Bartek: Cześć Krzysiek. 

Krzysiek: Cześć. 

Bartek: Witam Cię ponownie w drugim już odcinku na temat marketingu B2B. 

Krzysiek: Fajnie, szybko. 

Bartek: Szybko, fajnie. Tak można powiedzieć. 

Krzysiek: Możemy częściej. 

Bartek: Bardzo chętnie. Poprzedni odcinek cieszył się sporym zainteresowaniem. Dużo viewsów, relatywnie dużo jak na tak początkujący kanał, więc warto pewnie nagrywać w tym temacie, bo widać, że to jest coś interesującego dla ludzi. I dzisiaj pewnie byśmy chcieli trochę krótszy odcinek nagrać, bo poprzedni miał prawie półtorej godziny. 

Krzysiek: A i tak tam trochę poucinaliśmy. 

Bartek: Więc dzisiaj troszkę krótsza forma. Postaramy się zmieścić w 30-40 minut. 

Krzysiek: Tak, zróbmy takiego shorta. Pewnie będzie miał więcej wyświetleń, bo czasem ludzie patrzą na godzinę dwadzieścia minut. 

Bartek: I boją się zacząć. Boją się zacząć oglądać. Albo ja tak widzę, jak jest jakiś kanał, który lubię i widzę godzinę dwadzieścia. Nie, to poczekam. Dziś będę długo jechał, to wtedy sobie to włączę. Potem o tym zapominam. 

Krzysiek: Więc do tematu, bo właśnie znowu to samo robimy i teraz będzie godzina zamiast pół. 

Bartek: Czasami tak musi być. O czym dzisiaj będziemy rozmawiać? Co dzisiaj byśmy chcieli zrobić? 

Krzysiek: Tak jak chyba obiecaliśmy, nawet w ostatnim odcinku chcemy może takiego case zrobić. Czyli jesteśmy firmą z sektora B2B, która ma jakieś tam usługi informatyczne. W tym wypadku tak sobie to wymyśliliśmy, ale tutaj akurat tematyka może być dowolna. Jeżeli ktoś będzie ma jakieś sugestie dla nas o czym albo jaką firmą mielibyśmy być w przyszłości i jak byśmy to rozegrali, to pewnie to chętnie nagramy. No ale na dzisiaj gdzieś tam Bartek wymyślił, że będzie to taka firma IT, usługowa. 

Bartek: Ja odpowiem skoro to mój pomysł, to ja opowiem o tym co to jest za firma, a Ty byś opowiedział o tym co takiej firmie byś doradził. Sytuacja jest taka jest to firma, która świadczy usługi informatyczne w postaci obsługi sprzętu i oprogramowania u klientów na zasadzie zepsuła się drukarka, komputer nie działa albo trzeba oprogramowanie zaktualizować. Atak hakerski możemy powiedzieć. Ostatnio, właśnie przedwczoraj były takie sytuacje w Polsce, że wiele firm zostało zaatakowanych i wiele firm nie było na to gotowych. No i mamy taką firmę, która świadczy usługi informatyczne dla innych firm. Ma specjalistów, którzy albo robią to zdalnie, albo dojeżdżają na miejsce do klienta, jeśli jest taka potrzeba. Naprawiają sprzęt tudzież wymieniają i dbają również o oprogramowanie. Dosyć dużo jest takich firm w Polsce. 

Krzysiek: Nie każdy w firmie ma speca od IT. 

Bartek: Dokładnie. 

Krzysiek: Rzeczywiście. Pracowałem w paru firmach i może w jednej był nawet cały taki dział, ale to z racji tego, że była jakaś spółka technologiczna to to wiadomo, ale to chociażby tak gdyby Ciebie tutaj nie było, wtedy jesteś takim naszym człowiekiem od IT z racji na chociażby swoje wykształcenie i to, że w komputerach siedzisz od zawsze to pewnie też byśmy nie mieli. 

Bartek: Byśmy musieli mieć jakąś firmę, która zadba o to, żeby antywirusy były zaktualizowane, a jak coś nie działa to żeby ktoś przyjechał to naprawił. No i załóżmy, że jest taka firma i firma mówi chcemy się rozwijać, chcemy pozyskiwać więcej klientów. Z naszego lokalnego rynku, bo jednak występuje ten element dojazdu do klienta, więc to nie może być, nie mogą być klienci ogólnopolscy, tylko bardziej rynek lokalny. Załóżmy, z Trójmiasta, mamy na marketing 10 tysięcy złotych miesięcznie? Dużo, niedużo, ale łącznie, to znaczy zarówno na obsługę agencji, jaki budżet marketingowy, jak i na jakieś produkcje dodatkowych rzeczy typu video, typu blogposty, typu wydruk wizytówek, cokolwiek. Czyli powiedzmy, że mamy 100 tysięcy 120 tys. rocznie przeznaczone na marketing. Krzysztofie, jak te pieniądze wydać optymalnie, żeby ten marketing nam się zwrócił, żeby on nam przyniósł. Wydamy 100 tysięcy, chcielibyśmy zarobić na tym milion, mieć milion przychodu. 

Krzysiek: Jest taka agencja w Gdyni ProjectUP. Wystarczy do nich zadzwonić i już. 

Bartek: Dziękujemy za dzisiejszy odcinek. Już wiecie, co robić. 

Krzysiek: Oczywiście żart. 10 tysięcy miesięcznie to to nie jest, ani mało, ani dużo, ale to już można bardzo fajne rzeczy zrobić. Natomiast na samym początku to albo trzeba warsztat chociażby z agencją zewnętrzną zrobić taki warsztat marketingowy, żeby pewne rzeczy ustalić, unormować, bo takim pierwszym zadaniem, które każda firma, jak zaczyna tak naprawdę marketing B2B, to komu albo do kogo ona chce kierować? Wszystkie treści, wszystkie działania marketingowe, kampanie reklamowe, kto jest ich tą buyer personą. Czyli musimy sobie zawsze przewarsztatować, kto jest naszym idealnym klientem, do którego chcemy prowadzić komunikację w social mediach, chociażby i w kampaniach reklamowych. Bez tego to ciężko jakoś to tak dokładnie zaplanować, więc musimy ustalić kto jest naszym, kto jest naszą personą, jakie są jego problemy, z którymi na co dzień tam się boryka, które my oczywiście możemy w jakiś sposób rozwiązać. Czyli w tym wypadku ataki hakerskie, psujące się drukarki, komputery, które nie działają itd. 

Bartek: W tym wypadku myślę, że problem jest inny trochę to znaczy to jest powód problemu. Problem jest taki, że stoi produkcja mebli, bo był atak hakerski i nasz system nie działa. I to są takie trzeba głębiej wejść. Po to są te warsztaty, o których ty mówisz, żeby to jest problem, stanie ci produkcja. Nie, to jest ten rzeczywisty problem, a nie że będzie atak hakerski, atak hakerski, a to będzie, nie będzie. 

Krzysiek: Tu mówimy o wyzwalaczach. Moja wyzwalacze były słabe, Twój wyzwalacz był mocny, tak więc są różne wyzwalacze, taki wyzwalacz, o którym ja powiedziałem, że nie wiem, komputery przestały działać, trzy z pięciu to jest taki wyzwalacz, a to może rzeczywiście taką firmę wypadałoby znaleźć, ale zabraknie trochę tej mocy, takiej później sprzedażowej i ten proces się nie skończy, tylko skończy się na tym, że ktoś się ze mną spotka jako handlowiec tej firmy i pewnie na tym stanie. A jakby stanęła produkcja, firma by w tysiącach liczyła swoje straty dziennie, to też by było coś takiego, że na pewno prezes chociażby mógłby dopilnować, żeby ten proces sprzedażowy jak najszybciej się skończył i żeby znaleźć taką firmę, która w przyszłości temu będzie zapobiegać. 

Bartek: Ok to pierwszy miesiąc, załóżmy wydajemy dychę na warsztaty i napisanie strategii na podstawie tych warsztatów, znalezienie buyer persony, znalezienie tych trigerów, o których mówiłeś. I jeszcze bym dodał do tego porównanie z konkurencją, bo pewnie problemy wszyscy mają takie same. Natomiast czymś się jeszcze różnimy w konkurencji takich firm jak my jest kilka i albo się wyróżnisz albo zginiesz. Jeżeli chcesz zwiększyć zdecydowanie swój udział w rynku, to musisz się wyróżnić i to też podczas tych warsztatów strategicznych z klientami robimy. 

Krzysiek: To jedna z ważniejszych pozycji. Wyróżniki marki. To jest taka podstawa do komunikacji w social mediach, chociażby w kampaniach reklamowych. 

Bartek: Ale też na stronie internetowej, też materiałach drukowanych itd. Itd. Dobra, w pierwszym miesiącu wydałeś dychę na warsztaty i strategie, załóżmy. Co się dzieje w drugim miesiącu? 

Krzysiek: Jak już mamy zaplanowane warsztaty i strategię, no to tutaj… I teraz pytanie czy zakładamy, że będziemy zatrudniać agencję, czy zakładamy, że robimy ten marketing wewnętrznie? 

Bartek: Nie idźmy w tym wątku, to może nagramy osobny odcinek, bo pewnie moglibyśmy o tym godzinę gadać. Załóżmy, że idziemy w wersje agencyjne. Nie chcemy zatrudniać ludzi, nie ma specjalisty. 

Krzysiek: Super, no to z agencją jest o tyle fajnie i wygodnie dla firmy, że jak już mamy zakończone tematy warsztatów, które prowadzimy z agencją, agencja stworzyła nam dokument w postaci strategii marketingowej. Dokładnie, teoretycznie wstępnie zaplanowane działania na te najbliższe 12 miesięcy to tutaj troszkę oddajemy teraz pole agencji. Zadaniem agencji jest oczywiście podpięcie wszystkich social mediów, podpięcie wszystkich systemów reklamowych, ale też takie wstępne uporządkowanie tego wszystkiego. 

Bartek: Załóżmy, że to się wydarzyło w tym pierwszym miesiącu. Więc dla firmy takiej właśnie usługi IT jakie ty byś rekomendował działania? Oczywiście podczas warsztatów to jest weryfikowane, zmieniane, sprawdzane, ale tak intuicyjnie co byś takiej firmie doradził? 

Krzysiek: Gdzie potencjalny klient szuka ich usług. Mam problem. Jest atak. Staje mi produkcja albo jakiś mniejszy wyzwalacz na początek. Co robi potencjalny klient? 

Bartek: Wpisuję w google. 

Krzysiek: Ponad 80% klientów z tego co tam mówiliśmy, nawet w poprzednim odcinku, dziś rozpoczyna te poszukiwania,więc wpisuje w Google. I co się teraz dzieje, że ja wpiszę te frazy, a firma się nie reklamuje nigdzie, to pewnie gdzieś tam na którejś stronie pewnie bym ją znalazł. Natomiast od czego trzeba zacząć? Jak już mamy wszystko zaplanowane, to zdecydowanie odpalenie kampanii w GoogleAds to jest coś przede wszystkim co działa od razu po odpaleniu kampanii. Jest to chociażby SEO, którego efekty trzeba czekać nie wiadomo ile, trzeba czekać czasem. To jest kampania, jak sobie zaprogramujemy na dane frazy tę kampanię to po prostu wyświetlamy się praktycznie od razu. Nie ma gwarancji, że zawsze będziemy w pierwszych czterech pozycjach na stronie, tych reklamowych. 

Bartek: Ja bym zrobił jeszcze pół kroku wstecz. Pomyślałem teraz o takiej sytuacji, że ta firma, która chce się reklamować ma tragiczną stronę www. 

Krzysiek: Błędnie założyłem, że jest dobra strona. Strona www jest najważniejszym. Można powiedzieć, że najważniejszym elementem całej tej układanki, bo wszystkie drogi prowadzą do strony. 

Bartek: Szczególnie B2B, bo w B2C to może być inaczej, to mogą social media rządzić, to może być ważniejsze. Ale w B2B ta strona internetowa jest zdecydowanie fundamentem. 

Krzysiek: Wszystkie działania, które my jako agencja czy jakakolwiek agencja by prowadziła, reklamowe, które skutkowałyby prowadzeniem klienta do potencjalnego klienta, do klienta agencji, no to to jest to miejsce, gdzie ten klient trafi, więc jak zrobimy świetne kampanie googlowe, remarketingowe googlowe, później facebookowe, remarketing na Facebooku i tak dalej, i tak dalej. I nieważne jak wartościowego klienta byśmy tam doprowadzili, a strona byłaby po prostu do d. No to to się nie uda, to się nie uda, po prostu się nie uda. Klient utwierdzi się w przekonaniu, że marketing B2B nie działa, on próbował i historia się zakończy. 

Bartek: To w naszym case załóżmy, że strona nie jest tragiczna, ale wymaga poprawy, odświeżenia. Załóżmy, że drugi miesiąc pracujemy nad optymalizacją strony i ścieżkami konwersji, na tej stronie, wydaliśmy drugą dychę. OK, pasuje? No dobra. 

Krzysiek: Za ddychę mogło być ciężko pewnie, ale… 

Bartek: Zależy od jakości oraz tego jakby stanu. Czy to jest kwestia przepisania całej strony na nowo i przeprojektowania, czy to jest tylko kwestia podkręcenia tam pewnych treści na przykład. Zdarzają się sytuacje takie, że przychodzi klient, który ma zbudowaną stronę, ona fajnie wygląda, jest dobrze zrobiona technologicznie, ale np. od strony copywritingu leży, jest taka generyczna, nieciekawa typu: nasze wyróżniki to wysoka jakość i duże doświadczenie i terminowość, i terminowość. 

Krzysiek: I pasja. 

Bartek: No więc jakby poprawa strony, kiedy ona jest dobrze zrobiona technologicznie, jest dobrze zaprojektowana graficznie i trzeba wymienić teksty, to jest mało pracy, a jakby trzeba zrobić wszystko od nowa, to jest dużo pracy. W naszym scenariuszu drugi miesiąc, wydaliśmy 10 tysięcy na naprawę wszystkich rzeczy, które były niedoskonałe na stronie. Rozwinięcie to jest trudne do budowania jakiś podstron, do budowania landingu. Drugi miesiąc za nami, zaczynamy trzeci miesiąc. 

Krzysiek: No to już możemy zacząć działać reklamowo. Zdecydowanie, jeżeli już mamy stronę internetową zrobioną, mamy przygotowany plan działań, no to nic, tylko zabrać się za działania. Więc wracamy tu oczywiście do Googla, czyli kampanie Googleowe tak żeby wygenerować jakiś ruch na stronę. Na stronie oczywiście instalujemy narzędzie od Facebooka Pixela, żeby łapał tych wszystkich ludzi, którzy gdzieś tam nam… 

Bartek: Facebooka i LinkedIn pewnie, bo jak to B2B, to warto też LinkedIn tak zainstalować, żeby robił się remarketing z kolejnej na LinkedInie. 

Krzysiek: Tak też. No i dalej to już jest tak naprawdę praca social mediów głównie, czyli jak już mamy tych ludzi, którzy odwiedzają naszą stronę, to tak jak nie wiem, czy wspominaliśmy o tym w ostatnim odcinku, no, większość tych ludzi mimo wszystko wyjdzie i nie wykona nawet żadnej akcji. Gdzieś tam się pokręci, stwierdzi, że pójdzie jeszcze do konkurencji, zobaczy co ma konkurencja, później coś go rozproszy, gdzieś pójdzie, wróci do tematu. Za dwa tygodnie już pewnie o nas nie będzie pamiętał. 

Bartek: Jak 2% wykona pożądaną akcję, to to jest cudowny wynik bardzo. 

Krzysiek: Dobry wynik. 

Bartek: Cudowny wręcz. I pewnie nie jest to łatwe do osiągnięcia dla firmy, która rozpoczyna z marketingiem. Tak więc faktycznie jeżeli generujemy ruch na stronę, to 99% osób nie wykona tej akcji, a wiemy, że byli zainteresowani, bo weszli na tę stronę po słowach kluczowych, które mieliśmy w googlu, to warto byłoby ich odzyskać. 

Krzysiek: Zgadza się. Od tego są social media i ich systemy reklamowe. Bo dzięki narzędziom, o których mówiliśmy, jako że wiemy kto nas odwiedzał i gdzie się poruszał po naszej stronie, więc jeżeli mamy szerszą ofertę, tak jak w tym case, to dokładnie możemy wiedzieć co interesowało klienta, czy on chce wynająć sprzęt, czy go interesują antywirusy, czy jakieś usługi naprawcze. My dokładnie tak możemy skonfigurować Pixel Facebooka, że wiemy gdzie ta osoba się porusza. 

Bartek: I wyświetlić potem odpowiednią reklamę. 

Krzysiek: Reklamę związaną z tym co go interesowało. 

Bartek: OK, to jest z tej strony reklamowej taki podstawowy mechanizm, który należy wykonać. To oczywista oczywistość, ale jednak w marketingu B2B superistotne jest budowanie wiarygodności. Chyba, że się nie zgadzasz? 

Krzysiek: Nie no, to to jest… 

Bartek: Wiarygodności, zaufania i… 

Krzysiek: To jest tam kolejny element lejka marketingowo-sprzedażowego. A jeżeli już zadbamy o to, żebyśmy się pojawiali w wynikach wyszukiwania, czyli zapewniamy sobie górę, no to musimy tym osobom, które wejdą do nas już na stronę, a później na social media, dostarczyć coś, co sprawi, że oni się nami zainteresują, że właśnie będą budować to zaufanie, że zobaczą te wyróżniki naszej marki. Czym się tak naprawdę różnimy od całej reszty? Musimy zadbać o tych klientów, którzy są w środku tego lejka, zanim im cokolwiek sprzedamy, dojdziemy do dołu tego lejka. 

Bartek: Więc co powinniśmy zrobić konkretnie? Jakie narzędzia, kanały wykorzystać w naszej firmie IT? 

Krzysiek: Spektrum jest bardzo duże, jeżeli chodzi o stronę internetową. Bardzo popularne jest coś takiego jak prowadzenie bloga, z tym, że to coś się troszkę opatrzyło i tych blogów powstało bardzo dużo w wielu różnych firmach i one są coraz mniej atrakcyjne. Takie jest moje zdanie. Ten blog jest ważny, pod warunkiem też, że te treści, które publikujemy, jeżeli już publikujemy na blogu, to żeby to nie były takie treści oczywiste, nie takie nijakie, żeby tam było coś, co rzeczywiście da jakąś wartość potencjalnemu klientowi i coś, co sprawi, że on się tym zainteresuje albo znajdzie rozwiązanie swojego problemu, które akurat miał w pracy. Ale spośród tylu mediów, którymi możemy się posłużyć do komunikacji, właśnie takie rzeczy są według mnie lepsze. Podcast, YouTube, wszystkie takie materiały, gdzie możemy wejść, posłuchać podczas jazdy. Wydaje mi się, że to robi niewiele firm w stosunku do blogów i to też lepiej się sprzedaje. Takie jest moje zdanie. 

Bartek: To ja myślę podobnie. To znaczy, jeżeli już robimy bloga, to niech on faktycznie, to nie będzie blog taki bardzo ogólny, przepisywanie istniejących artykułów innymi słowami, bo to nie ma sensu, tylko żeby to pokazywało naszą wiedzę ekspercką, inne nasze spojrzenie na dany temat. Spotykam się często z takimi artykułami. Kasza gryczana to jest mój ulubiony przykład jak gotować kaszę gryczaną. Wchodzisz na stronę, a tam informacja. Kasza gryczana została wymyślona 5 tysięcy lat temu. Mamy 8 rodzajów kaszy, jest tragedia, nie? Więc jak już robimy tego bloga, to niech to będą merytoryczne treści, wartościowe i autorskie przede wszystkim. 

Krzysiek: I teraz skąd brać pomysły na takie treści? Albo skąd dział marketingu albo agencja ma wiedzieć o czym warto byłoby pisać w takich miejscach. 

Bartek: Najłatwiej po prostu zobaczyć, o co klienci nas najczęściej pytają. 

Krzysiek: Tylko skąd oni mają wiedzieć, jak na przykład my jako agencja, obsługujemy klienta chociażby załóżmy z usługami IT. Skąd my mamy do końca wiedzieć, jakie problemy ma ten klient? 

Bartek: Klient klienta. 

Krzysiek: Klient klienta, tak. 

Bartek: Klient klienta? To jest bardzo proste. Klient nasz, czyli ta firma IT ma swoich handlowców, którzy rozmawiają z klientem docelowym. Więc jak rozmawiają, no to trzeba wziąć tych handlowców. Po to są też te warsztaty strategiczne, że tam na tych warsztatach jest też ktoś, kto jest odpowiedzialny za sprzedaż, tak żeby wyciągnąć. Ewentualnie można jeszcze zrobić, tak też robimy dla niektórych firm, że po etapie warsztatów jest etap jeszcze badawczy, czyli przygotowujemy takie narzędzie badawcze w postaci ankiety, którą nasz klient rozsyła do swoich klientów. I na podstawie tej ankiety mamy feedback właśnie, jakie są najczęstsze problemy zarówno, które my rozwiązujemy, ale też jakie są najczęstsze problemy z naszą usługą albo z usługami konkurencji itd. Itd. 

Krzysiek: Komunikacja między działem handlowym klienta, a chociażby agencją jest o tyle ważna, że to bardzo fajnie może działać, jeżeli handlowiec napotka jakiegoś klienta, który albo grupę klientów, którzy mają jakiś problem konkretny, a jest duży potencjał sprzedażowy w takich klientach, to taka informacja o tym problemie dla agencji jest bezcenna. Praktycznie sprzedażowo możemy zrobić o tym artykuł, możemy puścić kampanię, coś co sprawi, że handlowiec zadzwoni do firmy, i: panie Adamie, ostatnio o tym rozmawialiśmy. Zobaczcie mam rozwiązania tego problemu. To jest artykuł, to jest nagrywka na Youtuba. Też zrobiliśmy akurat ostatnio jakiś podcast krótki… 

Bartek: O tym temacie szerzej rozmawialiśmy z Julią, więc polecamy odcinek z Julią na temat content marketingu i skąd brać pomysły na content? Jak to robić dobrze. Wracając do pieniędzy. Bo B2B, marketing B2B to zawsze są pieniądze, kręcimy się wokół tych pieniędzy. A dalej Panie Krzysztofie, nie uzyskałem informacji co ja mam zrobić z moją dychę miesięcznie. Jak to podzielić? Jaki powinienem mieć budżet? W jakich kanałach? Albo jakie kanały w ogóle tym moim wypadku warto zaatakować, zaadresować budżet reklamowy? 

Krzysiek: Nie wiem. Wiem ile może kosztować obsługa agencji, ale budżet reklamowy to to nie jest coś co sprawdzę zaraz w notesie ile powinno kosztować, bo my jako agencja zawsze lubimy zacząć od niskich budżetów, to znaczy nie wywindować tych budżetów wysoko pod górę. Zacząć od niższych budżetów i sprawdzać, co najlepiej konwertuje. Co najlepiej działa? Gdzie jest koszt pozyskania leada chociażby? Najniższy w stosunku do ilości i jakości. Więc zaczynamy od małych budżetów i w miesięcznych okresach po prostu sprawdzamy co działa najlepiej. Sugerujemy klientowi, że w przyszłym miesiącu może rzeczywiście zwiększyć budżet i wrzucić to na te dwie kampanie, bo one super konwertowały mimo niskich budżetów w poprzednim miesiącu. 

Bartek: Co to jest niski budżet? 50 zł, 500, 5 tysięcy, tak mniej więcej? Żeby rząd wielkości?, bo każda firma i każda branża i każdy region nawet jest inny. Co innego będzie w Trójmieście, a co innego będzie w Warszawie. 

Krzysiek: Myślę, że jeżeli mówimy o takim pakiecie GoogleAds i FacebookAds marketingiem, jakimiś kampaniami sprzedażowymi. 

Bartek: Ja bym dorzucił linki do nas, remarketingowo tylko. 

Krzysiek: Najdroższe, ale potwornie drogie. 

Bartek: Ale mogą konwertować dobrze, więc pewnie taki budżet rzędu kilku tysięcy… 

Krzysiek: Procentowo, jeżeli miałbym te 10 tysięcy podzielić, to podejrzewam, że to są 40% do 60% budżetów, czyli cztery tysiące obsługa pewnie by wyszła agencji, chociaż to i tak wymaga troszkę większej ilości szczegółów. 

Bartek: Oczywiście, że tak. 

Krzysiek: Tego warsztatu. Nie wiemy dokładnie co byśmy mieli robić, ale może bezpieczniej byłoby powiedzieć pół na pół po prostu. 

Bartek: Też mniej więcej tak. 

Krzysiek: Wiadomo, że trochę w tę albo trochę w tę by było. 

Bartek: Spotkałem się z takimi sytuacjami, gdzie klient płacił za obsługę agencji 5000 złotych miesięcznie i w tym był też budżet. Agencja nie pokazywała transparentnie, ile jest budżetu. Okazało się, że budżetu było 500 złotych miesięcznie, 4,5 tys. to było wynagrodzenie agencji. Efektów nie było żadnych. 

Krzysiek: Ale to jest patologia. 

Bartek: To jest patologia. Walczymy z tym. 

Krzysiek: To jest patologia. Nie pozdrawiamy wszystkich agencji, które nie działają transparentnie. Fuj, fuj, fuj. 

Bartek: No niestety to cały czas się zdarza na rynku. 

Krzysiek: Ja mam z tym bezpośredni kontakt. Dzwonię do tych klientów, oni mówią, że nie robili i nie działają i że tyle pieniędzy wydawali i to nie ma sensu i się rozłączają, bo są tak źli. 

Bartek: Że coś robiliśmy, nic z tego nie było. No ja lubię takich klientów jak już mam okazję, ty masz tę gorszą pozycję. 

Krzysiek: Jak on już przyjdzie, to jest co innego. 

Bartek: Ja już z nim rozmawiam na spotkaniu. 

Krzysiek: Ale jak zadzwonisz do niego on akurat w firmie siedzi i coś robi, to mówisz marketing B2B, specjaliści. I się rozłącza. 

Bartek: Ale jak już przyjdzie i chce rozmawiać to dla nas klient, który ma doświadczenia wcześniejsze z marketingiem i z agencjami, to jest złoty klient, bo on już wszystkie problemy przeszedł i jak zadaje pytania, które według niego są trudne, to to są nasze przewagi konkurencyjne, w zasadzie takie proste rzeczy, że specjaliści są zatrudnieni in-house, siedzą w jednym biurze i są full time exclusive, dzięki czemu jest z nimi dowolny kontakt, kiedy klient tego potrzebuje. 

Krzysiek: A ostatnio paru takich klientów, może jeszcze nie wpadło, ale prowadzimy rozmowę z takimi bardzo świadomymi klientami. 

Bartek: Czyli powiedzieliśmy sobie tak Google, FacebookAds, LinkedInAds i co jeszcze? Czy to już wystarczy? 

Krzysiek: Nie no, wiadomo, że nie. Szalenie istotne jest to, co będziemy publikować w naszych social mediach też. Bo jednak dzisiaj social media to jest takie miejsce, w którym możesz opowiadać o firmie. Oczywiście te wszystkie informacje gdzieś tam większość tych informacji jest na stronie, powinno być na naszej stronie, czyli o nas, czym się zajmujemy, jak długo itd. Ale o tych wszystkich wyróżnikach, o takim marketingu ad hoc, ale też o takich treściach, które mają jakąś wartość dodatnią dla klienta. Od tego są social media. Czyli klient jak już trafi z reklamy chociażby na naszą stronę internetową i najprawdopodobniej sprawdzi nasze social media też. Tu się troszkę zmieniło, ja jestem wychowany tak naprawdę w googlu, czyli Google i strona taka była tam moja ścieżka. A już te młodsze pokolenia to już są ludzie, którzy mają dwadzieścia parę lat i to powoli są stanowiska kierownicze nie raz, to to jest google, strona, sociale. I on przegląda, czy te sociale żyją, czy tam ktoś publikuje, co tam się dzieje. To jest, social media, to jest takie miejsce, które ma utwierdzić klienta, że on trafił do dobrej firmy, czyli tam jest wszystko to, czego nie doczyta tak naprawdę na stronie. 

Bartek: Ok, to ja to podsumuję. Czyli mamy takie działanie jak Google, przede wszystkim reklama w wyszukiwarce, komunikacja w mediach społecznościowych. Dla tej firmy IT to pewnie będzie przede wszystkim Facebook, gdzie są wszyscy i LinkedIn jako środowisko profesjonalistów. Tak przy okazji LinkedIna, to warto dodać, że oprócz company page’a warto, żeby była jakaś osoba, która jest na tym LinkedInie obecna, świadoma i publikuje treści osobiste, bo mają lepsze zasięgi i oprócz tego wsparcie tego systemami reklamowymi na Facebooku i na LinkedInie. I to pewnie jest takie minimum, które należałoby robić, żeby ten marketing mógł przynieść konkretne efekty. 

Krzysiek: To teraz wydaje mi się, że tak. 

Bartek: Powiedzmy sobie jeszcze, kiedy będą te efekty? 

Krzysiek: Nie wiem. Hahahah. 

Bartek: Ja mam zainwestować, chce mnie pan na 100 tysięcy rocznie naciągnąć i pan nie wie?. 

Krzysiek: Z marketingiem to jest troszkę tak jak z inwestycją. Marketing to jest inwestycja. Mógłbym panu powiedzieć, że to się zwróci tego i tego dnia, prawdopodobnie z taką stopą zwrotu, ale my nie obiecujemy złotych gór. Marketing, zawsze jest ryzyko, że coś się może nie udać. My nie mamy informacji ile państwa konkurencja, jakie ma budżety reklamowe, jak ona działa, jak się zmieniają systemy reklamowe Google. Teraz jest bardzo dużo takich niewiadomych, które mogą mieć wpływ na finalny wynik. Jedno wiem więcej na pewno zarobi pan mniej, niż jakby pan w ogóle tego nie robił. 

Bartek: Więcej. 

Krzysiek: Więcej, więcej i zrobi Pan więcej, jakby Pan w ogóle tego nie robił. Tak? Sorry. Dlatego ten pierwszy okres współpracy tak naprawdę nie jest u nas jakoś specjalnie długi, bo my nie wiążemy się chociażby z klientami na jakieś roczne czy dwuletnie umowy, tylko robimy krótki, półroczny okres. 

Bartek: Ale też półroczny, dlatego że to jest mniej więcej taki okres, gdzie już widać efekty. 

Krzysiek: Tak, nie robimy tego w testach miesięcznych czy dwumiesięcznych, bo to jest troszkę za mało, żeby ten lejek sprzedażowy marketingowy zbudować. 

Bartek: Szczególnie w B2B, właśnie w B2C jesteśmy w stanie zadziałać, bo szybsza decyzja, impulsywne, więc po prostu… 

Krzysiek: Więc tam jest dużo łatwiejszy marketing. Natomiast nie zbudowalibyśmy ani tych lejków ani nie zdążyliśmy zoptymalizować kampanii, nie wiedzielibyśmy, co najlepiej działa, co najlepiej konwertuje. Jak rozdysponować budżety w większej skali, bo od tego jest właśnie te sześć miesięcy. Po sześciu miesiącach natomiast można powiedzieć, że klient nie jest związany umową, tak kolokwialnie, bo umowa jest po prostu bezterminowa. Klient, kiedy chce, to coś tam to zwalnia, więc klient czuje się tak bezpiecznie i bardzo na partnerskich zasadach, Ale kiedy to się zwróci, to nie jestem w stanie powiedzieć, jakbym panu coś obiecał, to bym skłamał. A gramy fair z klientami. Więc zaczynam od niskich budżetów, żeby też to ryzyko było jak najmniejsze. Ale działamy w cyklach miesięcznych. Co miesiąc wie pan, co się dzieje, ile wydaliśmy i ile tak naprawdę się zwróciło, bo widzimy to po zamówieniach, po usługach itd. Więc mamy nad tym bieżącą kontrolę. 

Bartek: To też jest trochę trudniejszy temat, bo tak naprawdę marketing jest odpowiedzialny za to, żeby przyprowadzić wartościowe leady, ale za sprzedaż już jest odpowiedzialny sprzedawca. No i teraz właściciel firmy pytając kiedy się to zwróci, ma w głowie sprzedaż, kiedy będę miał większą sprzedaż. Trzeba sobie otwarcie powiedzieć, że za sprzedaż odpowiedzialny jest sprzedawca. Tak jak mówiłem. 

Krzysiek: My nie jesteśmy odpowiedzialni za sprzedaż. 

Bartek: Znaczy my pomagamy. Wspieramy naszych klientów. Jeżeli znamy się trochę na tej sprzedaży, to robimy to co Ty robisz kilkanaście lat. Ja robię kilkanaście lat, więc mamy duże doświadczenie. Wiemy, jak wesprzeć tę sprzedaż, natomiast wiemy… 

Krzysiek: Jak ją zainicjować. 

Bartek: Wiemy, ale też wiemy. Możemy podpowiedzieć klientowi, jakiego sprzedawcy działają. Mamy duże doświadczenie, natomiast odpowiedzialność za ten proces zawsze jest po stronie sprzedaży. Myślę, że mamy to, na takim bardzo prostym przykładzie. Chcieliśmy zrobić krótszy odcinek. 

Krzysiek: To jest pierwszy taki krótki odcinek, więc jak czegoś nie powiedzieliśmy, albo tak za szybko, to… 

Bartek: Chętnie rozwiniemy w kolejnych odcinkach. 

Krzysiek: Tak, też na pewno kolejny odcinek będzie jeszcze lepszy. 

Bartek: Trochę testujemy. 

Krzysiek: Trochę tak chaotycznie, ale uczymy się też przed kamerą jestem drugi raz trochę się stresowałem. 

Bartek: Fajnie, że te krótkie odcinki też są łatwiejsze w konsumpcji i są bardziej takie gęste merytorycznie, więc. 

Krzysiek: Bardzo bym chciał, żeby ktoś rzucił nam jakiś temat konkretnej branży. 

Bartek: Wtedy chętnie, ale konkretny przykład, dokładnie, konkretna branża, konkretne wyzwanie, a my robimy kolejny case study dedykowany dla tej osoby. Możecie też podać budżet np. jaki macie na takie działania marketingowe miesięczny, czy będzie większy, czy będzie mniejszy to chętnie się do tego budżetu dostosujemy. 

Krzysiek: Jak ktoś nie będzie chciał być anonimowy, to też możemy powiedzieć o kim rozmawiamy. 

Bartek: Oczywiście, że tak. Dzięki Krzysiek. 

Krzysiek: Dzięki, dzięki.