Czy dziś warto zakładać agencję marketingową? AI, e-commerce i niemal 10 lat ProjectUP | Bartosz Manicki

TikTok nie przyniósł sprzedaży. Po co więc agencja go prowadzi?

W przypadku ProjectUP odpowiedź nie brzmi: „bo każda firma musi być na TikToku”. Bartek mówi wprost, że kanał nie przełożył się znacząco na sprzedaż usług agencji. Jego wpływ zobaczył gdzie indziej: w rozmowach rekrutacyjnych.

Potencjalni pracownicy sprawdzają firmę, zanim wyślą CV lub przyjmą ofertę. Na TikToku widzą mniej formalną stronę zespołu niż w merytorycznych materiałach na YouTubie. Jedna z kandydatek zdecydowała się nawet na propozycję z niższym początkowym wynagrodzeniem niż u konkurencji, bo po obejrzeniu filmów chciała pracować właśnie z tymi ludźmi.

To przykład z konkretnej firmy, nie obietnica, że TikTok rozwiąże każdej agencji problem rekrutacji. Pokazuje jednak, dlaczego skuteczności kanału nie zawsze da się ocenić wyłącznie liczbą zapytań sprzedażowych.

Dlaczego ProjectUP zrezygnowało z rentownej części biznesu?

Przez pierwsze lata działalności firma zarabiała głównie na tworzeniu stron internetowych i projektach brandingowych. Marketing był mniejszą częścią przychodów. Po sesji strategicznej Bartek zdecydował się zakończyć działalność związaną z web developmentem, choć nadal przynosiła pieniądze.

Nie była to kosmetyczna zmiana w ofercie. Wymagała przebudowy dużej części firmy, rozstania z częścią pracowników i zatrudnienia nowych specjalistów. Pozwoliła jednak skoncentrować ludzi, szkolenia i procesy na marketingu, a później także na e-commerce. Bartek mówi, że po tej decyzji ProjectUP zaczęło dynamicznie rosnąć.

Pada też niewygodna odpowiedź na pytanie, czy w 2026 roku sam założyłby nową agencję marketingową. Raczej nie. Postrzega rynek jako trudny i zatłoczony; gdyby zaczynał dziś, bliżej przyjrzałby się budowaniu produktów i rozwiązań opartych na AI. Nie twierdzi, że nowej agencji nie da się zbudować. Mówi o wyborze, którego dokonałby ze swoim obecnym doświadczeniem.

Czy AI zabije agencje marketingowe?

Zdaniem Bartka najbardziej zagrożone są agencje, których praca sprowadza się do technicznego ustawiania reklam. Takie zadania coraz łatwiej zautomatyzować. Inaczej wygląda odpowiedzialność za wynik biznesowy klienta: trzeba połączyć kampanie, treści, strategię, doświadczenie użytkownika w sklepie i marketing automation, a potem ocenić, co naprawdę ogranicza sprzedaż.

Dlatego AI ma być narzędziem specjalistów. ProjectUP rozwija własne rozwiązania wspierające pracę przy kampaniach i sprzedaży, inwestuje też w usługi związane z widocznością w odpowiedziach AI oraz w produkcję materiałów reklamowych. Celem jest ułatwienie pracy zespołowi i zwiększenie jego możliwości bez opierania każdego etapu wzrostu wyłącznie na kolejnych rekrutacjach.

To również wyjaśnia, dlaczego Bartek nie chce konkurować każdą możliwą usługą. Gdy klient szuka przede wszystkim kampanii viralowej, agencja potrafi powiedzieć, że są od tego lepsi. Woli wziąć odpowiedzialność za obszary, w których umie pracować nad sprzedażą w sposób powtarzalny.

Pięć lat, żeby przestać być wąskim gardłem

Przez długi czas najtrudniejsza zmiana nie dotyczyła rynku ani narzędzi, tylko samego właściciela. Bartek wiedział, że zbyt wiele decyzji przechodzi przez niego, lecz oddanie odpowiedzialności oznaczało utratę części kontroli nad firmą, którą zbudował.

Dziś wskazuje dwa kluczowe wskaźniki: utrzymanie obecnych klientów i pozyskiwanie nowych. Odpowiedzialność za ich realizację przekazał liderom; jego rola coraz częściej polega na rozmowie, doradzaniu i sprawdzaniu pomysłów. Przyznaje, że zespół potrafi wykonywać część tej pracy lepiej niż on sam. Dojście do tego punktu zajęło mu około pięciu lat.

Jednocześnie nie uważa, że właściciel może po prostu zniknąć z rozwijającej się firmy. W odcinku opisuje biznesy, które ucierpiały, gdy zabrakło osoby biorącej odpowiedzialność za ich kierunek. Dla niego delegowanie oznacza zmianę własnej roli, a nie porzucenie firmy.

Budżet reklamowy rósł, sprzedaż nie. Co przeoczyła agencja?

Jedna z najbardziej konkretnych historii dotyczy projektu, w którym zespół optymalizował kampanie, zmieniał kreacje i zwiększał wydatki. Sprzedaż jednak nie rosła. Bartek otwarcie przyznaje, że część budżetu została przepalona.

Przełomem w sposobie pracy było spojrzenie na sam sklep: co trzeba w nim poprawić, żeby odwiedzający częściej kupowali? W tamtym czasie obszar UX nie należał do standardowego zakresu usługi. Dziś, jak mówi Bartek, zespół analizuje konwersję sklepu także wtedy, gdy prowadzi kampanię tylko w jednym kanale.

Ta historia dobrze pokazuje ograniczenie samego performance marketingu. Można sprowadzać coraz więcej osób i wciąż otrzymywać podobną liczbę zamówień, jeżeli problem pojawia się później na ścieżce zakupu. Bartek nie przedstawia tego projektu jako sukcesu po poprawkach. Opowiada, jak porażka zmieniła sposób świadczenia usługi.

Kiedy warto zacząć e-commerce, a kiedy skalować go w modelu success fee?

Na pytanie o start sklepu Bartek odpowiada najpierw: produkt. Jeżeli nie ma popytu na ofertę, reklama nie rozwiąże problemu. Potrzebne są też środki na dotarcie do klientów. Jako orientacyjny budżet samych reklam wskazuje kilka tysięcy złotych miesięcznie, mówiąc o kwotach rzędu 6–10 tys. zł. To jego ocena warunków startu, a nie uniwersalna stawka dla każdej branży.

Inny próg dotyczy współpracy rozliczanej częściowo za wynik. ProjectUP oferuje model success fee sklepom, które już sprzedają i mają potwierdzony popyt na produkt, a chcą zwiększyć skalę. Bartek wspomina orientacyjnie o 30–50 tys. zł miesięcznego przychodu jako o etapie, od którego takie rozmowy mają więcej sensu. Skalowanie wymaga później nie tylko wyższych budżetów reklamowych, lecz także gotowości operacyjnej po stronie sklepu.

Dlaczego ten model ograniczono do e-commerce? W biznesach opartych na leadach między reklamą a sprzedażą stoi jeszcze handlowiec: musi oddzwonić, przygotować ofertę i doprowadzić rozmowę do końca. Agencja może pozyskać zapytanie, ale nie kontroluje całego tego procesu. W sklepie internetowym znacznie szybciej widać na liczbach, czy działania przekładają się na zamówienia.

Bartek nie ustawia też własnego sklepu i marketplace’u jako wyboru „albo–albo”. Allegro daje dostęp do kupujących, a własny sklep pozwala budować relację, wracać do klienta i pracować nad kolejnymi zakupami. W jego ocenie obie drogi mogą się uzupełniać.

Pięć razy chciał przestać nagrywać. Kiedy marka osobista zaczęła działać?

Bartek opowiada, że w ciągu ponad trzech lat nagrywania YouTube’a kilkakrotnie chciał zrezygnować. Miał poczucie, że produkcja pochłania czas i pieniądze, a nie przynosi firmie wystarczających efektów.

Zmiana nie polegała jedynie na większym zasięgu. Zaczęli zgłaszać się klienci, którzy znali już sposób myślenia i pracy zespołu. Rozmowa handlowa wygląda inaczej, gdy potencjalny klient przychodzi z pewnym poziomem zaufania, niż gdy agencja dopiero musi przekonać go do siebie od podstaw.

Właśnie dlatego historia marki osobistej dobrze domyka to Q&A. Obok decyzji o usługach, procesach i technologii jest też miejsce na działanie, którego zwrot trudno ocenić po pierwszych kilku publikacjach.

Co z tego Q&A można zabrać do własnej firmy?

1. Sprawdź, jaką rolę naprawdę pełni każdy kanał. TikTok ProjectUP pomógł w rekrutacji, choć nie stał się ważnym źródłem sprzedaży usług.
2. Nie skaluj kampanii w oderwaniu od sklepu. Jeśli wydatki rosną, a zamówienia nie, sprawdź również doświadczenie zakupowe i konwersję.
3. Dobierz model współpracy do etapu firmy. Rozliczenie za wynik ma większy sens, gdy produkt już się sprzedaje, a obie strony wiedzą, na które etapy sprzedaży mają wpływ.
4. Buduj przewagę przez połączenie kompetencji. Samo ustawienie reklamy jest coraz łatwiejsze; trudniej połączyć kanały i podjąć właściwą decyzję biznesową.
5. Oddawaj odpowiedzialność świadomie. Liderzy potrzebują wpływu na wynik i przestrzeni na decyzje, a firma nadal potrzebuje właściciela, który wyznacza kierunek.

Słuchaj podcastu tam, gdzie Ci najwygodniej

W pełnym odcinku Bartek odpowiada też na pytania o rekrutację, pracę zdalną, urlopy, obawę przed wzrostem firmy i najczęstsze powody, dla których biznesy upadają. Obejrzyj Q&A na kanale Bartosz Manicki | ProjectUP.