Podcast

Technologia w e-commerce: ile jej naprawdę potrzebujesz, żeby sprzedawać? | Rafał Kozłowski

Działający system CRM powstał w czasie, w którym odbiera się dzieci ze szkoły. Jeden szczegółowy prompt, dwoje dzieci, zakupy – po powrocie aplikacja zbierała już kontakty ze strony, formularzy i telefonów. I właśnie dlatego, że takie rzeczy stały się możliwe, technologia w e-commerce przestała być przewagą konkurencyjną. Stała się warunkiem wejścia, a przewaga przeniosła się tam, gdzie większość sklepów wciąż inwestuje najmniej: w rynek, markę i marketing. O tym rozmawiamy z Rafałem Kozłowskim, który łączy świat dużych wdrożeń w Apollogic i Questack z budowaniem społeczności founderów w Value Builders.

Czego dowiesz się z tego artykułu (i odcinka)?

Ile technologii potrzebuje sklep na start – i dlaczego odpowiedź brzmi: dużo mniej, niż podpowiadają konferencje o AI i no-code.
Kiedy naprawdę warto wyjść z gotowej platformy – na przykładzie sof z ponad 20 punktami konfiguracji.
Jak odwrócił się budżet nowych biznesów – z 90% wydawanych na technologię do kilkunastu procent, z resztą przeniesioną do marketingu.
Czy AI zabiera pracę – co wynika z porównania koparki i dziesięciu ludzi z łopatami oraz które zawody są dziś na to odporne.

Bartosz Manicki

Ekspert Strategii Marketingowej

Dlaczego firmy od stron internetowych tracą rację bytu, a Ty i tak zapłacisz specjaliście?

Historia z odcinka: fotografka, potencjalna klientka firmy robiącej strony internetowe, zbudowała stronę sama z Claude Code. Wynajęła tylko kogoś, kto osadził ją na serwerze. Dla właściciela takiej firmy to sygnał, że „małe IT” traci rację bytu.

Rafał odpowiada na to pytaniem o kuchnię. Z filmami z YouTube’a każdy potrafiłby ją złożyć: dociąć, przewieźć, skręcić. A jednak płacimy monterom. Dlaczego? Czas i kompetencje – wolisz robić rzeczy, na których zarabiasz. Mechanik samochodowy woli naprawić trzy auta więcej i zapłacić za stronę, niż uczyć się promptowania. To, że każdy może, nie znaczy, że każdy chce.

Rynek usług się więc nie kończy – zmienia się jego ekonomia. Jeden operator z koparką zastępuje dziesięciu ludzi z łopatami: agencja pracująca z AI odda projekt szybciej, może zejść z ceny i jednocześnie zwiększyć marżę, bo jest efektywniejsza na każdym projekcie. Znika praca odtwórcza. Zostaje odpowiedzialność za efekt.

Ile technologii naprawdę potrzebuje Twój sklep internetowy?

W odcinku robimy eksperyment: Bartek chce zostać „królem kubków w Polsce” – sprzedaje B2B, chce wejść w sprzedaż bezpośrednią. Zanim w rozmowie padło słowo „platforma”, padły pytania o rynek, produkt i story: czy kubki w ogóle się sprzedadzą, co je wyróżnia, skąd wziąć kontent do komunikacji i reklam. Wniosek Rafała: na początku biznesu e-commerce jest bardzo mało technologii.

Na start wygrywa najkrótsza droga do rynku, czyli gotowy SaaS. Argumenty za polską platformą są dwa: patriotyczny i praktyczny – komplet lokalnych integracji, od bramek płatniczych i kurierów po program magazynowy typu Subiekt. Do tego warto sprawdzić, czy platforma bez problemu łączy się z popularnymi narzędziami automatyzacji. Czasem lepiej zapłacić za sklep trochę więcej i mieć dostęp do wszystkiego, niż dorabiać integracje na własną rękę.

Narzędzia no-code, takie jak Bubble, dają pełną elastyczność – ale cała infrastruktura jest wtedy po Twojej stronie. Jeżeli nigdy nie budowałeś w no-code, nie postawisz sklepu w weekend; na gotowej platformie tak. Jak mówi Rafał: to, że coś jest łatwiejsze, nie znaczy, że jest łatwe. Pytanie brzmi, czy chcesz być specjalistą od produktu, sprzedaży i marketingu, czy od technologii.

A kiedy wyrosnąć z SaaS? Jeszcze rok temu granicą był mocno konfigurowalny produkt – na przykład drogie sofy z ponad 20 punktami wyboru: siedzisko, kolor, funkcja rozkładania, materiał, oświetlenie i jego rozmieszczenie. Kilka lat temu żadna gotowa platforma by tego nie obsłużyła. Dziś coraz częściej obsłuży, a duże sklepy na Shopify można rozwijać przez API i integracje ze sztuczną inteligencją. Z gotowej platformy wychodzi się dopiero wtedy, gdy bardzo specyficzna prezentacja produktu ma podnieść konwersję w już rozpędzonym biznesie – nie wcześniej.

4 zmiany, które właśnie przestawiają technologię i e-commerce

1. Wycena usług IT: od time and material do stałej ceny

Przez lata rozliczenie za godziny było jedynym modelem i, jak pada w odcinku, patologią rynkową: nieefektywność wykonawcy zwiększała jego przychód, a ryzyko było po stronie klienta. Teraz rynek idzie w stronę stałej wyceny – klient chce z góry znać kwotę, skoro AI i narzędzia no-code skracają pracę. Dyskusyjny pozostaje value based pricing: jeżeli oprogramowanie przynosi firmie 100 000 zł, to zasługa modelu biznesowego i pomysłu właściciela, nie wykonawcy. Najlepiej działają proste zasady – jak u elektryka pana Stefana: za dodatkową pracę dodatkowa płaca, nawet jeśli to tylko 30 zł za przesunięcie gniazdka. A specjalizacja sprawia, że rozwiązujesz ten sam problem kolejny raz szybciej: wyceniasz jak konkurencja, zarabiasz więcej.

2. Budżet startowy: technologia to kilkanaście procent, reszta idzie w marketing

Kiedyś startup z bańką finansowania wydawał 900 tysięcy na technologię, szedł po kolejną rundę, wydawał kolejne miliony na technologię – i dalej miał zero płacących klientów. Przestrzeń na marketing i dotarcie do grupy docelowej stanowiła kilka procent. Dziś technologia tak staniała, że proporcje się odwracają: kilka, kilkanaście procent budżetu na produkt, cała reszta na marketing. Kto planuje wydatki po staremu, finansuje przewagę konkurencji.

3. Donkey corns: rentowność zamiast kolejnych rund

Obok funduszy stawiających na deep tech rośnie kategoria startupów, które w ogóle nie celują w jednorożca, tylko w wycenę rzędu 20-50 milionów: mały zespół, AI, automatyzacja sprzedaży, szybka rentowność. Coraz częściej budują je solofounderzy – po godzinach, z własnych środków, reinwestując 100% tego, co biznes zarabia, bo prywatnie zabezpiecza ich etat. Po pierwszym finansowaniu nie potrzebują już kolejnej rundy.

4. Kapitał obrotowy: prawdziwa bariera skalowania sklepu

Dropshipping, jak pada wprost w odcinku, nie działa po prostu dzisiaj: marże za małe, koszty reklam za wysokie. A produkcja własna oznacza kapitał: zamawiasz w Chinach nie 100 kubków, tylko minimum 10 000, płacisz z góry i mrozisz pieniądze na tygodnie, zanim towar dotrze do magazynu. Za rok zamawiasz 50 000. Skalowanie e-commerce to skalowanie kapitału obrotowego – i osobna kompetencja zarządzania towarem, o której mówi się dużo rzadziej niż o reklamach.

📈 Jak ustawić technologię w swoim sklepie krok po kroku?

Zacznij od rynku, nie od narzędzia. Sprawdź, czy produkt się sprzeda, jakie story za nim stoi i skąd weźmiesz kontent do komunikacji – na początku jest bardzo mało technologii.
Wybieraj platformę pod integracje, nie pod cenę abonamentu. Bramki, kurierzy, program magazynowy, narzędzia automatyzacji – dopłata do platformy bywa tańsza niż dorabianie integracji na własną rękę.
Traktuj no-code jak technologię, nie jak skrót. Łatwiejsze nie znaczy łatwe; jeżeli nie chcesz być specjalistą od technologii, kupuj gotowe rozwiązania.
Z gotowej platformy wychodź dopiero na dowodach. Wtedy, gdy specyficzna prezentacja produktu ma realnie podnieść konwersję w działającym już biznesie.
Przestaw proporcje budżetu. Technologia to dziś kilkanaście procent wydatków – resztę kieruj w marketing, markę i dotarcie. Pokazuj też twarz i zaplecze firmy: ludzie śledzą historię biznesu, nawet jeśli tylko sprowadzasz towar.
Używaj AI jak narzędzia w rękach eksperta. Obowiązuje zasada „shit in, shit out”: bez precyzyjnego opisu klienta i produktu model coś sobie założy, a wynik będzie loterią. I rozwijaj firmę przez technologię, a nie przez rekrutację – nikt nie powinien co tydzień ręcznie wgrywać 20 grafik do systemu reklamowego.

Słuchaj podcastu

tam gdzie Ci najwygodniej

Wersja do czytania

Transkrypcja odcinka: technologia w e-commerce – rozmowa z Rafałem Kozłowskim

Rozwiń

Poniżej skondensowany zapis rozmowy Bartka Manickiego z Rafałem Kozłowskim.

W tej transkrypcji przeczytasz o:

tym, czy AI zabiera pracę i którym zawodom na razie nie grozi,
wycenie usług IT: time and material, stała cena i value based pricing,
wyborze platformy dla sklepu i granicy między SaaS a no-code,
systemie CRM zbudowanym jednym promptem,
donkey corns, solofounderach i odwróconym budżecie,
postaranku, czyli jak się wyróżnić, gdy dobry poziom robi każdy.

Bartek: Najważniejsze pytanie obecnych czasów: czy AI zabierze pracę? Przy tym tempie zmian i potencjale, żeby wyeliminować człowieka z produkcji czegokolwiek – fizycznej, sortowania paczek, pracy biurowej – pierwszy raz w życiu zacząłem się bać zmian technologicznych. A jestem programistą z wykształcenia.

Rafał: Ja jeszcze nie jestem na etapie strachu. Mamy dwa tempa: rozwoju technologii i adopcji ludzi – i ludzie nie nadążają. Na konferencjach wszyscy „budują z AI”, a potem wchodzę do firm i słyszę: chcielibyśmy jakąś automatyzację, ale nie wiemy, z czym mamy problem. Ktoś ściąga raporty z dwóch systemów, przerabia je ręcznie w Excelu, ktoś dopisuje opis w Wordzie i wysyła zarządowi mailem – i nikt nie łączy, że to jest przestrzeń do optymalizacji.

Bartek: Kiedyś do wykopania rowu trzeba było dziesięciu ludzi z łopatami, dziś wystarczy jeden z koparką. Dokąd ma pójść tych dziewięciu copywriterów?

Rafał: To, że ludzie zmieniają sposób zarobkowania, działo się zawsze. Ról będzie mniej, ale praca nie zniknie – chyba że ktoś uparł się kodować w jednym języku i nic więcej. Jeżeli chcę być zawodowym koszykarzem, a nikt mnie nie chce, to nie obrażam się na świat, tylko robię rzeczy, w których jestem potrzebny.

Bartek: Firmy robiące strony internetowe tracą rację bytu. Znajomy stracił klientkę – fotografkę, która zrobiła stronę sama z Claude Code i wynajęła tylko kogoś do osadzenia jej na serwerze.

Rafał: A czy Ty nie jesteś w stanie sam złożyć kuchni z YouTube’em? Jesteś. Dlaczego tego nie zrobiłeś? Czas, inne kompetencje. Myślisz, że każdy chce robić strony internetowe? Mechanik woli naprawić trzy samochody więcej i mieć to z głowy.

Bartek: Dobra, idźmy w e-commerce. Chcę być królem kubków w Polsce – sprzedaję B2B, chcę wejść w sprzedaż bezpośrednią. Zbudujesz mi ten sklep?

Rafał: A czy Ty wiesz, że te kubki się sprzedadzą? Najpierw rynek, story i kontent wokół produkcji – a sklep jak najszybciej, na gotowej platformie. Dopiero gdy biznes się rozpędzi i bardzo specyficzna prezentacja produktu może podnieść konwersję, przychodzi moment na coś więcej. Na początku jest bardzo mało technologii.

Bartek: Jestem fanem Shopera: prosty, tani, polski – czyli integracje z lokalnymi narzędziami, na przykład z Subiektem, są dobrze zrobione.

Rafał: I sprawdź jeszcze, czy platforma łączy się z popularnymi narzędziami automatyzacji. Czasem lepiej zapłacić za sklep trochę więcej i mieć dostęp do wszystkiego, niż potem dorabiać integracje na własną rękę.

Bartek: A gdybym chciał poskładać sklep z klocków no-code?

Rafał: Bubble daje pełną elastyczność, ale cała infrastruktura jest po Twojej stronie i to Ty musisz wiedzieć, czy wszystko będzie ze sobą działać. Jeżeli nigdy nie robiłeś nic w no-code, nie postawisz sklepu w weekend – na gotowej platformie tak. To, że coś jest łatwiejsze, nie znaczy, że jest łatwe. Pytanie, czy chcesz być specjalistą od produktu i sprzedaży, czy od technologii.

Bartek: Zbudowałem ostatnio klientowi system CRM – vibe codingowo. Zaczęło się od aplikacji do opinii: pięć gwiazdek prowadzi do wizytówki Google, mniej – do wewnętrznego feedbacku. Potem chcieliśmy zebrać kontakty ze strony, landingów, formularzy i telefonów w jednym miejscu. Trafiłem na model Fable 5, napisałem jeden prompt opisujący sytuację i poszedłem odebrać dzieci ze szkoły. Wróciliśmy – działała aplikacja, która zbiera i mierzy wszystkie kontakty. Klient korzysta do dziś.

Rafał: Rzadko się zdarza, że po jednym prompcie coś działa – nawet osobom, które siedzą w tym naprawdę głęboko. Ale kierunek jest prawdziwy: mały CRM zastępujący Excela to dziś zupełnie inna skala problemu niż wdrożenie dla korporacji z ogromnym magazynem i siecią sklepów.

Bartek: Kiedyś startup wydawał 900 tysięcy na technologię, szedł po kolejną rundę i dalej miał zero płacących klientów.

Rafał: A dziś technologia to kilka, kilkanaście procent budżetu – cała reszta powinna być marketingiem. Pojawiają się też „donkey corns”: startupy, które nie celują w jednorożca, tylko w 20-50 milionów – szybko rentowne, z małym zespołem, AI i automatyzacją. Coraz więcej jest solofounderów, którzy budują po godzinach, finansują się sami i reinwestują 100% tego, co zarabia biznes.

Bartek: W e-commerce barierą jest kapitał. Dropshipping nie działa po prostu dzisiaj – marże za małe, reklamy za drogie. Produkujesz kubki w Chinach? Zamawiasz nie 100, tylko minimum 10 000, płacisz z góry i mrozisz pieniądze na tygodnie. Skalowanie sklepu to skalowanie kapitału obrotowego.

Rafał: I dlatego warto się pokazywać. Marek osobistych w e-commerce jest wciąż bardzo mało, a ludzie śledzą właśnie zaplecze biznesu – jak w kanale, gdzie samochody sprowadzane z Japonii zjeżdżają z lawety i ktoś opowiada, co przyjechało tym razem. Sklep jest obok, ale śledzi się ludzi.

Bartek: Zresztą kategorie, które nigdy nie były e-commerce, właśnie nim zostają. Sprzedawcy mówili mi, że 80% ludzi kupuje samochód bez jazdy testowej. Od tego do zakupu w pełni przez internet nie jest daleko.

Bartek: A jak marketerzy adaptują AI?

Rafał: Jest tam więcej strachu niż realnej adopcji. A przecież obowiązuje zasada „shit in, shit out”: jeżeli nie opiszesz precyzyjnie, kto jest Twoim klientem i co sprzedajesz, model coś sobie założy, a wynik będzie loterią. Ekspert, który pisał teksty przez 15 lat, ma wszystkie kompetencje, żeby korzystać z tej technologii lepiej niż ktokolwiek – i często tego nie robi.

Bartek: My używamy AI na każdym etapie lejka, ale zawsze jako narzędzia – ważny jest człowiek, który nim steruje, weryfikuje i wymyśla. Powtarzam w firmie: rozwijamy się przez technologię, a nie rekrutację.

Rafał: Problem z AI polega na tym, że on robi naprawdę dobry poziom – zawsze. Dobry poziom stał się standardem. Chcesz być poziom wyżej, robisz to „postaranko”, jak mówi Michał Malewicz – i dopiero to się wyróżnia. Dostęp do narzędzia nie robi różnicy; różnicę robi umiejętność łączenia narzędzi i własne myślenie. Bo jeżeli oddamy sztucznej inteligencji 100% myślenia na lata, ta zdolność zacznie zanikać – a wtedy i wyniki będą coraz gorsze.