Jak marketing zmienił firmę Plona Consulting?

W dzisiejszym odcinku Bartek porozmawia z Wojciechem Ploną o marketingu, który przyniósł ogromny sukces w firmie Plona Consulting i pozwolił się jej rozwinąć 😃

Jeśli zastanawiasz się dalej nad tym, jak dużo możesz zyskać dzięki poprawnym działaniom marketingowym, to tu zostawiamy gotową odpowiedź!

Odcinek zobaczysz na YouTube, a posłuchasz na Spotify i Apple Podcasts. Jeśli wolisz czytać, nic straconego! Poniżej przedstawiamy transkrypcję ⬇️

Wersja do oglądania:

Wersja do czytania:

Bartek: Zaczniemy dzisiaj klasycznie. Dzień dobry, panie prezesie. 

Wojciech: Dzień dobry. Panie Prezesie. 

Bartek: Bardzo mi miło powitać gości. Zarówno tych, którzy oglądają, jak i naszego gościa w studio, Wojciecha, który pewnie najlepiej sam o sobie opowiada. 

Wojciech: Cześć! Bardzo dziękuję za zaproszenie. Cieszę się, że będziemy mieli dzisiaj przestrzeń, chwilę, żeby porozmawiać. Nazywam się Wojciech Plona. Na co dzień jestem prezesem i właścicielem firmy Plona Consulting, gdzie w dużym skrócie układamy lub usprawniamy finanse, zarządzanie finansami w małych i średnich firmach. Naszą taką domeną jest fakt, że przedstawiamy informacje, które pozwalają zarządzać na podstawie twardych, sprawdzonych danych. 

Bartek: A nie tylko widzimisię właściciela albo przewidywań właściciela, nawet jeżeli one się sprawdzają. 

Wojciech: Ja mam taką teorię, że jak ktoś przez 20 lat podejmował dobre decyzje, to ma pewne nawyki dotyczące pewnych decyzji. One się powtarzają pewne rzeczy. Jeżeli ktoś od 20 lat prowadził ten biznes zna każdy jego zakątek, zna każdy proces. Policzył to kiedyś, sprawdził to kiedyś, to to doświadczenie, które zdobył, pozwala mu bardzo szybko liczyć, on nie jest w stanie tego powiedzieć czy jest w prawo czy jest w lewo. 

Bartek: Intuicja go nie zawiedzie, skoro 20 lat podejmował dobre decyzje. 

Wojciech: Ja twierdzę, że nie można przez 20 lat podejmować dobrych decyzji. Do czego zmierzam, że jeżeli ktoś odrobił bardzo dużą pracę domową na liczeniu, na sprawdzaniu, na zweryfikowaniu i wypracował sobie pewne granice, w których może się poruszać, to on ma to, to nie jest intuicja, to ja nie uważam, że to jest intuicja. To jest po prostu wypracowane nawyki myślowe, doświadczenie. Tylko problem pojawia się na tym, że on przychodzi i wie, że tak powinno być, a później ma komuś to wytłumaczyć albo przekazać. To jest wyzwanie. 

Bartek: To na pewno. Będziemy pewnie rozmawiać o marketingu, ale jeszcze żebyśmy mieli pełniejszy obraz sytuacji. Jaką firmą dzisiaj jest Plona Consulting? Jakbyś mógł powiedzieć mniej więcej, ile to jest osób czy klientów, czy w jakiś sposób się dookreślić? 

Wojciech: Osób w zespole jest na chwilę obecną koło dwudziestu pięciu. My cały czas rośniemy, z uwagi na to, że jest ostatnio duży boom na duże zainteresowanie naszymi usługami, naszą firmą, to my tak naprawdę podpisujemy kilka, kilkanaście umów miesięcznie plus zatrudniamy nowe osoby, więc to jest bardzo dynamiczne. Ostatnio miałem taką… 

Bartek: Porady, pomoc w układaniu finansów jest w dzisiejszych czasach ważna, cenna. 

Wojciech: Też tak myślę. Też to widzę. Też tak myślę. 

Bartek: Są firmy, które w okresie spowolnienia gospodarczego mogą bardzo szybko rosnąć. W zależności co robisz. 

Wojciech: Dokładnie, to co jest ciekawe, rośniemy od pandemii. W pandemię mieliśmy lekkie spowolnienie, trochę gorsze wyniki finansowe. Natomiast od pandemii rośniemy. Dwukrotnie, rok do roku. Rośniemy dwukrotnie i myślę, że jedną z przyczyn dlaczego rośniemy dwukrotnie, to też jest temat dzisiejszy. O czym dzisiaj będziemy rozmawiać. 

Bartek: Czyli marketing MŚP, można powiedzieć. 

Wojciech: Tak, dokładnie. 

Bartek: Dokładnie to jest właśnie to. Dlatego ciebie zaprosiłem, bo wiem, że rośniecie. Widzę wasze różne działania marketingowe, niektóre bardziej udane, niektóre mniej. Zatem możemy też podyskutować z mojej perspektywy, co Wam się przekłada na biznes. Ale mam jakieś swoje obserwacje, więc specjalnie się wcześniej nimi nie dzieliłem, chociaż miałem ogromną pokusę, żeby mógł Cię zaskoczyć dzisiaj. 

Wojciech: Super. To jest cenna wiedza. 

Bartek: Tak jest. To jest feedback, z rynku zawsze jest dobry z zewnątrz jak ktoś spojrzy, bo będąc w środku to nie widzimy wielu rzeczy. Ja też zawsze mówię nowym pracownikom np. to jest ten moment, żeby ich wypytać o wszystko, dlaczego oni zdecydowali się do nas dołączyć, bo my już tego nie widzimy jako wartość. 

Wojciech: Dokładnie, dokładnie. 

Bartek: Dobra, czyli 25 osób. A pewnie zaczynałeś sam kiedyś. 

Wojciech: Tak, takie one men show.  

Bartek: I te 25 osób na pokładzie to jest w okresie ilu lat? 20? 30? 

Wojciech: To było tak, że my mieliśmy taką spokojną firmę, która miała po 5-8 osób i tak przez pierwsze 2-3 lata. Był taki moment w organizacji, gdzie też m.in. pandemia to spowodowała, że zespół siadł. Ja zrobiłem taką analizę, pokazałem zespołowi, który przyszedł i zaczęliśmy dyskutować, co dalej z firmą, gdzie są nasze mocne strony. Taką analizę strategiczną sobie zrobiliśmy, gdzie pokazałem konkretne dane. Dla zainteresowanych zrobiłem to w oparciu o zrównoważoną kartę wyników, czyli każdy obszar poddałem analizie czy właśnie obszar finansowy, klienta, procesów wewnętrznych i nauki rozwoju, HR i pokazałem to ludziom i wnioski z tego, można powiedzieć, że bardzo mocno nas ugruntowały, w którym kierunku chcemy iść, jak chcemy się rozwijać i kim chcemy być. I to, można powiedzieć, było takim punktem zwrotnym, punktem zwrotnym. I teraz działania, które podjęliśmy w związku z tą decyzją, można powiedzieć, że uspójniły nas, nadały pewien charakter, dzięki czemu my zaczęliśmy rosnąć i w ten skok z 8 do 25, to dzieje się tak naprawdę w ciągu ostatniego roku, półtora roku. 

Bartek: No nieźle. Ja mam taką samą historię, w sensie bardzo podobną, czyli pandemia nas też zweryfikowała w jakiś sposób, też musieliśmy podjąć pewne decyzje, też je podjęliśmy w oparciu o dane finansowe głównie i dzięki temu też z takich kilku osób dorośliśmy do 20 aktualnie. Więc… 

Wojciech: Czyli można powiedzieć, że zarządzanie na podstawie twardych danych jawnie się przyczynia do wzrostu firmy. 

Bartek: Zawsze, zawsze, koniecznie. Tylko trzeba jeszcze umieć wyciągać wnioski. 

Wojciech: Prawda? 

Bartek: To jest chyba co jest najtrudniejsze, bo tak jak rozmawiam z właścicielami firm, to widzę, że niektórzy gromadzą dane, przetwarzają nawet, ale ich nie analizują. Ja jestem nauczony przez właściciela firmy, którą zarządzałem wcześniej bardzo. Od pierwszego dnia w projektach wszystkie koszty były policzone. Trochę tego ryzyko podkategoryzowane i nawet zaplanowane niektóre. Więc mam, miałem dobrą szkołę, to mogę podziękować dzisiaj tylko byłemu szefowi za to. 

Wojciech: A to nawet jak się z tobą rozmawia, to jak poza kamerą rozmawiamy, to mogę powiedzieć się z Tobą podzielić takim przemyśleniem, którym wcześniej się nie dzieliłem, że jak się z Tobą rozmawia, to czuć, że Twoja taka pewność biznesowa, plany, takie przemyślenia to nie jest widzimisię, tylko Ty masz to poukładane w głowie. I to też mocno koreluje z tym, że mocno stąpam po ziemi. Widzisz te finanse? 

Bartek: Miło mi bardzo za takie słowa. 

Wojciech: Takie poczucie bezpieczeństwa. Jak rozmawiam z Tobą i postrzegam jako partnera, potencjalnego partnera to widzę, że to daje takie poczucie bezpieczeństwa i profesjonalizm. Te moje, moje moje odczucia. 

Bartek: Miło i bardzo to słyszeć. Miałem dobrą szkołę tam. Muszę przyznać, że miałem dobrą szkołę. Wcześniej mój poprzedni szef bardzo mocno zwracał na to uwagę. Dopuścił mnie kiedyś do tej wiedzy tajemnej i siedzieliśmy razem i to oglądaliśmy milion razy w te i we wte. Stąd to pewnie wynika. OK, to tak jak mówisz pandemia zmieniła waszą rzeczywistość. Czy wasz marketing też się zmienił wtedy przed i po pandemii? 

Wojciech: Mieliśmy taką sytuację w lutym, w kwietniu chyba się to wszystko zaczęło, tak w 2020. No i my od 2020 r. zanotowaliśmy fajny wzrost. Wtedy wpadliśmy na pomysł usług takich cyklicznych i w kwietniu z dnia… W ciągu tygodnia czy dwóch tygodni około 60% naszych klientów takich cyklicznych wypowiedziało umowę. Trudny moment? Tak. I wtedy ja patrząc na to, co się dzieje na rynku, jak różne działania, różne firmy podejmują, to zwróciłem uwagę na jedną rzecz. Niezależnie od tego, jak dzisiaj wygląda firma, w sensie jak wygląda dzisiaj sytuacja rynkowa. Jest grupa firm usługowych, które sprzedaje wiedzę, czyli to, co my robimy. Która bardzo dobrze sobie radzi. Jak zacząłem analizować, wpadłem na pomysł, znaczy wpadłem na pomysł. Wyszło mi z tych analiz, że to jest kwestia procesów marketingowo sprzedażowych. Kiedyś miałem taką rozmowę z moim kolegą, jeszcze ze studiów, który teraz jest prezesem w takiej fajnej, dużej firmie, gdzie żartowaliśmy sobie, że są firmy, które mają bardzo dobre jakościowo produkty, usługi świadczone, natomiast mają słabą sprzedaż, co pozwala często klientom dawać im większą siłę i taką negocjacyjną i są bardziej dostosowani pod nich. A są firmy, które mają nieco gorszą jakość swoich usług, ale mają bardzo dobrą sprzedaż i mogą sobie pozwalać na wybieranie klientów. Oczywiście nie moją intencją jest to, żeby mówić, że miejcie super sprzedaż i gorszej jakości usługi, tylko chodziło o pewien. Chodziło o pewne spostrzeżenie, że te firmy, które mają poukładany marketing i sprzedaż lepiej sobie poradzą, są bardziej odporne. Że to napływa. Ja wtedy stwierdziłem, że jeżeli są firmy na rynku, które sobie z tym poradziły i w trudnych czasach są w stanie generować nowe zapytania i nowych klientów, to my też tak możemy. Idąc dalej, stwierdziłem, że jeżeli ja nie jestem ekspertem marketingu i sprzedaży, ale też nie mam czasu się tym zajmować, więc stwierdziłem, że to jest na tyle ważny aspekt naszej firmy, że należy zatrudnić człowieka do wewnątrz. Mam takie przekonanie, według którego postępuję, że kluczowe obszary firmy, które powodują dźwignie we wzroście, powinny być zagospodarowane wewnątrz firmy. I jedną taką dźwignią jest marketing, więc wtedy zdecydowałem się, że zatrudnimy osobę, która będzie wewnątrz. 

Bartek: Do marketingu. 

Wojciech: Do marketingu. To jest ta, która będzie odpowiadała za marketing. Ponieważ wyznaję zasadę, też jeszcze jedno, że to co jest w środku firmy, to musi być ktoś, kto to czuje. 

Bartek: Tak jest, musi oddychać tym samym powietrzem. 

Wojciech: Dokładnie. I ja nie jestem w stanie powiedzieć komuś na jednym spotkaniu, jak podchodzę do biznesu. Jeśli z kimś codziennie obcuję, to on nasiąka tym. Jeżeli obcuję z konsultantami, z dyrektorami, z ludźmi na projektach, z administracją, z całym środowiskiem, to on widzi pewne rzeczy i potrafi wyciągać. Dlatego uważam, że u nas kluczową rzeczą było powiedzenie sobie, przypisanie odpowiedzialności wewnątrz organizacji do konkretnego człowieka i zatrudnienie go. 

Bartek: Mam dokładnie te same zasady, że te kluczowe kompetencje muszą być wewnątrz firmy. Dlatego zatrudniamy wszystkich specjalistów in-house. Nie korzystamy z pomocy jakichś freelancerów. Po prostu wtedy nie jesteś w stanie zapewnić jakości, nie jesteś w stanie zapewnić terminowości. I oni nie czują tego po prostu. Więc kluczowe osoby muszą być w firmie. Tak samo sprzedaż też wewnętrznie musi być realizowana, jeżeli firma ma rosnąć. Tak samo uważam, że taki ruch jak to zrobiłeś z osobą od marketingu, która zarządza tym marketingiem, bo ciężko jest znaleźć jedną osobę, jest to praktycznie niemożliwe, która będzie łączyła wszystkie kompetencje w sobie, czyli będzie miała podejście strategiczne, będzie miała podejście takie performance, czyli będzie znała systemy reklamowe Google, Facebook, jeżeli firma z tego korzysta, będzie umiała zarządzić procesem, a jeszcze coś narysować i jeszcze napisać artykuł. 

Wojciech: Myślę, że trudno o takie osoby. Chociaż dzisiaj sobie myślę o Michale, to myślę, że albo ja mam wrażenie, że tak jest, ale wiem, że być może, być może ja wielu rzeczy nie widzę, ale może też nie o to chodzi, że. 

Bartek: Są takie osoby. Ja sam byłem kiedyś taką osobą, która miała różne kompetencje i chciała się uczyć i rozwijać. Dlatego dzisiaj mogę porozmawiać z każdym o strategii, o relacjach, o Facebooku, kursach, o kontakcie, o artykułach o SEO, o budowie stron, optymalizacji stron. Bo mnie to interesowało, jeśli uczyłem, ale to jest tak rzadkie dobro, taka osoba, że większości firm nie uda się jej zrekrutować. 

Wojciech: Powiem ci pewną ciekawostkę, żeby nie rekrutować, bo Michał dołączył do nas jako wielki pasjonat marketingu. Natomiast wtedy i myślę, że dzisiaj możemy się też z tym, możesz się ze mną zgodzić, że wtedy ta wiedza biznesowa i marketingowa była do wypracowania. Ja nie zatrudniałem osoby, która miała znać wszystkie obszary marketingu, o których powiedziałeś. Tylko osoby, które na poziomie strategii miała pilnować. Wiedziałem, że marketing to jest gra długoterminowa, że my tych klientów, tych potencjalnych, te nowe zapytania, one się nie pojawią od momentu, kiedy pojawi się człowiek, że ten jeden taki plan, że przyjdzie człowiek, że tego człowieka szkolimy albo będzie już miał wiedzę, albo szkolimy. Bo wtedy nie mieliśmy ogromnych pieniędzy na marketing, menadżer, strategię i tam to nie były te warunki. Więc zaakceptowaliśmy, że to jest młoda osoba, która będzie chciała się uczyć. I tak faktycznie było. Moim zdaniem uczyła się szybciej niż tego oczekiwaliśmy, więc mieliśmy duże szczęście, że drogi nasze biznesowe się połączyły. Ale punktem wyjścia była strategia. Dla mnie to było ważne, że odpowiedzialność w organizacji jest za strategię i za pilnowanie i łączenie kropek. Sobie to wyobrażałem w taki sposób, że to będzie człowiek, który będzie łączył te wszystkie obszary, który będzie strażnikiem marketingu i sprzedaży. U nas w sensie takim może nie sprzedaży, bo nikt nie chce go wkładać w to. Wtedy nie chciałem w sprzedaż wkładać, ale bardziej mi chodziło o to, żeby na poziomie strategii pilnować tej spójności, tutaj pilnował mnie. 

Bartek: Tak to jest. Jeśli jest firma na takim etapie rozwoju, że może mieć osobę wewnętrznie w marketingu, to uważam, że to jest najlepsze rozwiązanie, bo to jest osoba, która pilnuje strategii, która wie najwięcej, a agencja jest bardziej odpowiedzialna za egzekucję. Czyli agencja może pomóc przy opracowywaniu strategii, przy spisaniu, ale przede wszystkim jest odpowiedzialna za dobór kanałów, egzekucję, czyli przygotowanie tych treści, napisanie, zaprojektowanie konfiguracji systemów reklamowych. A jak po stronie organizacji jest osoba, która tego pilnuje, która ma swoje pomysły, z którą można porozmawiać? To jest idealny model dla mnie, bo my mamy wysokie kompetencje w tych obszarach, takich specjalistycznych. Ale pomimo tego, że się staramy wejść w ten biznes klienta tak mocno jak możemy, to nigdy nie będziemy takim ekspertem w biznesie klienta jak sam klient oczywiście. 

Wojciech: Jeszcze tylko dopowiem, bo to może się tak wydawać, że my mieliśmy jakąś strategię, my nic nie mieliśmy, jakby mieliśmy pewne elementy marketingowe, które grały w różnych drużynach, w różnych ligach i do różnych bramek. Tak sobie to wtedy postrzegałem. Więc ja rozumiem, że to jest po prostu test dla firm, które dzisiaj nie mają marketingu, a chciałyby naprawdę poważnie myśleć o rozwoju, to myślę, że to jest kwestia przydzielenia odpowiedzialności i dania czasu, żeby ta osoba, bo właściciele mają taką dużą presję na wyniki, a marketing jest bardzo długo dystansowy. My dzisiaj po dwóch i pół roku jesteśmy w stanie powiedzieć, że to była super decyzja. Ale pierwszy rok to moja żona, serdecznie pozdrawiam, powiedziała, że jak ja zobaczę klienta z tej strony internetowej, jak zobaczyła ile my wydajemy na tą stronę internetową, to jak ja zobaczę klienta z tego to mi tu kaktus wyrośnie. To były tego typu rozmowy. No i okazało się, że pojawił się pierwszy, który zapłacił. I w ostatnim czasie właśnie siedzimy i… Zobacz jak czasami potrafi życie zaskakiwać. No więc to była długa droga, ciężka droga. 

Bartek: Maraton, a nie sprint. Zawsze to powtarzam, że marketing, szczególnie w takim obszarze jak wy jesteście, to jest maraton, a nie sprint. I musisz się nastawić na to, że będą trudne momenty, że dojdziesz do ściany. Tak jak w maratonie się mówi, że jest ściana i trzeba przez nią przejść, żeby potem osiągnąć jakiś tam sukces. Tak samo w marketingu. Potrzebujesz czasu, cierpliwości, dojdziesz do ściany i wtedy musisz jeszcze dalej. Dokładnie tak to postrzegam. Tak operacyjnie czy przed pandemią robiłeś jakieś działania marketingowe? Chociaż tam Google, pozycjonowanie, GoogleAds? Nic, rekomendacje, strona i reklama. 

Wojciech: Podejrzewam, że odpowiem jak większość przedsiębiorców, którzy się do Was zgłaszają, którzy są na początku drogi, mamy stronę internetową. 

Bartek: To już takie sukcesy. 

Wojciech: Ale to była taka strona za flaszkę. 

Bartek: Nie znam się. Okej. 

Wojciech: Nie mam nic do tamtej strony, tylko po prostu wtedy wtedy była najlepsza jaką potrafiliśmy stworzyć. 

Bartek: Nie przykładaliście takiej wagi pewnie do tego, do tej strony.  

Wojciech: Inaczej wyglądały procesy marketingowo sprzedażowe. 

Bartek: OK, i co się zmieniło? Dołączył Michał i zaczął się dziać marketing i pewnie próbowaliście różnych rzeczy, jak to zazwyczaj bywa. Zróbmy SEO, zrób Google Ads, social media. Czy inaczej? 

Wojciech: To jest ciekawe, bo ja mam w głowie jedną drogę, jak to wyglądało. Natomiast chętnie się dowiem, jak Michał na to patrzy. Natomiast w mojej głowie ta droga wyglądała w taki sposób, że najpierw skupiliśmy się na tym, aby pozyskać wiedzę, żeby określić pewne… Bo ja nie wiedziałem, jak to robić ten marketing. W sensie wiedziałem, że musi być pewna strategia. Wiedziałem, że muszą być pewne założenia, w których musimy pracować na to, jak dokładnie robić tę strategię. To miałem pewne wyobrażenia. Gdzieś widziałem parę, ale nie wiedziałem jak. Więc kupiliśmy kurs, szkolenie ze strategii marketingowej i podkreślę. 

Bartek: Kurs online? 

Wojciech: Kurs online i poprosiłem Michała… 

Bartek: Polski? 

Wojciech: Polski, polski produkt, polski produkt i poprosiłem Michała, żeby po prostu wdrażał to. Mieliśmy co tydzień spotkania, każdy moduł przerabiał, robił wszystkie te zadania domowe, które były do zrobienia, on realizował, przychodził do mnie z poszczególnymi kwestiami, omawialiśmy i wdrożyliśmy. W sensie budowaliśmy. Budowaliśmy. To jest mocne słowo, bo nie chcę sobie przypisywać, że ja zbudowałem, ja byłem bardziej w formie konsultanta, takiego w sensie. 

Bartek: Odbić myśli. 

Wojciech: Odbijałem myśli albo dawałem pewien kontekst biznesowy. Michał to przygotowywał. Jak to się już kończyło, mieliśmy konkretny plan, bo strategia nam pokazała, że Michał złożył koncept takiego lejka marketingowego, procesu marketingowego, jak ma to wyglądać. Powiedział, że najważniejszym punktem naszej komunikacji z klientem ma być nasza strona internetowa. I tak naprawdę wyobraź sobie, że w maju Michał dołączył. W lutym uruchomiliśmy stronę. 

Bartek: Że to było szybko czy długo? 

Wojciech: Nie oceniam tego, zaraz powiem dlaczego tak do tego podchodzę. Kiedyś uważałem, że to jest bardzo długo. 

Bartek: No właśnie, dla mnie to jest ok taki czas. 

Wojciech: Kiedyś myślałem, że to bardzo długo, ale kiedyś też myślałem, że 9 kobiet urodzi dziecko w 1 miesiąc. Dokładnie. Im dłużej jestem w biznesie, prowadzę biznes, pracuję z ludźmi, to wiem, że pewne procesy trwają, że budowanie z wewnątrz oczekiwań takich, że to ma być tu i teraz, albo że pewne rzeczy, które mi się wydają proste, to nie są proste. Nawet jak czasami klienci do nas mówią, że to tyle nie trwa. A my jesteśmy po stronie, gdzie zrobiliśmy kilkaset projektów i wiemy, że to tyle trwa. I to jest świetnie. Natomiast mamy maj, później mamy luty, uruchomiona ta strona, w marcu przyszedł pierwszy klient, który wziął u nas taką analizę stanu obecnego, za którą nie zapłacił. Chyba nie wiedział, że był naszym pierwszym klientem z internetu i można powiedzieć, że to było dla mnie, ten pierwszy zapis i pierwsze zamknięcie ze strony internetowej był taką klamrą, że mamy pewien proces, który działa. 

Bartek: Że działał raz, zadziała kolejny. 

Wojciech: Że zrobiliśmy to po raz pierwszy. Więc ja wtedy zobaczyłem, jak cofnąłem się do tego czasu kwietniowego, to zobaczyłem, że my dzisiaj mamy proces, tak jak tamte firmy, które pozyskiwałem. Tylko my teraz musimy zrobić ilość, Jesteśmy w stanie przeprowadzić klienta przez ten proces, ale to, co ja mam w głowie, jaka wyglądała rzeczywistość, to jeszcze długa droga. Natomiast faktycznie zaczęliśmy, można powiedzieć, że ten lejek na początku, wiadomo, on był budowany, to był taki chudziutki, nie, można powiedzieć, że tam klient za bardzo, to jak do sklepu, który się zamyka, nie żyje albo np. otwiera i nie ma czasu, pieniędzy na zatowarowanie się. Wejdzie, zobaczy 3 produkty i wyjdzie. I my tak mieliśmy trochę z materiałami marketingowymi. I tam, coś tam było, coś tam było, ale generalnie szybko. Tak, dokładnie, ja też mam świadomość, że to tak wygląda. Droga, tak? No i po kolei. Takim to było, jednym to był ten marzec, kwiecień. My cały czas budowaliśmy content, budowaliśmy procesy sprzedaży. 

Bartek: Budowaliście content na stronie, na stronie artykuły, jakieś case study, jakieś… 

Wojciech: To, co mi się podobało, to Michał w pewnym momencie powiedział, że jedną z kluczowych rzeczy jest redystrybucja contentu, czyli on tak przynajmniej to wtedy, albo ja tak to zapamiętałem mówi. Wojtek, musimy stworzyć coś dużego. Jak stworzymy coś dużego, to ja to będę później dzielił. 

Bartek: Tak jest. 

Wojciech: Tak. Kupił mnie tym, ponieważ ja raz w miesiącu z nim siadałem. Dużo wypracowaliśmy albo on, nawet Michał to wypracował, Ja to później sprawdzałem i doszło do takiej sytuacji, że po prostu mieliśmy dużo materiałów, które Michał po prostu sobie podzielił. 

Bartek: Ja jestem wielkim fanem tego podejścia. To jest kiedyś ktoś, kto taką metaforę przytoczył właśnie w tym marketingu, że jest taki. Buduje się taką piramidę z szampana, kieliszki do szampana nie, Jak tu wlewasz do góry, to się rozlewa na wszystkie pozostałe. No i jak wlewasz coś tam u góry i potem  to co jest na case study i potem publikujesz to na social mediach, potem wykorzystujesz to w reklamach, potem wykorzystujesz to w materiałach takich handlowych, w prezentacjach itd. Itd. Raz zrobiona robota. Korzystasz przez długi czas w wielu kanałach. My tak robimy z YouTube, że nagrywamy odcinek, on się pojawia na YouTubie, tniemy na kawałki, więc pojawia się na TikToku i na rolkach. Wrzucamy to na storisy, wrzucamy jako post na bloga, wrzucamy post na Facebooka, na Instagrama. Jeden odcinek zagospodarowuje nam bardzo dużo różnych kanałów. 

Wojciech: Czyli macie po prostu know how dla Waszych klientów, jak zrobić jeden duży materiał i później ciąć, żeby małe zaangażowanie pracy z agencją dawało duże…? 

Bartek: Takim Michałem staramy się być. 

Wojciech: Ja rozumiem, że staracie się być. 

Bartek: Nigdy nie będziemy tak mocno, bo wiadomo, że ani nie mamy tyle czasu dla danego klienta, bo klient płaci za ten czas, więc mamy jakieś ograniczenie budżetowe. Dwa, nie znamy tak dobrze tego biznesu, ale taką mamy ideę, żeby zrobić raz, a wykorzystać wielokrotnie i to też na naszych klientów przekładamy. 

Wojciech: Wydaje mi się, że Wy macie trochę przekichany rynek. 

Bartek: I zgadzam się. 

Wojciech: Dokończę myśl, ponieważ do Was przychodzą właściciele firm, którzy chcą mieć dużą sprzedaż, nie znają się na marketingu i oczekują od Was, że za małe pieniądze założycie im cały koncept, jak ma to wyglądać i co jest bardzo ważne weźmiecie odpowiedzialność jak to będzie. Natomiast to jest bardzo trudno wziąć odpowiedzialność będąc zewnętrzną firmą. Mało firm to rozumie. 

Bartek: My się staramy brać odpowiedzialność do tego stopnia, co możemy. To znaczy, że w biznesach B2B rozdzielamy marketing i sprzedaż. Mówimy OK, my dostarczymy leady, postaramy się, żeby one były kaloryczne. Ale czy będzie z tego sprzedaż? To już jest zadanie sprzedawców, którzy są w organizacji, a nie w agencji. 

Wojciech: Powiem ci też, rozszerzając perspektywę nie, że nawet nie chodzi mi o to, co powiedziałeś marketing i sprzedaż. Rozszerzenie tego to już jest jedno, ale drugie. Pewna odpowiedzialność za myślenie o przyszłości. Często właściciele oczekują, że przyjdzie agencja i coś wymyśli, albo zdiagnozuje, albo wyjdzie krok w przód, gdzie często to nie jest waszą rolą. Nie macie na to umowy podpisanej. Chodzi mi o to, że oczekiwania są duże, a bycie tu i teraz. 

Bartek: To różnie wygląda, bo część klientów może trochę bardziej świadomych, którzy wiedzą, że się nie znają i mają taką potrzebę, żeby to poukładać i zaplanować. Przychodzi i mówi wprost po to bierzemy agencję, żeby się nie znamy i nie chcemy się znać. I wtedy rozpoczynamy taki proces strategiczny. Polega to na tym, że robimy warsztaty z klientem, całodniowe 8 godzin. Siedzimy, tłuczemy jego biznes, rozmawiamy tylko o biznesie, nie rozmawiamy o marketingu, nie, rozmawiamy o biznesie. Co oni sprzedają, jak oni sprzedają, dlaczego to sprzedają? Czyli przez te 8 godzin, kiedy z agencji też jest kilka osób, staramy się jak najlepiej poznać ten biznes klienta. To jest taka autorska metoda warsztatowa, gdzie staramy się faktycznie zrozumieć ten biznes i potem mamy drugi proces, w którym już klient nie uczestniczy. Czyli zaplanowanie strategiczne tego marketingu. Na podstawie naszych doświadczeń, naszej wiedzy piszemy po prostu strategię co robić, jak działać i później się tego trzymamy. I to jest taki dosyć trudny i obciążający proces zarówno dla klienta, bo musi dużo czasu poświęcić na tym warsztacie strategicznym. Jest zarząd, jest sprzedaż, jest obsługa klienta, HR, jeżeli to jest ważny aspekt dla software house, to wiadomo, że tam bardziej wyzwaniem jest programistów zrekrutować niż klienta znaleźć. Więc my staramy się zrobić maksymalnie dużo, żeby zrozumieć biznes klienta i napisać mu taką strategię. To dosyć dobrze działa, dosyć dobrze to dla nas działa i dla naszych klientów, No ale część klientów przychodzi i mówi tu i teraz. 

Wojciech: Ja myślę, że to byłaby fajna droga, alternatywna dla nas wtedy, gdzie, gdzie byśmy mieli takiego partnera merytorycznego mocno. Mogę wrócić później do tego, jak mocno korzystamy z takich ekspertów. Natomiast dziękuję ci za to, że to powiedziałeś, ponieważ zwróć uwagę, że dzisiaj jak robisz te warsztaty, to kto odpowiada za to, za decyzje? Klient, czy to jest i czy w prawo czy w lewo. Zobacz, mija pół roku, kto odpowiada czy to jest aktualne? I teraz możecie powiedzieć, że kolejny warsztat, już tylko nie ma takiej odpowiedzialności. W sensie, że klient. Mam takie wrażenie. 

Bartek: Ale to jest dalej biznes klienta. Ale w ciągu sześciu miesięcy w biznesie potrafi się tyle zmienić. Pandemia potrafi wybuchnąć albo wojna, że to trzeba rewidować swoją strategię. 

Wojciech: I teraz kto jest odpowiedzialny? Czy to i klienci myślą, że o tym będzie myślał, myślała agencja? Natomiast wydaje mi się, że nie wybrzmiewają. Jak słucham sobie różnych znajomych przedsiębiorców, to nie wybrzmiewa po prostu, że to już mija pół roku, po roku się biznes zmienił, ale dalej tak robicie. Ale to przecież my nie mieliśmy się tym zajmować, a klienci często potrzebują albo szukają wręcz osób, które wezmą tę odpowiedzialność w środku. 

Bartek: Tak. Dlatego idealnym układem jest to, że jak jest w organizacji ktoś odpowiedzialny za to i agencja, która ma wiedzę ekspercką, która ma wiedzę specjalistyczną i po prostu zasoby do realizacji tego marketingu, wie, że taki układ działa po prostu najlepiej, bo ciężko poświęcić temu klientowi kilkadziesiąt godzin miesięcznie po to, żeby rewidować strategię i patrzeć na jego biznes. To już się wtedy zamieniamy z firmy marketingowej bardziej na doradczą i też byśmy mogli to robić pewnie. Tylko to niekoniecznie jest core naszego biznesu. Ja miałem takie projekty, gdzie byłem konsultantem z różnych powodów, a nie wykonawcą usług i pracowałem z agencjami. I to dlatego mówię, że ten rynek jest zepsuty, bo niestety miałem bardzo złe doświadczenia z agencjami. Sam nawet wybierałem agencje i też mam duże doświadczenie przy tym moim projekcie, gdzie byłem konsultantem tylko, miałem bardzo różne doświadczenia i ja byłem tam odpowiedzialny właśnie za ten element strategiczny. Ale mam wiedzę i kompetencje, żeby móc ocenić specjalistów. Łapałem się za głowę po prostu co ci ludzie robią i co opowiadają za bzdury. Więc to jest trudny rynek, agencje. Natomiast widzę, że jest taki trend, że te agencje najsłabsze albo take, które naciągają klientów, nie rozumieją, że powinny mimo wszystko starać się brać odpowiedzialność. Natomiast one sobie nie radzą dzisiaj na rynku trochę. My rośniemy cały czas, podobnie jak wy, rok do roku dwukrotnie. Wydaje mi się, że to jest właśnie nasz sukces. Staram się brać odpowiedzialność za to, co robimy i wspierać tego klienta. Dobra, jeszcze wracając do was, tak narzędziowo czy Ty wiesz jakie działania robiliście płatne, niepłatne, płatne to pewnie wiesz. 

Wojciech: Widzę to w budżetach. Ja znam budżet marketingowy od strony kwot, pozycji, więc nie wiem czy potrafię to ułożyć w proces. 

Bartek: Tak. 

Wojciech: Natomiast ja wiem, że mamy stricte budżety marketingowe, które są wykorzystywane na social media. Mamy budżety na pojawianie się w różnych miejscach takich gdzie mają duże zasięgi czy to, czy to w publikacjach, czy to kanałach, czy to po prostu powiem, że na to mamy budżety. Korzystamy z narzędzi, które są do baz mailingowych. Wiem, że. 

Bartek: Wysyłacie coldmailing? W sensie… 

Wojciech: To był taki moment, jakby to mówiłem. Mówiłem o active kampanii, która pozwala nam zbierać maile i budować to, co jest dla nas. Są testy, testy, testy. Budujemy własną bazę, mamy podcast, który też dużo osób słucha, to w ostatnim… 

Bartek: Muszę Cię trochę przyhamować. Bo właśnie to jest dla mnie zawsze interesujące, które działania konkretnie z punktu widzenia właściciela są najważniejsze, najlepsze efekty, na ile to jest zmierzone? I teraz patrząc biznes B2B. Mailing do własnej bazy… 

Wojciech: Mam takiego kolegę, który pracuje w Twojej branży i go znasz tak jak mi do głowy razem z Michałem zresztą, że nie można być jedno kanałowym. I teraz ja to zrozumiałem, albo wydaje mi się, że to zrozumiałem, ponieważ widzę, że my tak naprawdę mamy jeden kluczowy proces, który działa, który jest obudowany wieloma punktami styku. 

Bartek: Teraz takie samo mamy, czyli ten mailing to jest, to nie są nowe treści, tylko jest utylizacja pewnie tych treści, które są plus coś tam nowego. 

Wojciech: Często tak, jak ja też jestem zapisany do mailingu i ten newsletter jak przychodzi to chyba najczęściej jest odwzorowanie nowego odcinka w podcaście, to tam najczęściej tak mam w głowie, że to jest, ale często wiem, że tam są też zamieszczane jakieś ciekawe artykuły czy inne rzeczy. Natomiast chyba skupiony jest jako sposób docierania informacji o tym, że mamy podcast, że on, że wyszedł nowy odcinek. 

Bartek: No i robię dokładnie tak samo. Ja robię zbiorczy, tam raz na miesiąc, wyszły nowe odcinki takie czy pojawiły się nowe artykuły na blogu. 

Wojciech: Więc mamy podcast, mamy stronę, mamy reklamę. Wiem, że przez jakiś czas funkcjonowało oprogramowanie do coldmailingu. 

Bartek: Czy to Wam się sprawdziło? Bo ja miałem takie doświadczenia. Mieliśmy leady z tego mailingu, ale… 

Wojciech: Mam w głowie, że nie. 

Bartek: No właśnie. 

Wojciech: Że raczej, raczej furory nam to nie zrobiło, żeby… Oczywiście pozyskiwaliśmy leady. Natomiast jak mam w głowie taką scenę, gdzie taką sytuację, gdzie siedzieliśmy z Michałem, jak przeanalizowaliśmy źródła, skąd przyszły poszczególne leady i zamknięcia, to tam chyba wyszło nam bardzo niski procent. Więc po prostu. 

Bartek: Mieliśmy dokładnie to samo. 

Wojciech: Z racji tego, że w pewnym momencie nasze siły marketingowo-sprzedażowe nieco zmniejszyły, to postanowiliśmy, że na dzisiaj zawieszamy ten, zawieszamy ten kanał docierania.  

Bartek: Ja mam te same obserwacje. My robiliśmy i dla nas, i dla klientów coldmailing, ale głównie dla nas. I mieliśmy mało leadów niskiej jakości, niskiej jakości w sensie niskiej zamykalności albo tacy klienci, którzy niekoniecznie byli klientami. Dla nas jakieś takie pojedyncze jednoosobowe działalności, które nie mają budżetu na marketing, po prostu. Ok strona i na stronie widziałem jakieś case study macie i artykuły chyba. Dobrze pamiętam, jakieś publikowaliście? 

Wojciech: Prawda. 

Bartek: To się dzieje? Bo to jest zawsze tak, że wszyscy zaczynają, robimy artykuły, robimy artykuły, potem jest rzeczywistość. 

Wojciech: To się dzieje, dzieje się, na pewno się dzieje, ponieważ jak mamy proces redystrybucji treści, ja wiem, że przynajmniej dwa razy w miesiącu, czy trzy razy w miesiącu, jest poświęcony czas, gdzie siadamy z Michałem. Teraz chyba takim głównym źródłem redystrybucji treści to są moje wywiady z przygód przedsiębiorców. Pozdrawiam chłopaki. Z przygód przedsiębiorców plus podcast i wiem, że to są materiały, które Michał świetnie wykorzystuje na redystrybucji i z tych treści są tworzone materiały. Wiem też, że co tydzień się spotykamy, czy pomówić o obszarach marketingu i sprzedaży to wiem, że trwają prace nad pozyskiwaniem kolejnych case study. Więc jeżeli miałbym odpowiedzieć, od razu jak mnie zapytałeś czy to się dzieje, to bym ci powiedział nie wiem. Natomiast po chwili, jak się zorientowałem, jak my mamy dzisiaj pewne rzeczy zbudowane, jak to działa, co się dzieje na tych spotkaniach, to wiem, że to działa i że pojawiają się nowe, nowe treści. 

Bartek: Myślę, że to jest super istotne, że macie zbudowany proces, który jest powtarzalny. Spotykacie się co tydzień, co tydzień o tym rozmawiacie, co tydzień temat awansujecie. Wiecie, że to nie jest takie polskie, nie,bo w Polsce tak na hurra wszystko robimy, pospolite ruszenie, a potem nie ma komu. 

Wojciech: Ja mam dużą satysfakcję z tego, że doszliśmy do takiego poziomu, że jak są wspaniałe pomysły prezesa to mamy na tyle poukładany marketing, że przychodzę, Michał mam takie przemyślenie. Albo może warto by zrobić coś takiego? Jeśli jest to dobre, to za tydzień, za dwa też będzie spotkanie i będziesz planował kolejny tydzień. Czy mógłbyś to uwzględnić? Nie, że tu i teraz biegamy, ale mam wrażenie, że od pół roku, roku poukładaliśmy na tyle te obszary, mimo że to bardzo dynamiczny obszar, to zapanowaliśmy nad taką przewidywalnością pracy. Oczywiście, że jest nawał leadów, to obrabiamy. Teraz głównie Michał prowadzi, większość procesu sprzedażowego też. To nas tylko można powiedzieć, większa liczba leadów zaskakuje. Może nie tyle co zaskakuje, ale zwiększa liczbę pracy. Natomiast już mamy na tyle wypracowane pewne procesy, pewną współpracę. To jak to robimy, to możemy sobie pozwolić na to, że pewne pomysły możemy sobie przedyskutować, wdrożyć i zobaczyć, czy to zadziała. 

Bartek: Ale jest to proces, powtarzalny proces i to też powtarzam często, że w marketingu niekoniecznie chodzi o to, żeby ciągle coś nowego robić, czyli zaskakiwać czy być kreatywnym, tylko, szczególnie w biznesach B2B, konsekwencja, przewidywalność, robienie tych nudnych rzeczy, bo już się komuś nie chce robić kolejnego case study, bo komuś się nie chce kolejnego artykułu pisać, bo przecież my już kiedyś coś takiego robiliśmy podobnego. Ale to działa. Konsekwencja. Ten maraton, a nie sprint powoduje, że w długiej perspektywie wygrasz. 

Wojciech: Pełna zgoda. Natomiast mam podobne doświadczenia, że my dzisiaj mamy pewien zestaw działań, który po prostu działa. Natomiast chciałem się opowiedzieć o pewnej drodze, ponieważ my wydajemy, wydaliśmy kupę kasy na marketing. Nie myślę, jak dzisiaj nawet rozmawiałem z Olą, która u nas jest HR, to nawet jak rozmawialiśmy w ogóle o budżecie marketingowo-sprzedażowym versus to, jakie my mamy przychody, to ja uważam, że my naprawdę dużo wydajemy pieniędzy, nawet procentowo to jest duża szansa, że… 

Bartek: Dużo, bo tak jesteście w stanie. 

Wojciech: Jesteśmy w stanie, jesteśmy. Byliśmy w stanie wydać między 20 30% rocznego przychodu na marketing i sprzedaż. 

Bartek: A jakby doradzić klientowi podobnie jak branże czy usługi B2B, mniej więcej jaki to powinien być poziom wydatków versus przychody? 

Wojciech: To jest bardzo trudne. Dlaczego u nas jest tak dużo? Ponieważ u nas to jest jeden z kluczowych obszarów firmy. My to dalej traktujemy jako coś, co pozwala nam rosnąć. 

Bartek: Bo wy chcecie rosnąć. 

Wojciech: Bo my chcemy rosnąć. Z czego to wynika? I teraz dlaczego? Dlaczego? Dlaczego to są tak duże kwoty? Ja mam takie przekonanie, że jednym z trzech największych hamulców w firmie jest marketing. Brak dobrego marketingu, brak dźwigni, która pozwoli dowiadywać się o nas nowym, nowym osobom. I teraz to jest tak, że my nie mieliśmy tej wiedzy, bo ani Michał nie ma 30 lat doświadczenia i siwych włosów, które się pojawiły z casów marketingowych, ani ja. Ja też nie jestem jakimś cudem biznesu z 30 letnim doświadczeniem, który był prezesem w wielu firmach. Dużo widziałem, z wieloma pracowałem firmami dużymi, małymi i średnimi startupami. Natomiast też nie uważam siebie za człowieka, który ma receptę na wszystko. I teraz mocno z racji tego, że my świadczymy usługi doradcze to wiem, że to się opłaca, tylko mądre wydawanie. Zanim my zaczęliśmy mądrze wydawać, to wydawaliśmy na wszystko. Wydawaliśmy na budżety, na kursy, na szkolenia, na doradców jednych, drugich, tańszych, droższych. Kasa po prostu. To dyrektor finansowy u nas w firmie, moja żona, która pilnuje mnie, pilnowała kasy, to mówiła Wojtek, wszystko jest, na wszystko wydajemy. A ja byłem z takim podejściem, że próbujmy, testujmy. I oczywiście kupę kasy spaliliśmy. W ogóle poszło w piach, że to były nie wiem, czy jakieś konsultacje, które nic nam nie dały, Albo czasami było tak, że zapłaciliśmy za konsultacje, gdzie wymyśliliśmy jedną rzecz, która później, po pół roku została gdzieś wdrożona, bo wtedy mieliśmy system, bo wtedy mieliśmy, możliwości ku temu i my cały czas tak testowaliśmy, próbowaliśmy, wydawaliśmy. Ta droga, którą przeszliśmy, powoduje, że my mamy pewien bagaż doświadczeń i to, co ja rekomenduję w marketingu, to wydawać pieniądze i budować ten bagaż doświadczeń. Oczywiście wydawać na miarę swoich możliwości. Natomiast ja dzisiaj w życiu bym nie… Jak miałbym przejść tę drogę, dokładnie tak samo bym szedł, ponieważ dzisiaj mamy dużo fajnych różnych doświadczeń i możemy, mamy… Ja to nazywam mamy swój mózg. Po prostu potrafimy ocenić co w naszej sytuacji działa czy nie działa. Bo jest dużo takich tuzów marketingu, którzy rzucają ogólnymi stwierdzeniami przychodząc na konsultację, niekoniecznie potrafią się przygotować do klienta, przygotować, a jak dostają case na klatę to mówią ogólnikami, a nie na zasadzie, ja nie oceniam, tylko po prostu dzielę się swoimi doświadczeniami, że mówią tutaj tu i tu. Zamiast powiedzieć, dobra to poprawcie, to zróbcie na bazie procesu działań co my robimy, tylko rzucają ogólnikami. Mieliśmy takie konsultacje, ale w pewnym sensie działały albo dawały nam pewną inspirację, bo konsultacje mogą działać na poziomie inspiracji, mogą na poziomie wiedzy lub konkretnych działań, co należy wdrożyć albo jak realizować te działania. Ale tu mówię dużo pieniędzy poszło na jedzenie. 

Bartek: W branży się mówi tak, że połowa twojego budżetu marketingowego jest przepalona, tylko nigdy nie wiadomo, która. Musisz część budżetu przepalić, żeby się nauczyć, żeby zrozumieć, żeby eksperymentować, żeby wchodzić w nowe kanały na przykład, to jest oczywiste. 

Wojciech: Podpisuję się pod tym. 

Bartek: Trzeba się po prostu z tym pogodzić. Tak to będzie wyglądało. 

Wojciech: Mam wrażenie, że jesteśmy teraz w takim momencie, że wydaliśmy tę kasę, to teraz o wiele mądrzej potrafimy wydawać, że przez dwa czy trzy lata wydajesz non stop kasę na marketing, na nowe rzeczy, to te nowe rzeczy się kończą i w pewnym momencie wiesz, że niedziałające albo na przykład nie działało. Spróbujmy jeszcze raz. No to mamy nowe przemyślenia, jesteśmy w innym miejscu. 

Bartek: Jest trochę inaczej. 

Wojciech: Budujesz, budujesz, budujesz, budujesz, budujesz, masz mega doświadczenie i teraz doświadczenie możesz zdobyć samemu, iść albo kupować to doświadczenie, albo kupować wiedzę i wtedy wdrażać i sprawdzać. 

Bartek: A jeszcze tak, z tego co pamiętam robiliście webinary kiedyś czy dalej robicie? Była taka próba. 

Wojciech: Był taki, były. 

Bartek: Była próba prób eksperymentowania, nowych otwarć. 

Wojciech: Był taki. 

Bartek: Wiesz, ja tego nie próbowałem dla siebie nigdy robić webinarów. Zawsze zastanawiam się, na ile to jest skuteczne i nie masz w trudnej branży. Nie tak jak wy macie. To nie jest dla każdego. Nie sprzedajesz książek o samorozwoju, tylko masz wąską grupę mimo wszystko odbiorców i bardzo zajętą tak samo jak ja. Na ile to jest sensowne działanie w Twojej ocenie. 

Wojciech: Powiem wprost. Nie zadziałało. Ale ja nie wiem czy u nas by to dobrze nie działało. Bo ja nie wiem, bo wydaje mi się, że my po prostu na tamten etap organizacyjnie nie byliśmy przygotowani do robienia takich rzeczy, albo mieliśmy inne obszary, w których… Bo ja to rozumiem tak, że w pewne obszary marketingu trzeba inwestować i one mają zwroty. My spróbowaliśmy, zobaczyliśmy, widzieliśmy, że inne obszary dają nam więcej, w których musimy się poświęcić. Już te tematy, te webinary zostały wyłączone. Moja opinia jest taka, żeby sprzedawać coś przez webinary, to trzeba mieć odpowiedni produkt lub usługę. I teraz, jak sobie myślę dzisiaj o tym, nie wiem, nie wiem, w którym kierunku to pójdzie. Może będziemy robić webinary, żeby sprzedawać te usługi. Warto pójść w produkty online i na tych webinarach właśnie je sprzedawać. Są różne, różne, różne… 

Bartek: Dlatego pytam o Twoje doświadczenia, bo znam ludzi, którzy na webinarach sprzedają, ale chyba właśnie bardziej produkty i generyczne rzeczy. Że B2C bardziej niż B2B, albo B2B ale łatwe, tanie, łatwe do kupienia. Tak. 

Wojciech: Tak, właśnie tak właśnie mi się też, takie wiedzowe produkty, bo to sprzedaż do B2B i do właścicieli firm jest bardzo trudna, bo to są bardzo zajęci ludzie i ja nie wiem czy oni mają taki czas. I oni czasami nawet jak chcą szybko podejmować decyzje, to brak czasu wyłącza ich w tym procesie decyzyjnym. Często to bardzo długo trwa. 

Bartek: Dlatego webinar, który jest taki live o konkretnej godzinie konkretnego dnia to już rozkłada większość właścicieli na łopatki, bo zbyt zajęte życie. 

Wojciech: Np. Zastanawiam się czy mam jeszcze jakieś wnioski z tym związane. Mieliśmy dobrego partnera, który dość mocno nas nam pokazał i jak przez to przejść, jak to zrealizować. Natomiast ja wiem, że jak we wszystkim zrobisz raz, popraw, drugi, trzeci, piąty, dziesiąty, trzydziesty Ci wyjdzie tak jak powinno być. My zrobiliśmy raz czy dwa albo robiliśmy sami, później mieliśmy partnera, widzieliśmy już różnicę. Na koniec dnia nie osiągnęliśmy tego, bo były inne kwestie, w które wiedzieliśmy, że dają nam większe, większe korzyści. 

Bartek: Więc dziś ja też tak doradzam klientom, że jeśli coś działa, to trzeba iść w to mocniej, a nie naprawiać te rzeczy, które nie działają. To zazwyczaj jest lepsza strategia. 

Wojciech: Dzisiaj naszą podstawową taką usługą jest dyrektor finansowy w abonamencie,na godziny i teraz proces, który mamy, nie wiem, czy trudno by było przez jakby ciężko mi sobie to wyobrazić, ale jeżeli to czym np. dziś byłyby jakieś produkty online np. jakiś mój kurs jak zrobić model finansowy od podstaw. 

Bartek: To masz taką pokusę, żeby kurs kiedyś zrobić? 

Wojciech: Mam. Po pierwsze uważam, że nie ma takiego kursu, który mówi, jak zbudować model finansowy od podstaw, który prowadzi uczestnika, jak, z jakich źródeł dobrać dane, jak układać, czy z googla, czy z księgowości, czy z systemów ERP. Później prowadzi, jak łączyć dane, jak zbudować w Excelu, jakich formuł używać, co oni mogą tam zawrzeć, skąd brać. Nie ma czegoś takiego jak przeglądałem i teraz do nas się zgłasza bardzo duża grupa firm, która prosi o taki model. Nie tylko, że my się nie zwrócimy i jak mają zapłacić nam ten budżet, który my potrzebujemy, to się nie zwrócimy, ale jeśli ja nagram taki kurs, to oni będą mogli sobie sam sami przejść. 

Bartek: Ewentualnie kupić parę godzin konsultacji, tylko, żeby sobie tam… 

Wojciech: Dokładnie. Dokładnie. I teraz widzimy taką grupę, gdzie dzisiaj ona jest. Dzisiaj widzimy, że musimy dopracować core. On bardzo dobrze działa, jednak trzeba tam jeszcze doszlifować. Natomiast widzimy, że pojawia się tu kolejna grupa, gdzie trudno będzie świadczyć usługi nasze, ale możemy dostarczyć im coś, to jest prosta rzecz albo masz kasę, albo masz czas. Najczęściej ci co są na początku drogi mają czas, nie mają kasy, a ci co później są na dalszym etapie drogi mają kasę, nie mają czasu. I teraz jak my pracujemy z takimi co mają kasę i nie mają czasu, ale możemy dostarczyć im produkt. Ci co mają czas, a nie mają kasy i wtedy może będziemy mieli taki produkt, to takie webinary będą świetne. 

Bartek: No tak, super. Dziękuję Ci za tę wypowiedź. A jeszcze chciałem zapytać jakie masz przemyślenia albo doświadczenia jeżeli chodzi o współpracę z agencją, gdzie to się sprawdza? Na co zwrócić uwagę? 

Wojciech: Ja uważam, że trzeba bardzo świadomie dobierać. To jest jak ze wszystkim. Nie, że jeżeli weźmiesz dobrego partnera. Jasno sobie określisz warunki współpracy, kto za co, i masz zasoby, żeby po swojej stronie też to dowieźć, to prawdopodobnie jest dużo firm, które Ci to dowiozą, ale z drugiej strony taka świadomość agencji jak pracuje klient jest mega ważna. Mam taką teorię. Stawiam tezę, że sukces agencji marketingowej nie opiera się w ich wiedzy marketingowej, tylko w sposobie komunikacji i zarządzania relacją z klientem. Do czego zmierzam? Zmierzam do tego, że wiedzę marketingową jak robić reklamy można zatrudnić, zdobyć tych specjalistów. Natomiast na koniec dnia liczy się to, jak rozmawiasz z klientem, jak badasz jego potrzeby nie na poziomie procesu sprzedaży, ale na procesie usługi, jak to komunikujesz, czy to w jaki sposób mówisz do klienta to jest dla niego zrozumiałe. Jest mnóstwo klientów, którzy to my też widzimy, a my ich widzimy to jeszcze bardziej, bo jesteśmy finansistami. Ja na przykład jak chodzę na, czasami na odbiór analizy stanu obecnego u klienta, to widzę, jak czasami klient siedzi i blednie. 

Bartek: Nie rozumie. 

Wojciech: Tak u nas konsultanci. Ja daję konkretny sygnał i oni wiedzą dokładnie co mają wtedy zrobić, bo to jakby to jest. My to widzimy i Ty to widzisz. Nie, że w pewnym momencie brakuje takiej komunikacji. 

Bartek: My jakby odpowiadając na to przez to, że ja wywodzę się historycznie z biznesu, a nie z marketingu i dla mnie zawsze marketing to było narzędzie do skalowania firmy. Więc jak rozmawiam z klientami, to tak z nimi rozmawiam o biznesie. Jak wykorzystać marketing do osiągnięcia celów biznesowych? Czyli nie wchodząc w jakieś technikalia, w jakieś super skomplikowane branżowe słownictwo, bo to się tam może konkurencja połechtać, że znają takie słowa. Ja rozmawiam z klientem jak ułożyć ten jego marketing, żeby jego biznes przeszedł z punktu A do punktu B. Często jest to wzrost sprzedaży. 

Wojciech: No tak i myślę, że Twoje podejście probiznesowe, bo Ty myślisz jak zadasz pytanie jakie cele chcesz osiągnąć? Przynajmniej ja tak parafrazując to co powiedziałeś, ja sobie to wyobrażam. Jakie cele chcesz? Powiedz jakie cele chcesz osiągnąć, a ja Ci dobiorę narzędzia i opowiem o to jak do pięciolatka. 

Bartek: Dokładnie. 

Wojciech: Tak, żeby każdy to zrozumiał i nie czuł się źle. Z tym, że ktoś mówi do mnie trudnym językiem, a często niektórzy mówią tak specjalistycznym językiem, że ktoś się niekomfortowo z tym czuje po prostu. 

Bartek: Musi zadać pytanie, a może powinienem wiedzieć coś tam? A ja staram się tak maksymalnie upraszczać, jak się da. Dużo rysuję na tablicy, pokazuję po prostu na strzałkach. To będzie tak, to będzie tak. Tak to działa w ten sposób. Proste? Nie no to jest super proste. Mówiliście, że niby nie wiecie, o co w tym chodzi. No nie to jest bardzo proste. Mam taki jeden schemat, który rysuję, remarketingowy. Kurcze tyle artykułów w tym czytaliśmy, ale nikt nam tego nie wytłumaczył. I o to chodzi, że klient jak rozumie, za co płaci, jak to działa i dlaczego. I dlaczego nie można wypiąćć jednego kanału, bo on w całej tej układance jest może kluczowy i to wtedy kiwa głową ok, ma sens. Natomiast jak spotykasz się z taką agencją, która używa trudnych słów po to, żeby pokazać jacy oni są obeznani, to ja mam wątpliwości wtedy, bo oni się skupiają na robieniu marketingu, a nie biznesu. A marketing w moim mniemaniu powinien mieć rolę wspierającą dla biznesu. Biznes jest na pierwszym miejscu. Po to klient kupuje usługę marketingową, żeby coś osiągnąć ze swoim biznesem i my jako marketing jesteśmy wsparciem do realizacji tego celu. 

Wojciech: Ma sens, ma sens. Ja się pod tym podpisuję i tak sobie myślę, jeszcze w kontekście współpracy takiej agencji to myślę, że ważne z naszego doświadczenia było… Taka świadomość obsługi klienta, ale takiej ułożenia współpracy. Jak będziemy pracować, jak będzie komunikacja, na co się umawiamy na początku, żeby to było spisane, bo to pewnie, bo w każdym projekcie pojawiają się pewne oczekiwania, nagłe oczekiwania. Tak jak pomysły prezesa nie wiadomo skąd przychodzą, przychodzą, pracownicy, zaczynają. Biorą na klatę. I w każdej współpracy tak jest. Ja nie wierzę. Jeżeli nie ma takich rzeczy, współpraca jest nudna albo nikt się nad nią nie zastanawia, nie myśli jak zrobić to, nie. 

Bartek: Nie rozwija. 

Wojciech: I nie rozwija się. I teraz kwestia zarządzania tego, bo mamy dwie strony i często ludzie stoją oporem. Nie chcą albo wyrzucają, albo zaczynają mówić, że coś się da. Tak naprawdę nie da, bo mówią, że zrobią coś w tydzień, a tak naprawdę powinni powiedzieć, że to w miesiąc się nie da tego zrobić. Nie, nie zadałbym pytania czy warto współpracować z agencją, tylko bym powiedział, że zawsze jest warto kupować wiedzę z rynku. To jest pierwsza rzecz. Zwłaszcza małe firmy muszą outsourcować. My akurat zdecydowaliśmy się na człowieka w środku, który też, dostarczyliśmy mu outsourcing. To jest to. Natomiast bym zadał pytanie jakie obszary muszą być spełnione albo jakie kwestie, kryteria związane ze współpracą muszą być spełnione, żebyśmy nie musieli chodzić i pilnować tej chwili tej agencji. Czy ona na pewno nasze cele dowiezie? Tylko mieć partnera, który przyjdzie, dobrze, to są wasze cele, zaczynamy projekt. Tu siedzi cały zespół po waszej stronie, po naszej. Mówią jasno o celach, jak je rozumiemy, jak będziemy pracować, jakie są ryzyka. Rozmawiamy o tym, rozmawiamy o tym, co może pójść nie tak. Porozmawiamy sobie o tym, jak będziemy się komunikować, pracować i jaki jest plan, to go trzymamy. Jeżeli pojawiają się jakieś kwestie nowe, to ok, czy coś zmieniamy. I tylko ta ostatnia rzecz, że mija miesiąc współpracy, dwa miesiące i pojawiamy się znowu. Zobaczcie to. Zaplanowaliśmy gdzie jesteśmy, co robimy. Dla mnie to jest informacja, że ktoś dba o te cele, patrzy na te cele i to nie ja muszę chodzić za nim i się upewniać, czy to jest realizowane, tylko ktoś. To jest dla mnie ten element pracy z klientem. 

Bartek: Z mojej perspektywy. Bo to, co mówi szef tego naszego działu marketingowego, ja mam trochę mniej teraz już kontaktu z klientami. Pewnie Ty też już masz mniej kontaktu bezpośrednio z klientami. Jak rozmawiam z szefem tego naszego działu marketingowego, który realizuje projekty marketingowe, za co doceniają nas klienci, oprócz oczywiście efektu wiedzy itd. Za proces, za ułożony proces. I klienci, którzy mają już doświadczenie z agencjami marketingowymi mówią wprost. Nie widzieliśmy, żeby ktoś miał to tak poukładane. Dla nas to jest oszczędność czasu wtedy, no bo jeśli to jest ułożone, nie ma chaosu, tylko idziemy jak po sznurku, to jest szybciej, a my sprzedajemy tylko czas. Jak oszczędzimy czas to rośnie marża. To Ty o tym doskonale wiesz, prawda? 

Wojciech: Też tak słyszałem. 

Bartek: No właśnie. I teraz, dzięki temu, że my to mamy tak ułożone, sprocesowane, mamy narzędzia, które ułatwiają komunikację, mamy narzędzia, które ułatwiają wymianę plików, mamy powtarzalne procesy. Klient czuje się zapakowany. My mamy wyższą marżę na projektach, bo nie tracimy czasu na ganianie za jakimś pożarem. I możemy też to optymalizować, bo coś co się powtarza to możesz optymalizować, czyli możesz to robić lepiej i taniej. Więc tutaj mamy bardzo duży feedback od klientów, że to jest odcinek na naszym kanale. Ostatnio się pokazał, za co nam płacą klienci i duża część tego odcinka jest właśnie poświęcona tym procesom, a teraz robimy review do tych procesów. One działają. Ale przyszedł taki moment, że chcemy na nie spojrzeć jeszcze raz, żeby zobaczyć jak można to zrobić lepiej, bo wierzymy w to, że znowu będzie bardziej klient zadowolony i urośnie marża. Więc wracamy z procesowaniem. 

Wojciech: To jest dźwignia. 

Bartek: Tak, to jest nasza dźwignia. No super. Dziękuję Ci bardzo. Bardzo dobrze się rozmawiało, ja bym pewnie mógł jeszcze z Tobą parę godzin przegadać. 

Wojciech: Jest takie ryzyko. 

Bartek: Tak, odcinki staramy się teraz robić trochę krótsze, bo znowu to był też jakiś eksperyment. Robiliśmy odcinki bardzo długie, robiliśmy odcinki bardzo krótkie i mieliśmy feedback, że jednak te długie, takie po półtorej godziny to już męczą ludzi nie wiedzieć czemu. 

Wojciech: Tak sobie myślę o tym, to trudno jest znaleźć półtora godziny w jednej czynności, w której mógłbym się skupić. 

Bartek: Na słuchaniu. 

Wojciech: Na słuchaniu, nie. I ja muszę się przełączać. I to jest taki stosunek przerywany. 

Bartek: No i tym pięknym akcentem… Bardzo mi się podobało. Dziękuję słuchaczom. Zapraszamy do obejrzenia innych odcinków i do subskrybowania naszego kanału. 

Wojciech: Dzięki!