacji sklepu poza kampaniami?
Bartosz Manicki: Czy to jest wliczone w koszt obsługi? Jeżeli nie, ile to kosztuje? I to znowu nam pokazuje, czy to jest agencja, która tylko uruchomi kampanie i nie będzie się przejmowała do końca wynikami, czy jest to agencja, która chce zrobić dobrą robotę, dowieźć te wyniki, dowieźć sprzedaż, dowieźć leady. Bo jeżeli agencji nie interesuje to, co dzieje się na stronie internetowej czy na sklepie, to znaczy, że wynik jej nie interesuje zupełnie. Oni się skupiają tylko na puszczeniu kampanii i potem po trzech miesiącach nieudanej współpracy usłyszycie: „No nie no, my swoją robotę zrobiliśmy dobrze, kampanie działają, generują ruch. A to, że nie ma sprzedaży, nie ma leadów, to nie jest nasz problem, to jest problem strony internetowej. Proszę iść do kogoś, kto robi strony internetowe”. No generalnie to nie ma sensu. My bierzemy odpowiedzialność za to, jakie wyniki generujemy, więc musimy zaopiekować się też tematem konwersji na sklepie. Więc przed rozpoczęciem współpracy przechodzimy przez taką checklistę 150 punktów, w których analizujemy sklep pod kątem tego, żeby lepiej działał, lepiej sprzedawał.
3. Ile lat doświadczenia mają Wasi najlepsi specjaliści?
Bartosz Manicki: No i tutaj jest klasyka gatunku. Wiele agencji na papierze ma 10 lat na rynku, 20 lat na rynku. Ale jak zapytasz o konkretnych ludzi z imienia i nazwiska i chcesz ich poznać, to się okazuje, że pracują tam studenci albo juniorzy, którzy będą się uczyć za wasze pieniądze. Nie możecie do tego dopuścić. No i znowu, w ProjectUP mamy faktyczny zespół seniorski. I tutaj mamy Łukasza, który 13 lat robi reklamy Meta Ads – specjalnie dłużej się nie da, bo tyle istnieje ten system reklamowy. Tomasza, który od 12 lat robi reklamy w Google’u. Oskara od 19 lat zajmującego się tematem UX-owym. Macieja – 18 lat doświadczenia w SEO. A ja marketingiem zajmuję się od 15 lat, głównie w kontekście strategii marketingowej. I możesz z tymi osobami porozmawiać przed podpisaniem umowy, zobaczyć z kim będziesz pracował albo kto będzie nadzorował pracę specjalistów wykonujących twoje kampanie.
4. Jakie narzędzia analityczne sprawdzacie przed współpracą?
Bartosz Manicki: Czy poprawa analityki jest dodatkowo płatna? No i uwaga, znowu: jeżeli agencja nie bierze odpowiedzialności za wynik, nie interesuje jej analityka. Bo generalnie skończy się na tym: „No my puściliśmy kampanie”. Jeżeli ktoś podchodzi do tematu poważnie, to sprawdzi wszystkie podstawowe narzędzia analityczne i potem je, jeżeli nie działają prawidłowo, naprawi. Dlatego my przed startem współpracy sprawdzamy GA4, Google Search Console, Google Tag Manager, Pixel Facebooka, API Konwersji. I to jest standard, kosztuje zero złotych, więc to jest uczciwa cena. Dlatego robimy to, żeby dowieźć dobre wyniki. Bez dobrej analityki tych wyników nie zrobimy. Więc uważam, że jest to nasz obowiązek jako agencji, żeby zadbać o odpowiednią analitykę. No niestety większość agencji w tym kraju nie potrafi w analitykę albo chce za to jakieś kosmiczne pieniądze, albo po prostu nie wie, że to jest istotne. Nie dajcie się nabrać.
5. Jak wygląda proces onboardingowy?
Bartosz Manicki: No jeżeli agencja mówi: „Podpiszemy umowę i od razu włączamy kampanie”, no to raczej nie jest to najlepszy prognostyk. Bo agencja nie wie co robić, jak wygląda ten biznes, co jest ważne, do kogo chcecie dotrzeć i tak dalej, i tak dalej. Dlatego w ProjectUP każdą współpracę rozpoczynamy od warsztatu strategicznego. I są to dwie-trzy godziny, gdzie poznajemy Twój biznes, Twoje cele, Twoje dotychczasowe działania, grupę docelową do której chcesz dotrzeć, wyróżniki Twojego biznesu oraz ustalamy twarde, liczbowe cele do osiągnięcia, które będą dla nas benchmarkiem, czy wykonujemy naszą pracę prawidłowo. Na podstawie takiego warsztatu powstaje dokument, który nazywamy Strategy One Pager. To są wszystkie najważniejsze informacje na jednej kartce A4, do której każdy może sięgnąć – czy to jest agencja, marketer czy właściciel firmy – i zobaczyć podsumowanie wszystkiego, co jest istotne z punktu widzenia strategii marketingowej, tak wysokopoziomowo. Kolejnym etapem jest właśnie pełna konfiguracja analityki i dopiero potem włączamy kampanie. Dzięki temu nie tracimy czasu i pieniędzy na testowanie w ciemno i unikamy frustracji po obydwu stronach.
6. Jak często będziemy mieli spotkania statusowe i w jakim formacie?
Bartosz Manicki: Uwaga, komunikacja to jest fundament. Bez dobrej komunikacji pomiędzy agencją a klientem nie da się skutecznie współpracować. Kropka. Większość agencji w tym kraju ogranicza się do tego: raport na mailu. Raz w miesiącu dostajecie raport, gdzie jest milion cyfr, nikt nic z tego nie rozumie, nikt de facto tego nie czyta. Niespecjalnie wtedy ten marketing może być efektywny. Jak to powinno wyglądać? Mamy w ProjectUP spotkania statusowe z klientami regularnie co tydzień, czasami co dwa tygodnie, w zależności od typu biznesu, na których omawiamy konkretne wyniki, zderzamy je z celami, na które się umówiliśmy, mówimy o tym, jakie działania chcemy podjąć w najbliższym okresie, żeby te wyniki jeszcze poprawić, lub – jeżeli nie osiągamy naszych KPI – to co chcemy zrobić, żeby zacząć je osiągać. I teraz, jeżeli dzieje się to regularnie, co tydzień, co dwa, to obydwie strony są zmotywowane do tego, żeby faktycznie te wyniki kampanii realizować. Bo też na tym spotkaniu są często inni specjaliści od strony klienta, na przykład jest software house albo jakiś wewnętrzny marketing. Dzięki czemu mamy wszystko w jednym miejscu i faktycznie działamy na wspólny sukces.
7. Będę współpracował ze specjalistą czy Account Managerem?
Bartosz Manicki: I to jest uwaga kluczowe. Generalnie Account Manager to jest tak zwany głuchy telefon. Jeżeli nie rozmawiacie bezpośrednio ze specjalistą, to będziecie spotykać się z tym, że ten Account nie wie dokładnie co się dzieje. Na każde pytanie będzie: „To jest dobre pytanie, ja je zapiszę i zadam naszemu specjaliście”. I to będzie trwało kolejny tydzień. Będzie pytanie pogłębiające i znowu czekacie tydzień na każdą informację. To jest dramat, szczególnie w e-commerce, gdzie trzeba działać szybko i efektywnie. Nie możecie sobie pozwolić na to, żeby długo czekać na odpowiedzi i żeby te odpowiedzi były niejasne. Dlatego w ProjectUP masz bezpośredni kontakt z każdą osobą, która pracuje nad Twoim marketingiem. Czy to jest osoba od kampanii, czy to jest osoba od mediów społecznościowych, Marketing Automation – te wszystkie osoby są na spotkaniu statusowym, można z nimi porozmawiać i one same mówią co chcą zrobić, żeby poprawić swój wynik. Dodatkowo, jeżeli masz potrzebę skontaktować się ad hoc, masz numer telefonu czy maila do każdego człowieka bezpośrednio. Jest oczywiście opiekun, który to zbiera w całość, żeby było wszystkim łatwiej.
8. Czy kampanie będą prowadzone na moich kontach czy agencji?
Bartosz Manicki: No wydawało mi się, że w 2025 roku tego już się nie wydarza. Uwaga, wydarza się. Spotykamy się regularnie z klientami, którzy nie mają dostępu do ich kont reklamowych, tylko prowadzi je agencja. Płacą tej agencji również jakieś przedpłaty na budżet. Do końca nie mają pewności jak to zostało wydane, kto to wydał i nie mają przede wszystkim dostępu do swoich danych. Jeżeli zakończą współpracę z agencją, tracą dostęp do grup remarketingowych, do wszystkich ustawień, do historycznych wyników. To jest dramat. My zawsze pracujemy na kontach klienta, mamy pełną transparentność. Widzisz każdą wydaną złotówkę, każdą zmianę, każde ustawienie, bo to Ty powinieneś być właścicielem swoich danych i swojej kampanii.
9. Jaka jest długość pierwszej umowy i okres jej wypowiedzenia?
Bartosz Manicki: Jeśli agencja wymaga umowy rocznej na start, to pewnie nie jest to najlepszy znak. Niektóre agencje mówią, że umowa powinna trwać 3 lata. Regularnie pomagamy naszym klientom rozwiązywać umowy z takimi agencjami, bo zazwyczaj przez te 3 lata agencja nic nie robi, tylko wystawia faktury. Natomiast u nas pierwsza umowa to 3 miesiące. Potem mamy miesięczny okres wypowiedzenia. I zawsze mówimy, że mają nas bronić wyniki, a nie umowa. Czyli jeżeli jesteś zadowolony, to pracujesz z nami dalej. Jeżeli nie jesteś zadowolony, to możesz zawsze odejść. Chociaż mamy klientów, którzy pracują z nami po 7-8 lat i wiążą ich z nami efekty, a nie zapisy umowne.
10. Jakie narzędzia do analizy zachowań użytkowników wykorzystujecie?
Bartosz Manicki: I tutaj mamy standard agencyjny: patrzymy tylko i wyłącznie na panel reklamowy, ewentualnie na GA4. Widzimy liczby, które są efektem, ale nie pokazują dlaczego ludzie nie kupili albo dlaczego ludzie nie zostawili leada. Dlatego my korzystamy z Microsoft Clarity do nagrywania sesji. Oglądamy jak prawdziwi użytkownicy poruszają się po sklepie, gdzie klikają, gdzie się gubią, gdzie rezygnują. I to jest po prostu kopalnia informacji, których nie zobaczysz w Google Analytics.
11. Co robicie, żeby zwiększyć współczynnik powtórnych zakupów?
Bartosz Manicki: Mówiłem o tym tyle razy, że wydawało mi się, że już każdy będzie to wiedział, ale powiem jeszcze raz. Dzisiaj pozyskanie pierwszej sprzedaży w sklepie jest strasznie drogie. Często nieopłacalne. Dlatego ultra ważne jest, żeby ten klient nie kupował tylko i wyłącznie raz, ale żeby go regularnie aktywizować do kolejnych zakupów. Większość firm, sklepów czy agencji tego nie robi. Natomiast my wdrażamy systemy Marketing Automation, takie jak na przykład Edrone czy GetResponse, po to żeby budować automatyczne ścieżki powodujące kolejne zakupy tych samych klientów i zwiększające współczynnik LTV. Dzięki temu sklep naprawdę zaczyna zarabiać. Jeżeli dbacie tylko i wyłącznie o to, żeby ciągle pozyskiwać nowych, nowych, nowych, nowych – to tracicie swój zysk i to dużą część tego zysku. Mamy taki przykład, że jeden z naszych klientów miał udział powtórnych zakupów na poziomie 8%, a po wdrożeniu systemów Marketing Automation urosło to do prawie 20%. I to są prawdziwe, realne pieniądze. Dzisiaj Marketing Automation to jest najtańszy sposób sprzedaży w e-commerce, najtańsze dotarcie do grupy docelowej.
12. Jak szybko reagujecie na zmiany w kampaniach?
Bartosz Manicki: No i słuchajcie, e-commerce to jest ultra dynamiczne środowisko. Jeden z przykładów, który podaję to jest sprzedaż w branży fashion i takie czynniki jak pogoda mają ultra duże znaczenie. To znaczy: jeżeli latem sprzedajemy klapki i wiemy, że przyszły tydzień będzie deszczowy, to ta sprzedaż raczej będzie słaba i może nie ma co ładować w to budżetu. Ale jeżeli kolejny tydzień będzie super ciepły, to wiemy, że sprzedaż będzie super i rekomendujemy klientowi, żeby te budżety skalować, bo sprzedamy dzięki temu więcej. Dzięki regularnym spotkaniom możemy reagować w trybie ekspresowym. Plus bezpośredni kontakt telefoniczny i mailowy ze specjalistami. Nie czekasz tygodnia na odpowiedź, dostajesz ją tego samego dnia, często w ciągu godziny.
13. Czy pomagacie w budowie/przebudowie sklepu? Jak?
Bartosz Manicki: Wiele agencji mówi: „To nie nasza działka, musisz wynająć software house”. Natomiast my dajemy konkretne rekomendacje, pokazujemy nisko wiszące owoce, czyli zmiany, które są relatywnie proste do wdrożenia, a dają duży efekt. Mamy doświadczenie z różnymi platformami: Shopify, WooCommerce, Presta, IdoSell, Shoper i doradzamy co warto zmienić, aby sklep lepiej konwertował. A jeśli trzeba, pomożemy znaleźć dobrego developera, polecimy jednego z naszych partnerów.
14. Jakie konkretne wyniki osiągnęliście dla klientów e-commerce?
Bartosz Manicki: I tu powinieneś poznać prawdę. Tylko nie daj się wmanewrować w ogólniki typu „zwiększyliśmy sprzedaż o 30%”, bo to nic nie znaczy. Bo może ktoś sprzedawał za 100 złotych miesięcznie, a teraz sprzedaje za 130. Ważne jest, żeby mieć konkretne przykłady udokumentowane na kontach reklamowych, najlepiej z opinią tego klienta, żeby zweryfikować czy agencja mówi prawdę. Bo uwaga, uwaga – wiele kłamie. Dwa szybkie case’y z naszego doświadczenia: mamy sklep z biżuterią, gdzie zwiększyliśmy ROAS w kluczowym miesiącu, jakim dla nich zawsze jest grudzień, w Google’u z 5 na 24, a w Mecie z 8 na 18. Trwało to rok, to się nie wydarzyło od razu, ale te wyniki są uważam imponujące. Lub inny przykład: łóżka dla stylistek rzęs. Reklamy Meta Ads, tam ROAS był na poziomie 1,77. Po współpracy z nami, po dwóch miesiącach de facto tej współpracy, wzrost do 33. Budżet, który był kilka tysięcy na ten kanał, dzisiaj jest kilkadziesiąt tysięcy. I to są rezultaty systematycznej pracy, testowania i dobrej analizy danych.
15. Jak mierzycie sukces współpracy?
Bartosz Manicki: Jeśli agencja nie pyta Cię na początku o cele, tylko mówi „będziemy robić reklamę, będziemy optymalizować”, to nie wie co robi. My określamy twarde KPI na samym początku, czyli: wysokość sprzedaży, współczynnik konwersji, ROAS, koszt pozyskania klienta, wartość koszyka czy inne parametry, które są istotne z punktu widzenia Twojego biznesu. Na spotkaniach statusowych regularnie omawiamy efekty versus cele i dzięki temu możemy sugerować co zrobić, żeby cały marketing działał lepiej.
16. Jakie macie modele rozliczenia?
Bartosz Manicki: Znowu, to jest ultra ważne, bo jeżeli agencja oferuje tylko i wyłącznie zwykły model rozliczenia, czyli stały abonament albo procent od budżetu… Problem jest taki, że to, czy Tobie idzie dobrze czy źle, nie ma wpływu na wynagrodzenie agencji. To ich w ogóle nie motywuje. Natomiast dla niektórych to może być okej. Dlatego mamy dwa modele w naszej ofercie. Pierwszy model: stały abonament. Klasyczny, przewidywalny, wszystkie koszty ujęte (koszty grafik, koszty spotkań, koszty prowadzenia kampanii). Wiecie ile zapłacicie. Drugi model: oparty o tak zwany Success Fee. Jest to udział w przychodzie sklepu. Czyli im więcej zarabia sklep, tym więcej zarabia agencja. Natomiast jeżeli sklep nie zarabia, no to agencja specjalnie też nie zarabia. I ten model minimalizuje ryzyko klienta, motywuje obydwie strony do współpracy i poprawiania tych wyników. No i finalnie wszyscy zarabiamy, wszyscy jesteśmy zadowoleni.
17. Kto tworzy kreacje reklamowe? Czy to koszt wliczony w kampanie?
Bartosz Manicki: Dlaczego to pytanie? Ja sam dostaję od klientów różne oferty do porównania i klient mówi: „No ale my tu mamy tańszą ofertę”. Mówię super, podeślijcie. No i okazuje się, że faktycznie oferta jest tańsza, bo prowadzenie kampanii kosztuje 1500 złotych, ale osobno trzeba doliczyć grafiki – średnio 2000 złotych. Osobno trzeba doliczyć pracę Accounta – kolejny 1000 złotych. A wideo to w ogóle trzeba wynająć zewnętrzną firmę i to jest kolejne 10 000 złotych, nie? I teraz: samo prowadzenie kampanii versus kompleksowa obsługa kampanii, taka jak w naszym wypadku, gdzie mamy i teksty, i grafiki, i przygotowanie wideo czy skoordynowanie UGC – to są trochę dwie różne rzeczy. Więc jeżeli porównujecie oferty, to starajcie się zobaczyć, czy ten zakres faktycznie jest taki sam. Szczególnie tutaj uczulam na grafiki, bo często agencje ten koszt ukrywają i on się pojawia dopiero na przykład na etapie umowy.
18. Czy agencja obsługuje kompleksowo czy tylko wybrane kanały?
Bartosz Manicki: Pytanie ostatnie, ale też uważam, że ultra ważne. No i dlaczego to jest pułapka? Bo jeżeli ktoś jest agencją SEO, to uwaga, uwaga, będzie wam mówił: „Trzeba robić SEO, SEO jest najważniejsze, tylko SEO”. Jeżeli ktoś jest agencją Performance, to będzie mówił: „Reklamy, reklamy, reklama dźwignią handlu”. Jeżeli ktoś jest agencją social media, to będzie mówił: „No nie no, bez social mediów w XXI wieku to się nigdzie nie dojedzie, musicie mieć social media, social media są najważniejsze”. Natomiast jak macie takiego partnera jak ProjectUP, który obsługuje kompleksowo marketing, to faktycznie możemy wam doradzić to, co jest efektywne i będzie dobre dla Twojego biznesu. Bo trochę dla nas bez znaczenia, czy my sprzedamy wam kampanie, czy SEO, czy social media, czy cały pakiet. Ważne jest, żebyś Ty miał efekt i pracował z nami wiele lat. Dlatego regularnie odmawiamy klientom albo zniechęcamy klientów do niektórych działań, mówiąc: „Te działania w Twoim biznesie niespecjalnie mają sens”. A jeżeli byśmy tylko i wyłącznie sprzedawali – no to akurat było o SEO – więc jeżeli byśmy tylko SEO sprzedawali, to co byśmy musieli mówić? No byśmy musieli mówić, że róbcie SEO, róbcie SEO.
Bartosz Manicki: Podsumowując, to jest 18 pytań, które są do pobrania z naszej strony internetowej. Zamieścimy link. Zadajcie czy wszystkie, czy część agencji, poproście ich może o uzupełnienie takiego formularza z tymi pytaniami. To pozwoli wam realnie wybrać partnera, dobrego partnera do realizacji celów marketingowych. Takiego partnera, który będzie grał win-win, czyli Twój sukces będzie też jego sukcesem. Z tym Was dzisiaj zostawię. Jeżeli mielibyście jakieś pytania do tego tematu, to zapraszam czy na LinkedIna, czy w komentarzach. Dzięki.
