Przygotuj się na Black Friday i Święta – lejki sprzedażowe w social media
Black Friday, Cyber Monday, Mikołajki i Święta Bożego Narodzenia – tak wiele okazji do zakupu w tak krótkim czasie. Dla Twojego biznesu może być to świetne zakończenie roku. Klienci często podejmują decyzję zakupową w sposób spontaniczny. Kierują się czasową promocją i możliwością finalizacji transakcji w niższej cenie. Dlatego powinieneś już teraz rozpocząć intensywne przygotowania do tego gorącego okresu.
Czym jest lejek sprzedażowy w social media?
Lejek sprzedażowy to jedno z podstawowych pojęć związanych z marketingiem. Oznacza on ogół podejmowanych działań marketingowych, których zadaniem jest przeprowadzenie potencjalnych klientów od momentu wzbudzenia zainteresowania do finalizacji transakcji. A dlaczego akurat lejek? Taka forma graficzna ma symbolizować wielkość grupy odbiorców, do których kierowane są działania marketingowe na każdym etapie. W początkowej fazie to grono jest największe. W każdym kolejnym kroku odbiorców treści reklamowych jest coraz mniej. Dlaczego? Ponieważ grupa potencjalnych klientów jest zawsze większa od liczby osób, które zdecydują się na zakup.
Każdy lejek sprzedażowy jest podzielony na etapy. Ich liczba może być różna w zależności od branży oraz specyfiki produktu czy usługi. Najczęściej jednak w obrębie lejka można wyróżnić cztery części:
- Budowanie świadomości marki, które pozwala dotrzeć do potencjalnych klientów.
- Wzbudzenie zainteresowania produktem lub usługą wśród grupy potencjalnych odbiorców.
- Konwersja, czyli przekonanie potencjalnych klientów do skorzystania z prezentowanej im oferty.
- Lojalność, która polega na ponownej sprzedaży produktów osobom, które już raz dokonały u Ciebie zakupu.
Przygotowanie i realizacja działań w poszczególnych etapach wymaga czasu. Dlatego powinieneś zacząć już teraz jeśli chcesz, aby Twoi potencjalni klienci byli gotowi do zakupu w okolicach Black Friday oraz Świąt Bożego Narodzenia.
Jak planować działania w ramach lejka sprzedażowego?
Wiesz już, z jakich etapów składają się lejki sprzedażowe w social media. Teraz powinieneś zaplanować moment uruchomienia akcji promocyjnej. Idealnym momentem będzie przełom listopada i grudnia. Potwierdzają to wyniki badania przeprowadzonego przez Deloitte w 2020 roku, które prezentują rozkład budżetu na zakupy świąteczne.
Wiesz już, kiedy najlepiej przeprowadzić akcję promocyjną, która zapewni satysfakcjonującą konwersję. Teraz musisz zabrać się za dwa pierwsze etapy lejka, czyli budowanie świadomości marki oraz wzbudzenie zainteresowania. Pamiętaj, że tego nie da się zrobić w ciągu tygodnia!
Jeżeli chcesz, aby Twoja komunikacja w social media była skuteczna, to najpierw powinieneś dobrze poznać swoich potencjalnych klientów. W tym celu należy stworzyć persony, które umożliwiają ich sprawną segmentację. Buyer Persona to wzorzec klienta Twojej firmy. Do jego opracowania niezbędne są m.in. dane socjodemograficzne oraz informacje o zainteresowaniach. Tworząc na tej podstawie profil konkretnej osoby, możesz lepiej zrozumieć jej potrzeby, obawy oraz trudności, z jakimi się mierzy. To z kolei pozwala przygotować skuteczną strategię komunikacji. Budując grupy odbiorców możesz targetować osoby według zainteresowań, demografii lub po prostu posiłkować się listą fanów Twojej konkurencji.
Pierwszym etapem lejka sprzedażowego jest budowanie świadomości marki. Powinieneś pokazać potencjalnym klientom, że Twoja firma jest profesjonalna i godna zaufania. Jeżeli chcesz dotrzeć do osób prywatnych, to najlepszą platformą komunikacji będzie Facebook oraz Instagram. W przypadku sprzedaży B2B czasami lepiej sprawdza się LinkedIn.
Jak twierdzą specjaliści od reklamy, doświadczenie z produktem nie zaczyna się od jego pierwszego użycia. Ten proces jest inicjowany już od pierwszego momentu zetknięcia z usługą. Identyfikacja wizualna ma ogromny wpływ na to, w jaki sposób postrzegają Cię potencjalni klienci. Oryginalne i niepowtarzalne logo powoduje, że internauci zaczynają kojarzyć Twoją markę. Bardzo prawdopodobne, że w pierwszym momencie zapamiętają właśnie elementy wizualne. Dopiero później przyjrzą się bliżej Twojemu zespołowi, historii czy osiągnięciom. Skutecznym elementem strategii budowania świadomości marki jest współpraca z influencerami, którzy skupiają wokół siebie społeczność stanowiącą Twoją grupę docelową. Jeśli chcesz zdążyć ze swoimi działaniami przed Black Friday, to budowanie świadomości marki powinieneś rozpocząć jak najszybciej. Najskuteczniejsze działania w ramach pierwszego etapu lejka to::
- regularne publikowanie wartościowego contentu,
- nawiązywanie rozmów z internautami,
- user generated content, czyli zachęcanie do promowania marki przez Twoich obecnych klientów.
Według badań przeprowadzonych w 60 krajach aż 92% badanych ma zaufanie do poleceń od swojej rodziny i znajomych. Doskonale widać to na przykładzie usług beauty czy kancelarii prawniczych. Firmy działające w tych branżach większość klientów pozyskują właśnie z polecenia. Niezależnie od profilu działalności możesz skutecznie budować świadomość marki i zaufanie odbiorców właśnie poprzez user generated content.Kolejnym etapem jest wzbudzenie zainteresowania i zatrzymanie na dłużej osób, które zetknęły się z Twoją marką. Powinieneś dać im szansę zapoznania się z konkretnym produktem lub usługą. Twój przekaz musi być przede wszystkim wartościowy dla odbiorcy. Jeżeli pochwalisz się internautom, że Twoja firma kosmetyczna opracowała nowy krem, to większość z nich przejdzie obojętnie obok takiego przekazu. Jeśli jednak zakomunikujesz, że stworzyłeś innowacyjną recepturę, która wygładza zmarszczki, to od razu wzbudzisz zainteresowanie swojej grupy docelowej. Skoncentruj się na pokaz korzyści wynikających z zakupu Twojego produktu. Takie podejście najlepiej przemawia do kupujących.W tym etapie lejka sprzedażowego powinieneś wykorzystać Facebook Ads jako skuteczne narzędzie do wzmacniania zainteresowania produktem. Twój przekaz w tej fazie staje się bardziej produktowy. Możesz tu także wykorzystać reklamy kontaktowe kierujące do Messengera. Bardzo kreatywnym i skutecznym formatem jest karuzela, dzięki której zaprezentujesz wiele walorów jednego produktu lub całą kolekcję. Na etapie budowania zainteresowania i zaufania powinieneś postawić na język korzyści. Bardzo dobrym rozwiązaniem będzie umieszczenie w postach przycisków CTA odsyłających po więcej informacji na stronę. Jeżeli planujesz przeprowadzić skuteczną akcję promocyjną na Black Friday i Święta to w listopadzie powinieneś zintensyfikować działania drugiego etapu lejka. W ten sposób zgromadzisz listę osób, które odwiedziły Twoją stronę, kliknęły treść posta, obejrzały opublikowany przez Ciebie film czy weszły w interakcje na Facebooku lub Instagramie.
Trzeci etap lejka sprzedażowego w social media to niejako zwieńczenie Twoich wcześniejszych działań. Potencjalni klienci znają już Twoją markę oraz produkty lub usługi. W tym etapie lejka znajdują się osoby zdecydowane na zakup oraz te, które potrzebują jedynie impulsu do podjęcia decyzji. Właśnie do nich powinieneś skierować swoją akcję promocyjną.
Nie warto zapomnieć o Klientach, którzy w przeszłości już kupili w Twoim sklepie jakiś produkt lub skorzystali z usług. Dlatego czwarty etap kampanii reklamowej w mediach społecznościowych skupia się na remarketingu, czyli powrocie z komunikatem reklamowych, np. specjalną ofertą do osób, które już zaufały Twojej marce.
W 2019 roku średnia wartość koszyka zakupowego w e-commece podczas Black Friday wyniosła 225 zł. W 2020 roku średnie wydatki na zakupy świąteczne oscylowały w granicach 1318 zł/osobę. Pamiętaj, że część z tych środków może być w tym roku przeznaczona na wybór oferowanych przez Ciebie produktów lub usług.
Jak realizować działania w ramach lejka sprzedażowego?
Działania w ramach lejka sprzedażowego mają charakter ciągły. Oczywiście w tym artykule skupiliśmy się na przygotowaniu do Black Friday oraz Świąt. Nie oznacza to jednak, że z końcem grudnia powinieneś zaprzestać wszelkich działań marketingowych w ramach lejka sprzedażowego. Pamiętaj, że poszczególne etapy komunikacji powinieneś realizować równolegle. Co to oznacza w praktyce? Załóżmy, że planujesz obecnie działania mające na celu wzbudzenie zainteresowania Twoim produktem lub usługą (drugi etap lejka). Równolegle powinieneś przeanalizować dotychczasową komunikację z pierwszego etapu lejka, zmodyfikować ją i skierować do nowej grupy odbiorców. Finalizując sprzedaż w trzecim etapie lejka, musisz równolegle realizować działania związane z budowaniem świadomości oraz wzbudzeniem zainteresowania. W ten sposób zapewnisz swojej firmie stały napływ nowych zamówień z social media. Nie zapominając przy tym o Twoich obecnych Klientach, zawsze można im dosprzedaż kolejny produkt lub usługę.
Chcesz maksymalnie wykorzystać potencjał sprzedażowy, jaki daje Black Friday oraz Święta? Możesz zlecić naszej agencji prowadzenie profili w social media oraz przygotowanie skutecznej reklamy w mediach społecznościowych. Zaplanujemy działania w ramach lejka sprzedażowego dostosowane do specyfiki Twojej firmy oraz potrzeb potencjalnych klientów. Wykorzystaj końcówkę roku do podbicia słupków sprzedażowych. Zbuduj grupę zadowolonych klientów, którzy będą polecać Twoją firmę, zapewniając ciągłość zamówień w nowym roku.
