Jak zwiększyć sprzedaż dzięki Marketing Automation dla e-commerce?

Marketing Automation to jeden z najbardziej efektywnych sposobów komunikacji z klientem. Umożliwia wysyłkę wiadomości e-mail spersonalizowanych na podstawie historii zakupowej klienta, aktywności i interakcji na stronie internetowej, także danych demograficznych. Wysyłka może zostać zaplanowana w czasie (akcje promocyjne) lub być wyzwalana przez konkretne czynności podjęte przez odwiedzającego (porzucenie koszyka).

Jakie korzyści niesie ze sobą Marketing Automation w e-commerce?

1. zwiększenie sprzedaży poprzez cross-sell i up-sell produktów,
2. zachęcenie do finalizacji zakupu (odzyskiwanie porzuconych koszyków),
3. możliwość szybkiego informowania o akcjach promocyjnych,
4. edukowanie na temat produktów,
5. budowa społecznego dowodu słuszności,
6. jest to najtańszy sposób komunikacji z klientem,
7. wspomaga działania marketingowe w innych kanałach.

Jak dobrze przygotować się do wprowadzenia Marketing Automation?

1. Wybór i integracja narzędzi Marketing Automation

Przy wyborze platformy, która dostarcza narzędzia MA warto zwrócić uwagę na to, czy oferuje integrację z Twoim sklepem. Poszukaj także informacji, czy dostępne jest szkolenie lub zestaw tutoriali związanych z jej obsługą. Korzystanie z niej powinno być dla Ciebie łatwe – wybierz więc takie rozwiązanie, którego interfejs jest według Ciebie najbardziej intuicyjny.

Sprawdź również, jakie rozwiązania wykorzystuje Twoja konkurencja. Zrób analizę, które z nich chcesz wdrożyć w swoim biznesie. Większość dostawców platform Marketing Automation oferuje darmowy okres próbny – warto z tego skorzystać.

Koniecznie zwróć uwagę na sposób płatności – rozważ wybranie takiego systemu, by płacić tylko za te funkcjonalności, z których rzeczywiście korzystasz. W przypadku sklepów internetowych wysokość opłat zależy od jego wielkości. Jest ona definiowana różnie – może być uzależniona od ilości adresów e-mail w bazie albo od ruchu na stronie internetowej.

2. Budowa bazy odbiorców

Aby rozpocząć wdrażanie marketing automation, musisz stworzyć bazę odbiorców, czyli pozyskać dane adresowe osób potencjalnie zainteresowanych treściami od Ciebie. Najpopularniejszy (i najbardziej skuteczny) sposób to oferowanie odbiorcom rabatu bądź darmowej wysyłki w zamian za zapisanie się do newslettera – taki komunikat pojawia się najczęściej jako pop-up na stronie sklepu. Warto również rozważyć poproszenie klienta o zgodę na wysyłanie komunikacji marketingowej, gdy ten rejestruje konto lub finalizuje zakup. Niezależnie od tego, jaki sposób zapisu wybierzesz – musi być on prosty, zawierać tylko niezbędne pola do wypełnienia, a Twoja deklaracja, do czego dane klientów Ci posłużą, powinna być dobrze widoczna.

3. Segmentacja obecnej bazy

Segmenty to grupy klientów stworzone w oparciu o specyficzne kryteria, na przykład demograficzne, geograficzne, behawioralne. Segmentacja umożliwia kreowanie różnych strategii marketingowych dostosowanych do poszczególnych grup. Jej celem jest wydobycie maksymalnej wartości ze wszystkich z nich.

Sposób klasyfikacji klientów zależy od branży. Jeśli Twój biznes nie jest lokalny, tylko dostarcza produktów do całej UE, nie ma sensu klasyfikować klientów w oparciu o województwa w Polsce.

Właśnie dlatego warto stworzyć profil klienta w CRM. Znajdują się tam informacje, skąd klient przyszedł na stronę, co dotychczas kupił, jakie produkty wyszukuje najczęściej, czy porzucił koszyk. Na ich podstawie można opracować szytą na miarę strategię marketingową. Przykładowo, klienta, który porzucił koszyk, do zakończenia zakupu z pewnością zachęci indywidualny kod rabatowy lub darmowa wysyłka.

Budowa lejka marketingowego w newsletterze

Platformy marketing automation dostarczają Ci rozwiązań, które można z powodzeniem stosować na każdym etapie ścieżki zakupowej klienta.

a) budowanie świadomości – tutaj sprawdzi się kampania nastawiona na prezentację marki. Opowiedz w newsletterze o inspiracjach oraz o tym, co Twoją markę wyróżnia na tle innych. Zachęć klientów do zapisania się do newslettera – poinformuj ich, jak często mogą się spodziewać korespondencji od Ciebie oraz czego będzie ona dotyczyć.

b)rozważanie – pokazuj klientom nowości w ofercie, a także różnorodność produktów. Porównuj je ze sobą, pokazuj zalety.

c)ocena – na tym etapie musisz zbudować przekonanie, że Twój produkt idealnie wpasowuje się w potrzeby klienta. Warto przedstawić tu społeczny dowód słuszności, czyli opinie innych, zadowolonych klientów.

d)zakup – teraz klient jest już prawie przekonany do zrealizowania zakupu. Tutaj również warto utwierdzić go w słuszności decyzji przedstawiając opinie innych. Aby przyspieszyć działanie, można skierować do niego wiadomość o ograniczonej ilości produktu lub zbliżającym się końcu promocji.

Wszystkie te działania możesz wykonać przy pomocy Marketing Automation – może być to newsletter, pop-up lub powiadomienie web push.

Zdefiniowane KPI dla działań MA

Dla działań Marketing Automation zdefiniowano kilkanaście kluczowych wskaźników. Skupmy się na pięciu najważniejszych z nich:

współczynnik konwersji – dostarcza nam informacji, ilu odbiorców podjęło konkretne działanie (odwiedziny strony, udział w webinarze, dodanie produktu do koszyka). Wyrażany jest w procentach, a oblicza się go dzieląc liczbę podjętych działań przez liczbę dostarczonych e-maili, a następnie mnoży przez sto procent.

współczynnik otwarć – jego niska wartość mówi, że być może występuje problem z dostarczaniem wiadomości do odbiorców (e-mail na przykład trafił do spamu). Mówi on o tym, ile razy subskrybenci otworzyli wiadomość. Oblicza się go dzieląc liczbę otwartych wiadomości przez liczbę wiadomości skutecznie wysłanych, a następnie mnoży przez sto procent.

CTR (click-through rate) – współczynnik kliknięć. Informuje nas, ile razy odbiorca kliknął w link zawarty w wiadomościach. Jest miarodajnym wskaźnikiem zaangażowania. Oblicza się go dzieląc odnotowane kliknięcia przez liczbę skutecznie dostarczonych wiadomości i mnoży przez sto procent.

współczynnik dostarczalności – mierzy on, ile wiadomości faktycznie dotarło do odbiorców. Można to zinterpretować następująco: współczynnik ten informuje, czy wiadomości są dobrze zaprojektowane, czy częstotliwość ich wysyłania jest odpowiednia. Inaczej mówiąc: czy nie irytują odbiorców.

współczynnik wypisanych – mówi o tym, ile osób kliknęło w link rezygnacji i subskrypcji. Bardzo ważny wskaźnik w kontekście rozwoju firmy. Wyrażany jest w procentach, a oblicza się go dzieląc liczbę rezygnacji przez liczbę dostarczonych wiadomości.

Marketing Automation pozwala przeprowadzić klienta przez wszystkie etapy lejka sprzedażowego. Oprócz tego, w Marketing Automation wyróżniamy 5 rodzajów kampanii, które możesz stosować właściwie niezależnie od tego, w którym miejscu lejka jest Twój klient.

Onboardingowe – nasze działania kierujemy do klienta tuż po tym, kiedy zarejestrował się na platformie lub dokonał zakupu. Co możesz zrobić? Przedstaw swoją firmę i swój zespół i powitaj go ciepło w gronie klientów.

Posprzedażowe – ich zadaniem jest zwiększenie sprzedaży i uzyskanie od klienta recenzji. Świetnie sprawdzi się tutaj cross-selling i upselling.

Win-Back – klient porzucił koszyk? Szacuje się, że ponad ⅔ wszystkich koszyków zakupowych nie jest finalizowanych. W tej kampanii masz świetną okazję, by przypomnieć mu o niedokończonych zakupach.

Angażujące – pokaż klientom, że Twoja marka to nie tylko produkt, ale także społeczność! Zaproś do obserwowania konta na Instagramie, Facebooku czy TikToku.

Wsparcie Klienta – poproś klienta o wypełnienie ankiety lub wiadomości “Czy wiesz, że…”, która pozwoli mu poznać 100% możliwości Twojego produktu.

Marketing Automation jest niezwykle istotne, kiedy chcemy utrzymać klienta. Warunkiem tego, że klient zostanie z nami na dłużej, jest dostarczanie mu interesujących treści. Nie chodzi tu tylko o stale ulepszaną ofertę produktową, ale również o angażujące i ciekawe treści blogowe. Dane, które Marketing Automation dostarcza, pozwalają wyróżniać różne typy klientów i określać jego zachowania. A co za tym idzie prawdopodobieństwo, że taki klient zostanie z nami na dłużej. Doświadczenie pokazuje, że możemy wyodrębnić trzy typy:

Klient Spontaniczny – nie zastanawia się długo nad zakupem, kupuje często pod wpływem impulsu, jaki wywołała w nim reklama. Taki klient zostanie z nami tak długo, jak będziesz mu dostarczać interesujących maili wskazujących na najlepsze cechy danego produktu, a także pokazywać w nich liczne możliwości jego zastosowania.

Łowca Okazji – dokonuje bardziej przemyślanych zakupów niż Spontaniczny, ale nigdy nie zapłaci pełnej ceny za produkt. Będzie z niecierpliwością wyczekiwać na każdy mail, w którym pojawia się informacja o obniżce.

Stały Klient – to najbardziej pożądany typ klienta: osoba, która lubi sprawdzone rozwiązania i wróci do naszego sklepu bez względu na promocję czy kampanię reklamową. Zaufał nam już jakiś czas temu i przyzwyczaił się do sklepu. Tu z pewnością warto postawić na treści, które poinformują o poszerzeniu oferty, a także docenią jego lojalność!

Im szybciej wprowadzisz automatyzację do swojego biznesu, tym szybciej Ty, Twój biznes i Twoi klienci otrzymają wymierne korzyści! Chcesz dowiedzieć się więcej? Skontaktuj się z nami!

Czy wiedział*ś, że…

…według Global Industry Benchmark to właśnie e-mail marketing daje najwyższy zwrot z inwestycji ze wszystkich działań marketingowych w sieci?