Jak efektywnie współpracować z agencją marketingową?

Prowadzenie działań marketingowych przez agencję przynosi wiele korzyści. 💎 Ale jak współpracować, by odnieść sukces?
W dzisiejszym odcinku Bartek odpowiada na pytania Oli:

🔸jak zmaksymalizować działania agencji?

🔸jak wygląda współpraca z perspektywy agencji, a jak z perspektywy klienta?

🔸jakimi wartościami powinny się kierować dwie strony?

Nasz podcast znajdziecie na YouTube, Spotify i Apple Podcasts. Transkrypcję w formie wywiadu znajdziecie poniżej ⬇️

Wersja do oglądania:

Wersja do czytania:

Ola: Witamy się z Wami po raz kolejny na kanale naszego podcastu ProjectUP. Dzisiaj chcielibyśmy porozmawiać o efektywności współpracy z agencją marketingową, o tym w jakim kierunku powinna iść taka współpraca, jak wyciągnąć najwięcej z działań ze współpracy z agencją? Dlatego dzisiaj w roli gościa jest Bartek. Przez wiele lat był również po stronie klienta i współpracował z agencjami marketingowymi, więc może pokazać tę wiedzę z perspektywy klienta i właściciela agencji marketingowej.

Bartek: Dlatego też agencja powstała. Nikt nie był w stanie obsłużyć mnie tak, jak bym oczekiwał. To znaczy na takim poziomie jakościowym i na takim poziomie efektywności, czyli wyników z tego marketingu. Tak zdradzając finał tej historii. Na wstępie chciałem powiedzieć, że jestem dzisiaj nieprzygotowany. Cały odcinek przygotowała Ola. Ja nie wiem o czym będziemy rozmawiać, ale postaram się wnieść w to jakąś wartość.

Ola: Znam Bartka i jego uwielbienie w opowiadaniu o sobie.

Bartek: I to jest jedna z moich licznych wad.

Ola: Może być zaletą. Zwłaszcza w przypadku, kiedy właśnie mamy omówić tę stronę z perspektywy klienta również. Ja na przykład nie mam takiego doświadczenia. Nigdy nie musiałam współpracować z agencją, ja tutaj pracuje, jestem kierownikiem działu grafików i nie mam tej perspektywy. Więc na pewno Twoja wiedza będzie nieoceniona.

Bartek: A co byś chciał wiedzieć?

Ola: W pierwszej kolejności myślałam, żeby może zacząć od ogółu do szczegółu. Czyli opowiedz może o wartościach, którymi powinna się kierować zarówno agencja jak i osoba, która będzie z agencją współpracować. Jakie te wartości powinny być, żeby ta relacja między nami była jak najlepsza, żeby budować na końcu to zaufanie?

Bartek: Może najpierw z perspektywy klienta, jeżeli mogę. Na czym zależy klientowi? Klient ma jakieś cele biznesowe do realizacji. To może być np. zwiększenie sprzedaży, to może być rozpoczęcie działań marketingowych. To znaczy jest firma, która istnieje 20-30 lat na rynku, chce wejść teraz do internetu i korzystać z marketingu internetowego. Nie ma doświadczenia, ale jej celem znowu będzie albo sprzedawać więcej albo sprzedawać drożej albo ustawić się w pozycji eksperta czy lidera branży, zakomunikować, przekazać jakąś informację. I to są takie najczęstsze przykłady. Ewentualnie ktoś, kto robi już marketing i on działa, ale firma rośnie i nie chciałby się tym zajmować. Chciałby to oddelegować, żeby ktoś to robił lepiej od niego. To jest często jeden z ostatnich etapów, które są odddelegowane w firmie. I taki był też mój przypadek, że ja prowadząc spółkę technologiczną zajmowałem się przez siedem lat marketingiem. Z może trochę innej perspektywy, bo mój szef ówczesny rozliczał mnie wprost z tego ile wydaliśmy na marketing i jakie uzyskaliśmy wyniki sprzedażowe dzięki temu marketingowi. I pierwsza sobota miesiąca to zawsze była dla mnie spowiedź. „Ile wydałeś moich pieniędzy? I co możemy zrobić, żeby to było lepsze? Żeby było tego więcej, żebyśmy wydawali mniej, a mieli lepsze efekty.” Też był taki moment, że już wydawaliśmy dużo, a chcieliśmy mieć więcej zapytań dla handlowców, żeby mogli rozmawiać z potencjalnymi klientami i szukaliśmy kogoś, kto nam pomoże to zrealizować. Mieliśmy zawsze bardzo dużo pomysłów, ale szukaliśmy takiego partnera, który pozwoli nam zrealizować nasze cele w postaci pozyskiwania większej ilości zapytań dla handlowców. Korzystaliśmy wtedy z różnych freelancerów. Oni tych pomysłów nie mieli i my im trochę generowaliśmy te pomysły.

Ola: Oni nie wychodzili naprzeciw waszym potrzebom. Musieliście generować wewnętrznie te pomysły.

Bartek: Mówiliśmy „chcielibyśmy mieć więcej zapytań, co możemy zrobić?” po drugiej stronie jest cisza albo, że już się nie da nic więcej zrobić. A jakoś się okazywało zawsze, że my mieliśmy pomysły co jeszcze można zrobić. Czasami się to udawało, a czasami nie. Na tym polega marketing, że często eksperymentujemy. Robimy pewne założenia, później weryfikujemy. Jeżeli to działa to intensyfikujemy te działania. Jeśli nie działa, no to trzeba to zrobić inaczej. Proste. Proste co nie znaczy łatwe. Był taki moment, w którym chcieliśmy to oddelegować. To znaczy ja musiałem się skupić na rozwoju produktu i rozwoju działu handlowego i szukaliśmy partnera, czyli szukaliśmy agencji marketingowej, która pozwoli mi zdjąć z głowy wszystkie te rzeczy. To znaczy miałem takie marzenie, że przyjdzie jakaś agencja powie nam co możemy robić lepiej i dowiezie lepsze wyniki. Dwa oczekiwania względem agencji. Pierwsze, żeby to były działania kompleksowe. To znaczy nieważne czy ja potrzebuję zrobić stronę internetową, pozycjonowanie, reklamy w Google czy materiały drukowane, które też wtedy tworzyliśmy dla handlowców. Bardzo chciałem rozmawiać z jedną osobą, a przynajmniej z jedną firmą, żebym ja nie musiał wszystkiego powtarzać pięć razy. Więc to było moje pierwszy wymaganie, żeby to było kompleksowe. Wydaje się takie dosyć proste. Z drugiej strony zależało mi na tym, żeby to było wysokiej jakości, bo freelancerzy oprócz tego, że koordynacja tego wszystkiego bywa dosyć wymagająca energetycznie i czasowo byli bardzo dobrzy. Oni byli super.

Ola: Ale nie współpracowali też między sobą.

Bartek: Czy pan grafik, który dzisiaj jest moim wspólnikiem wysłał banerki do pana od Ad Wordsów, bo jeżeli on tego nie wysłał to nie ruszą kampanie, jeden drugiemu się nie przypomni. Tak się kiedyś wydarzyło, że kampanie nie ruszyły. Firma poniosła stratę, bo ja nie dopilnowałem. Też nie chciałem więcej tego typu sytuacji. Będę miał agencje, które mi to zdejmie z głowy. Będziemy się spotykać raz w miesiącu, omawiać co się udało, co się nie udało, jakie mamy plany dalsze, jakie oni mają pomysły. Taką miałem wizję mówiąc, że oczekuję kompleksowego działania z jednej strony, wysokiej jakości i dobrych efektów z drugiej. To moje dwa wymagania, które miałem. Wydaje się takie proste, dosyć oczywiste. Zatrudniamy specjalistów do jakiejś pracy i chcemy, żeby oni to dobrze robi. Wysłałem 26 zapytań, czyli do tego procesu bardzo mocno się przygotowałem.

Ola: Byłeś takim klientem, który ma już i tak duże doświadczenie, taką wiedzę, więc nie do końca laikiem.

Bartek: Wiedziałem czego chciałem, wiedziałem jakie są narzędzia, wiedziałem jakie są możliwości. Tak więc ta rozmowa dla mnie była dosyć łatwa z agencjami, bo ja miałem konkretne rzeczy, znałem kanały dystrybucji znałem narzędzia. Potrzebowałem to komuś oddelegować, żeby ktoś to zabrał ode mnie i zrobił lepiej. To było moje oczekiwanie, a że ja jestem z wykształcenia programistą, a nie marketerem, więc zakładałem, że jak wezmą się za to specjaliści od marketingu to będzie to lepiej działało. Wybór agencji trwał sześć miesięcy. Po tych sześciu miesiącach bardzo się cieszyłem, że mam kogoś kto mi to zdejmie z głowy. I w związku z tym, że spodziewaliśmy się, że ta agencja zacznie prężnie działać, będziemy mieli więcej zapytań, lepsze zapytania, lepszą stronę internetową. Podnieśliśmy handlowcom cele sprzedażowe mówiąc, że mamy nową agencję, będzie więcej leadów, lepsze materiały. Rozpoczęliśmy właśnie od produkcji materiałów dla handlowców naszych. To co dostaliśmy to niestety graficznie…

Ola: Mocno odstaje.

Bartek: Odstawało. Bardzo szybko się przeprosiliśmy z Oskarem, aby nam pomógł. Pomimo tego, że agencja wcześniej miała jakieś nowe zadania testowe to później to, co otrzymywaliśmy było słabej jakości. Szybciutko się z Oskarem przeprosiliśmy i Oskar dla nas produkował. Może te materiały graficzne to się robi raz na rok czy raz na parę lat – niech on to zrobi. Tutaj będzie cały marketing, pozycjonowanie, reklamy, modyfikacja strony internetowej i trochę skracając tą historię, po pół roku przyszli do mnie mówiąc, że no niestety oni nie są w stanie udźwignąć, bo ja oczekuję zbyt kompleksowej usługi.

Ola: Czyli dokładnie tego o co prosiłeś.

Bartek: I wyniki też się pogorszyły. Mając z jednej strony handlowców, którym obiecywaliśmy, że będą mieli lepiej, a z drugiej strony gorsze wyniki to nie grało i oni się sami wycofali ze współpracy. Ja podobno jestem zbyt wymagający.

Ola: Jesteś, ale dzięki temu jesteś tym miejscu.

Bartek: Ja uważam, że powinien być bardziej wymagający. Jednak dobre relacje też są ważne. I tak później historia się powtórzyła. Szukając kolejnej agencji z listy mówiąc im „słuchajcie, wasi poprzednicy nie dali rady. Zobaczcie to było, to co robili. To było dla nas za słabe, to nam spadły wyniki, to próbowali robić stronę, ale nie do przyjęcia. Tu materiały handlowe, które przygotowali są za słabe. Czy wy na pewno dacie radę to pociągnąć lepiej od nich?”. Oni odpowiedzieli „Panie Bartoszu, mamy doświadczenie w takiej współpracy kompleksowej z klientami. Bla bla bla bla.” Pół roku później historia się powtórzyła. Znowu usłyszałem to samo, że jestem zbyt wymagający, zbyt kompleksowej usługi potrzebuję, co było dla mnie szokujące. Przecież ja o tym mówiłem bardzo otwarcie, czego ja oczekuję, niczego nie ukrywając, pokazując wszystkie wyniki. Tak działamy też z klientami. I to był taki moment wiedząc, że jest pewna luka na tym rynku, że te usługi marketingowe na wysokim poziomie i kompleksowe nie są jednak tak łatwo dostępne dla klientów szczególnie z sektora MŚP. Pewnie gdybyśmy byli korporacją i zatrudnili jakąś gigantyczną agencję to byłoby lepiej. Ale nie byliśmy korporacją, bo firma miała tam kilkadziesiąt osób, ani nie mieliśmy budżetu, żeby zatrudnić jakąś taką sieciową agencję.

Ola: Ale też nie byliście taką najmniejszą firmą, która zaczyna tak naprawdę od zera tylko mieliście duże doświadczenie.

Bartek: Firma sobie bardzo dobrze radziła. Firma rosła, sprzedawała coraz więcej i my potrzebowaliśmy to skanować. Zależało nam, żeby było jeszcze więcej. My wiedzieliśmy, że robimy super robotę dla klientów, tylko my to wiedzieliśmy. Ale nasi potencjalni klienci nie wiedzieli. To jest często taki problem, z którym się dzisiaj spotykamy, że rozmawiamy z klientem, który jest super firmą, super jakościową firmą i robi świetne rzeczy tylko nikt o tym nie wie. To trochę zadanie agencji. My, jako agencja jesteśmy partnerem dla klienta, żeby trochę wyłuskać to co on robi dobrze, to co jest fajnego i pokazać to światu. Tamto się nie sprawdziło. Jak dwie agencje nie dały rady, a ja chciałem spełnić swoje marzenie o własnej firmie. Stwierdziłem skoro nikt tego nie potrafi zrobić tak, jak ja bym oczekiwał to ja z bólem serca, ale muszę to sam zrobić. Taka jest geneza powstania ProjectUP. I tak od pięciu lat działamy świadcząc usługi bardzo kompleksowo i świadcząc usługi jakościowo, czyli dokładając wszelkich starań, żeby to co robimy było jak najlepsze. Wiemy, że to się przekłada później na sprzedaż klienta czy to są kampanie reklamowe czy konfiguracja systemów reklamowych. To wszystko jest najwyższej jakości, jak najlepsze i na tym nam zależy. To jest nasza filozofia działania. I teraz jeżeli klient szuka agencji, która jest najtańsza to nie jesteśmy my. Jeżeli szuka agencji, która ma być jego partnerem, który chce zaufać, który podpowie co on ma zrobić, żeby osiągnąć swoje cele biznesowe to uważam, że nie może lepiej trafić.

Ola: I z którą chce zbudować długotrwałą relację, a nie tylko na chwilę.

Bartek: Taka jest prawda, że żeby ta współpraca agencyjna była owocna to ona musi trwać. Nie da się tego zrobić szybko. Tydzień – dwa i jedna kampania i koniec. Marketing jest po pierwsze procesem, czyli musimy sprawdzić różne rzeczy, przetestować, zobaczyć co działa, co nie działa, dlaczego. My, jako agencja mamy czas na wprowadzenie tych optymalizacji. Z drugiej strony my też się uczymy biznesu klienta, coraz więcej o nim wiemy to możemy coraz lepiej go promować czy coraz lepiej podpowiadać. Dlatego stawiamy na te długoletnie relacje. Czyli nie chcemy mieć dużej ilości klientów na chwilę tylko chcemy mieć mniejszą ilość klientów, ale większych stabilnych, gdzie robimy duże różnice, gdzie jesteśmy istotnym elementem biznesu tego klienta, gdzie klient to widzi i czuje. Z mojej perspektywy właściciela mamy dzięki temu stabilizację. Wiemy, że możemy się rozwijać. Wiemy, że ten klient z nami będzie długo, więc możemy zatrudnić dodatkowe osoby.

Ola: I też mamy poczucie, że jednak uczestniczymy czynnie w życiu tej firmy, w jej rozwoju.

Bartek: Dokładnie to jest taka alternatywa dla klientów, bo można tak budować własny dział marketingu. Wydaje się to takie proste. Nie trzeba płacić kilka tys. zł agencji skoro można sobie zatrudnić jakąś osobę. Tylko, że w agencji klient ma dostęp do wielu specjalistów.

Ola: Właśnie ta kompleksowość.

Bartek: Graficy, copywriterzy, osoby od wyszukiwarki, eksperci od social media, eksperci od reklam social media. Klient jakby miał zatrudnić te wszystkie osoby, to po pierwsze one pewnie nie miałyby co robić. Po drugie, koszty byłyby kilkukrotnie wyższe. Po trzecie, nam jest trochę łatwiej zatrudnić najlepszych ludzi na rynku. Mamy nowe projekty, mamy ciekawe projekty. Mieliśmy takiego jednego kolegę, który pracował przez dwa lata w marketingu firmy sprzedającej węgiel.

Ola: To moje też doświadczenia. Wentylatory. Przez prawie rok robisz tylko i wyłącznie to samo.

Bartek: No właśnie jak dwa lata próbujesz sprzedać przez internet wentylatory albo robisz ciągle coś o węglu. To nie jest pasjonujące.

Ola: W pewnym momencie kończą się pomysły.

Bartek: Tak jest. Ci najlepsi specjaliści wolą pracować w agencji, bo mają dostęp do fajniejszych projektów, mają dostęp do różnorodności, mają ciągle nowe wyzwania. Dlatego nam trochę łatwiej versus klient próbuje sam pozyskać takiego specjalistę to albo musi dużo więcej zapłacić albo musi go czymś innym przekonać, ale trochę nie ma czym prawda. Siłą rzeczy ci najlepsi specjaliści trafiają do agencji, do dobrych agencji. Odpowiedziałem na to pytanie?

Ola: Generalnie pytałam jak zbudować zaufanie. Powiedziałeś od tej strony jako klient, ale też odpowiedziałeś od strony agencyjnej. Więc myślę, że w sumie wyczerpaliśmy to pytanie, bo na końcu właśnie budujemy to zaufanie między nami a klientem. Dzięki tym dobrym relacjom, dzięki budowaniu contentu dla niego i dzięki wsparciu

Bartek: Zobacz, że my dla klientów jak robimy jakiś większy projekt rozpoczynamy go warsztatem strategicznym.

Ola: To miało być moje kolejne pytanie. Przewidujesz przyszłość Bartek.

Bartek: Tylko jeszcze w Totka nie wygrałem. Jest jeden problem dlaczego nie wygrałem. Trzeba kiedyś kupon wypełnić.

Ola: Kupię Ci na urodziny.

Bartek: Jak mogę sobie na jedną prywatę pozwolić. Serdecznie pozdrawiam mojego przyjaciela Michała, który na ślub mi kupił kuponów za kilkaset złotych.

Ola: Udało się coś wygrać?

Bartek: Dwa złote. Uważam, że mam bardzo dużo szczęścia. Zawsze jak gdzieś przyjeżdżam, to jest dla mnie miejsce. Premiera w Teatrze Muzycznym. Dziesiątki jak nie setki osób. I wiadomo, że nie będzie tego miejsca pod samym teatrem. A ja jadę i wjeżdżam. Szczęście po prostu. Wracając do tych warsztatów. Koncepcja marketingu jest taka, że klient ma jakiś cel do realizacji. Mamy punkt A, w którym jesteśmy dzisiaj. I punkt B, do którego chcemy dojść. Zadaniem marketingu jest to, żeby przeprowadzić tego klienta z punktu A do punktu B. Dlatego rozpoczynamy to często takim warsztatem strategicznym, bo my musimy zdefiniować punkt A: gdzie jesteśmy, z kim walczymy. I punkt B, gdzie my chcemy dotrzeć. Jak wiemy te dwie rzeczy, czyli po takim codziennym warsztacie z zespołem klienta piszemy strategię, czyli taki plan, drogę, która mówi „jeżeli chcemy przejść z punktu A do B to musimy zrobić to to to to”. I wtedy ma szansę się to udać, bo my po pierwsze znamy biznes klienta, my się zaangażowaliśmy w to, żeby poznać biznes klienta. My poznajemy biznes klienta. My ustalamy jak ta droga powinna wyglądać. Oczywiście z klientem to po drodze konsultując, bo jednak klient jest ekspertem od swojego biznesu i wie o tym biznesie najwięcej. Później przystępujemy do realizacji tych działań, które z tej strategii bezpośrednio wynikają. I w takim wypadku to ma szansę się udać. W wypadku kiedy jest to bardzo tania usługa… Może podam przykład. Mamy takiego klienta, który kiedyś poprosił, żebyśmy tam pomogli trochę z reklamami Google, bo te reklamy są nieskuteczne. I agencja, bardzo duża agencja, która to prowadziła nie wysyłała raportów albo wysyłała jakieś raporty ile było kliknięć, a klienta obchodzi ile ma z tego połączeń telefonicznych, zapytań. Powiedziałem, że pomożemy. Wchodzę na tę stronę, patrzę, że certyfikat SSL wygasł, strona świeci się na czerwono, nie można wejść, zablokowana, bo nie ma certyfikatu. Jak to jest możliwe, że ktoś robi reklamy na stronę, która nie działa. Myślę, że może się wczoraj wydarzyło, może akurat jakiś zbieg okoliczności, a certyfikat od 8 miesięcy nieważny. My patrząc na biznes klienta staramy się podejść do tematu kompleksowo. Patrzymy co się dzieje na tej stronie, co robią ci użytkownicy, co zrobić, żeby ten współczynnik konwersji był lepszy, żeby było więcej tych zapytań, wyższej jakości w zależności od tego jakie mamy cele.

Ola: Tak jak mówisz. Co z tego, że ustawimy dobre reklamy jak potem to się wywala na etapie już wejścia na stronę? W momencie kiedy w koszyku coś nie działa to użytkownik zostawia takie zakupy i nie kontynuuje.

Bartek: Klient nawet jeżeli ma wszystko super to nie walczy o te porzucone koszyki, a są do tego narzędzia, które mogą spowodować, że ktoś wraca do tego sklepu. I teraz naszą rolą, jako agencji, jest podpowiedzenie. Co jeszcze można zrobić, żeby zwiększyć sprzedaż? Jednym z tych elementów może być kampania remarketingowe na przykład. Najprostsza rzecz, ale jest tam trochę więcej tematów.

Ola: Ale już nie będziemy zdradzać wszystkiego. Też tak sobie myślę, że teraz warto byłoby powiedzieć z naszej strony. Często klientowi wydaje się, że może oddać całą robotę agencji marketingowej, a jednak jest jakaś jego rola, którą musi odegrać jeszcze na tym etapie strategii.

Bartek: Ja myślę, że na każdym etapie, nie tylko na etapie strategii. Ja wychodzę z takiego założenia, że my mamy wspólne cele z klientem, że to nie jest cel klienta, to nie jest cel agencji, bo to jest wspólny cel, do którego dążymy. Natomiast jeżeli to jest wspólny cel to wypadałoby pewnie, żeby to zaangażowanie też było obustronne. I na rynku są różne praktyki. Z jednej strony agencje np. się nie angażują, a z drugiej strony też są klienci, którzy by nie chcieli się zaangażować albo nie mają czasu. To jest możliwe do zrobienia, jeżeli robimy taki warsztat strategiczny i np. go powtarzamy co pół roku. To jest możliwe do realizacji przez Agencję w jakiś sensowny sposób, ale jednak najbardziej efektywna współpraca jest taka, jak po drugiej stronie mamy tego klienta, który ma dla nas trochę czasu. Mamy taki model współpracy z niektórymi klientami, że raz w tygodniu na dwie godziny się zdzwaniamy, żeby omówić to, co się zadziało, jakie są dalsze plany, jakie są wyniki, co się udało, co się nie udało i gdzie dalej idziemy. To nie jest duże zaangażowanie ze strony klienta. Jednak to nam daje tę przestrzeń, żeby porozmawiać, dowiedzieć się też czegoś nowego od klienta. Czy coś się wydarzyło, jakie są plany? Przyszły nowe osoby, wprowadzamy nowy produkt. Mamy pomysł na kampanię. Czasem to my pytamy wprost. Może warto byłoby zrobić teraz jakąś dedykowaną kampanię pod konkretną usługę, produkt, promocję cokolwiek? I ten niewielki kwant czasu, powiedzmy te dwie godziny tygodniowo jest super wartościowe dla obydwu stron. Możliwe jest oddelegowanie tego w całości, ale dosyć trudne.

Ola: Zawsze będzie to się wywracać, bo my nie mamy możliwości wiedzieć na bieżąco tego co dzieje się wewnątrz firmy.

Bartek: Nie wiemy też na czym klientowi zależy, które produkty chce promować, dlaczego. Klient o swojej firmie wie o wiele więcej. Jeżeli mamy taką możliwość porozmawiania z klientem regularnie to my się też coraz więcej dowiadujemy, a jak się coraz więcej dowiadujemy to możemy robić coraz skuteczniejsze kampanie. Dlatego ta współpraca, to nie jest zlecenie marketingu to współpraca z agencją. Współpraca zakłada, że pracują obydwie strony. Oczywiście po to masz agencję, żeby robiła za ciebie wszystko co możliwe. Ale też warto, żeby klient dał trochę od siebie, bo dzięki temu mamy lepsze efekty. Klient ma lepsze efekty, a to w końcu jego biznes.

Ola: Możesz teraz rozwinąć ostatnie moje pytanie, chociaż może jeszcze na coś wpadniemy tutaj. Gdybyś miał powiedzieć z własnego doświadczenia, bo generalnie opowiadamy tutaj o naszym doświadczeniu. Co może pójść nie tak w trakcie współpracy? Co najczęściej wywraca się w relacji między agencją a klientem?

Bartek: To trudne pytanie. Bardzo. Musiałbym rozdzielić to przede wszystkim na taką perspektywę agencyjną i perspektywę klientcą. Z perspektywy agencyjnej. Agencja agencji nierówna. I teraz, to może być bardzo ciekawe dla ludzi. Jak szukać agencji albo na co zwrócić uwagę? Trochę o tym już rozmawiałem z Łukaszem. Z czym ja się spotykam? Robiliśmy analizę konkurencji nie tak dawno i widzimy np. firmę, która ma na swojej stronie internetowej zakres usług: budowa stron internetowych, budowa sklepów, pozycjonowanie organiczne, social media, Google Ads. Coś tam, coś tam. Poważna firma, tyle rzeczy robi kompleksowo tak jak my. Potem zaczynam kopać dalej i się okazuje, że to jest firma która ma zero specjalistów od reklamy, zero specjalistów od pozycjonowania. To jest firma, która robi strony, ma projektantów, ma programistów. Robi to bardzo dobrze. Klienci ich pytali o jakiś tam SEO czy inne rzeczy, to oni to mają na stronie. Ktoś się czasem nabierze, a oni to komuś tam podzlecą. Wezmą za to prowizję i koniec. Czy to ma szansę się udać?

Ola: Znowu wracamy do tego tematu, czyli zrzeszanie jakiejś grupy freelancerów, którzy próbują między sobą współpracować. Ale wiadomo, że łatwiej jak jest się w jednym miejscu.

Bartek: To bardzo łatwo zweryfikować. Jeżeli agencja jest uczciwa, zależy jej na tym, żeby pokazać, że jest uczciwa, to wchodząc na naszą stronę jest tam każdy napisany z imienia nazwiska, jest zdjęcie każdej osoby.

Ola: I czym się zajmuje.

Bartek: Widać co robimy, a czego nie robimy. Jeżeli każdy pozwolił opublikować swoje zdjęcie i podpisać nazwiskiem to pewnie ci ludzie nie wstydzą się tego co robią, tylko raczej są pewni, że mogę swoje nazwisko z marką ProjectUP powiązać. I to też tak klienci odbierają. Wchodzę czasami na stronę Agencji i widzisz, że jest tam trzech grafików, pięciu programistów i jeden copywriter. Gdzie ci ludzie od social mediów, wyszukiwarki, do reklam? Więc czasami ta weryfikacja jest bardzo łatwa, ale czasami agencje są takim bytem niejawnym. Mają logo, mają jakieś case, ale nie widać tam żadnej osoby. Można próbować na LinkedInie sprawdzić czy ktoś tam pracuje, a jak nie to warto zadać pytanie ile osób liczy zespół. Czy ten zespół jest zatrudniony na stałe? Tak jak u nas. Czy to są ludzie, którzy siedzą u was w biurze czy pracują zdalnie? Moim zdaniem to jest niestety w naszej branży gorsze. Jeśli mamy poważny projekt dla klienta, w którym musi być zaangażowanych wiele osób. Łatwiej jest spotkać się w sali konferencyjnej niż próbować się łapać na komórkach.

Ola: Zresztą mamy też taki przykład, że ludzie, którzy pracują jako freelancerzy nie mają ze sobą kontaktu. Potem się okazuje, że nawet się nie lubią. I ta współpraca zawsze będzie przynosiła mniejsze korzyści.

Bartek: Jak ktoś pracuje zdalnie dla agencji, nie daj Boże jest freelancerem jeszcze i pracuje dla agencji, to się nie wiąże, nie identyfikuję z tą firmą. Jak ktoś się nie identyfikuje, to robi tak, żeby robić, czasami bardzo dobrze nawet, ale jak ktoś się identyfikuje, zależy mu na tej firmie, chce żeby było fajnie, żeby było coraz lepiej, to się będzie po prostu mocniej starał dla klientów. I to jest taki samo napędzający się mechanizm, że specjaliści bardziej się starają dla klientów. Więc mamy lepsze wyniki, więc klienci nas polecają. I to się zapędza.

Ola: Też chyba to, że jeżeli my budujemy dobre relacje między sobą to też na pewno łatwiej nam potem budować dobre relacje z klientami. Z wieloma klientami mamy prawie, że takie relacje przyjacielskie.

Bartek: Na pewno partnerskie. My wiemy, że możemy im pomóc, bo oni też to wiedzą. Oni tej pomocy potrzebują w realizacji swoich celów i wtedy to działa. Jak agencja się ukrywa za jakimś accountem. Nie wiadomo kto to robi. Nie można porozmawiać z taką osobą, która prowadzi jakieś kampanie, bo gdzieś tam jakiś freelancer skądś tam. To pewnie to nie jest bardzo efektywne. Dlatego ja jestem fanem tego naszego tradycyjnego modelu pracy. Jednak w biurze, bo po prostu wtedy możemy osiągnąć lepsze wyniki dla klientów.

Ola: No i na bieżąco omówić wszystkie problemy.

Bartek: I to myślę, że jest ważne. Wiedzieć z kim się będzie pracowało. Czy ci ludzie mają doświadczenie? My mamy fajną perspektywę, bo mamy dużą rozpiętość wiekową od 19 do 41 lat. Nie jestem najstarszy. Mamy też młodych, kreatywnych ludzi, dobrze czujący się w takich środowiskach jak Tik Tok np. czy Instagram.

Ola: Jest taka świeżość.

Bartek: I mamy osoby na środku i mamy te osoby, które mają duże doświadczenie biznesowe, więc też rozmawiają z klientami biznesowymi z naszym osławionym MŚP. To oni widzą, że po drugiej stronie mają partnera, który rozumie biznes, wywodzi się z biznesu i rozumie biznes i że to nie będą super postrzelone pomysły, wspaniałe zdjęcia i kreatywne filmiki, które później się przełożą na nic. Tylko, że my jesteśmy taką agencją, która faktycznie wesprze w realizacji celów biznesowych. My wiemy, że dla takich firm zrobimy znowu najlepszą robotę, największe efekty. Na takich firmach nam zależy. Są agencje gdzie pracują ludzie, którzy są bardzo bardzo młodzi, uczą się tego biznesu, a gdzieś się muszą nauczyć, ja to rozumiem absolutnie. To są ludzie, którzy jeszcze nie mają tego doświadczenia biznesowego. Pewnie za parę lat będą super, ale jeszcze dzisiaj nie mają doświadczenia biznesowego, więc klient inwestuje często duże kwoty, nie ma zwrotu. To jest problem też dla nas, bo my się spotykamy i klient mówi mi „Bartoszu, zainwestowaliśmy w marketing 10 tysięcy miesięcznie przez rok i żadnego efektu”. Myślę, że to jest niemożliwe. Potem jednak jak się okazuje to jest możliwe. Jak ktoś robi działania, które są nieadekwatne np. do grupy. Albo nawet są adekwatne do grupy. Załóżmy, że ktoś publikuje piękne filmy na YouTubie albo na Facebooku, ale ich nie promuje, czyli robi wspaniałe treści, których nikt nie widzi. Przypadek, który mieliśmy w zeszłym tygodniu. Bardzo fajny content, dobry pomysł, dobre wykonanie. Tylko zabrakło tego elementu promocyjnego, więc nikt tego nie widział. Klient po roku mówi „to nie działa, nie mamy żadnych efektów. Co my robimy źle?”. Piękne rzeczy publikują, tylko nikt tego nie widzi.

Ola: To może być właśnie to, o czym mówiłeś, czyli agencjach, które zatrudniają super grafików, ale nie ma tego działu zajmującego się social mediami.

Bartek: Czy klient może to ocenić wcześniej? Tak, może. Powinien wymagać wręcz jakiegoś planu na początku działania. Jakichś szacunkowych efektów. Dzisiaj nie wiemy oczywiście przed rozpoczęciem współpracy jakie efekty będą, ale czego się mniej więcej spodziewamy.

Ola: Oszacowania też czasu. Ile będzie trwało osiągnięcie tego celu? Też często to jest pomijany temat, a potem się okazuje, że to może się wydarzyć za miesiąc, a to np. dopiero może się wydarzyć za pół roku.

Bartek: Dobra agencja podczas takiej rozmowy to wyjaśnia. Nasza rozmowa handlowa nie trwa 15 minut, trwa często dwie godziny. Czasami jest postrzegana jako konsultacja marketingowa. Ostatnio nawet jeden z naszych potencjalnych klientów chciał mi zapłacić. My już podczas rozmowy handlowej mówimy o tym, że rozmawiamy jaki chcemy osiągnąć efekt. Mówimy, że to musi potrwać, że mamy na to plan, że po 3 miesiącach spodziewamy się tego, po sześciu tego. Chcemy, żeby klient był świadomy tych efektów. Ja też miałem takie spotkania, gdzie handlowiec z agencji nawijał przysłowiowy makaron na uszy obiecując złote góry. Teraz jak taki klient dostaje ofertę, która jest porównywalna cenowo. Umowa jest na rok, bo my tylko angażujemy się w takie projekty, które są fajne. Umowa jest na rok. Będą efekty. Klient, który jest mało świadomy to się na to nabierze. Jest przez rok wiązany i później jest zrażony do marketingu. W Polsce niestety ta wiedza marketingowa jest bardzo podstawowa. Jeszcze wiele firm z tego sektora MŚP nie ma tych podstaw, nie umie ocenić jak wybrać tę agencję, jakie usługi zamówić, jakiego powinni oczekiwać zwrotu. To się dopiero rodzi. Staramy się ten rynek edukować. Jest parę innych firm, które też to robi. Wspieramy się nawzajem w tym. Nie mówimy, że jesteśmy konkurencją tylko, że mamy wspólny cel, żeby wyedukować rynek MSP z zakresu marketingu jak to robić dobrze i skutecznie.

Ola: Właśnie dlatego wydawało mi się, że ten temat będzie fajny, żeby zrobić o nim podcast, bo często albo klienci są już zarażeni współpracą z agencjami albo dopiero zaczynają i nie wiedzą czego tak naprawdę powinni oczekiwać od agencji i jaki powinien być zwrot z inwestycji. I dlatego fajnie dzięki naszej rozmowie mogę zrozumieć jak ta współpraca powinna wyglądać.

Bartek: Też mi się tak wydaje. Czy chciałabyś o coś jeszcze zapytać?

Ola: Mógłbyś jeszcze powiedzieć tylko z perspektywy agencji co może się wywrócić podczas takiej współpracy z klientem? Ponieważ jesteśmy transparentni to oczywiście nie zawsze jest wszystko owiane różami, tylko czasem jest ciężej i nie zawsze ta współpraca idzie tak jak byśmy tego chcieli.

Bartek: Tak jak mówiliśmy, klient musi mieć trochę czasu. To jest jedna rzecz. Druga. Jest taki problem często, że klient chce walczyć z największymi markami, ale wiadomo, że nie ma takiego budżetu jak te największe marki, czyli ma bardzo silną konkurencję. Przy takim samym produkcie, klient nie widzi różnicy w produkcie. I teraz wygranie z konkurencją nie mając budżetów odpowiednich jest bardzo trudne. Możliwe, ale trudne i albo ma się dużo pieniędzy albo dużo czasu. Trzeba mieć wtedy trochę więcej cierpliwości. Trzecia rzecz jest taka, to chyba się najczęściej zdarza, kiedy my nie jesteśmy odpowiedzialni za całość marketingu. Jesteśmy odpowiedzialni za jakiś wycinek typu social media, a nie mamy wpływu tego co się dzieje na wyszukiwarce czy nie mamy wpływu na to co się dzieje na stronie internetowej. I teraz, możemy skierować najlepszy, najbardziej wartościowy ruch, ale jeżeli ta strona jest niedobra, to się nie uda. My działamy transparentnie i mówimy o tym klientowi. Nawet jeżeli to nie jest nasza broszka do końca to mówimy „słuchajcie drodzy klienci, warto żebyście poprawili to i to, tu widzimy problem, tu widzimy w statystykach, że dużo klientów waszych odpada na etapie koszyka. Coś tu by trzeba popracować”. Mówimy to wprost i jasno to komunikujemy. Czasami są różnie odbierane.

Ola: Nie zawsze po partnersku, ale czasem jako atak.

Bartek: Nam zależy na tym, żeby był wynik. Więc jeżeli widzimy, że gdzieś jest jakiś błąd, coś można poprawić, coś można innego spróbować, no to mówimy o tym otwarcie. Prawie wszyscy klienci są tacy, że mówią „super powiedzieliście, fajnie, my byśmy na to nie wpadli”. My patrząc z zewnątrz, widzimy więcej. Tak jest zawsze, widzimy więcej. Jak ktoś jest wewnątrz, ma swoje przekonania, dla niego to jest najlepsze, idealne rozwiązanie, bo on je sam budował, poświęcił dużo czasu, energii itd. To on nie widzi pewnych rzeczy, bo dla niego to jest oczywiste. My, Polacy niestety nie jesteśmy nauczeni.

Ola: Przyjmowania krytyki.

Bartek: Czujemy się atakowani. Nie mówimy „o super, że mi mówisz co robię źle. Dzięki temu mogę to robić lepiej”. Takie amerykański podejście. Tylko jak ktoś mnie krytykuje to znaczy, że mnie atakuje, a najlepszą formą obrony jest atak, więc ja też będę go atakować.

Ola: Prawda. Niestety czasem spotykamy się z tym, ale większość chyba i tak idzie to w lepszą stronę i coraz częściej jednak ludzie pewnie przez to, że mamy też dostęp i do podróżowania i do świata, dzięki internetowi. To idzie w zupełnie innym kierunku, gdyż ludzie są spokojniejsi.

Bartek: Może tak, ale żyjemy w niespokojnych czasach.

Ola: Ale może nie mówmy o tym, bo to przykre. Wydaje mi się, że w dużej mierze wyczerpaliśmy temat.

Bartek: Myślę, że mamy to i teraz byśmy zaprosili naszych widzów do subskrypcji oczywiście i zadawania pytań w komentarzach. Też fragmenty naszych podcastów możecie oglądać na TikToku. Pojawiliśmy się tam już oficjalnie tak więc też zachęcamy, żeby tam zaglądać.